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轉(zhuǎn)載分享：到法蘭西，大多數(shù)人可能第一反應就是“浪漫”，還有人會想到大文豪雨果筆下的《巴黎圣母院》、《悲慘世界》，以及那條集歷史、美麗、幽靜、憂傷于一體的塞納河，當然還有足球、紅酒、普羅旺斯、戛納電影節(jié)……不過我對法國的第一感覺，源自巴黎！

巴黎是法國最大的工商業(yè)城市。北部諸郊區(qū)主要為制造業(yè)區(qū)。最發(fā)達的制造業(yè)項目有汽車、電器、化工、醫(yī)藥、食品等。奢華品生產(chǎn)居次，并主要集中在市中心各區(qū)；產(chǎn)品有貴重金屬器具、皮革制品、瓷器、服裝等。外圍城區(qū)專事生產(chǎn)家具、鞋、精密工具、光學儀器等。

去過科隆、法蘭克福、阿姆斯特丹、威尼斯以后就會覺得歐洲城市都很小、人口很少，可是到了巴黎才發(fā)現(xiàn)這座歷史名城果然是大都市，名副其實的歐洲大陸第一大城市，如果把城區(qū)周圍的上塞納省、瓦勒德馬恩省、塞納-圣但尼省等七個省算進去，巴黎面積可達12000平方公里，人口約1000萬，幾乎占全國人口的五分之一。按行政區(qū)劃分，巴黎共分20個區(qū)，如果把這20個區(qū)逛完，估計至少一個半月。

不過這次旅行最大的收獲，是對巴黎的景點、歷史以及法國這個民族做了更深入的了解，回顧自己的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)和整理了一些法國商人的特點、采購習慣，以及作為供應商，我們應該如何應對。分享出來，希望對大家有所幫助。

1、最好對法國文學文化常識有所了解，以便與法國客商洽談聊天時有更多談資，博取更多認可和好感。

記得多年以前我做外貿(mào)時，遇到一位法國客商，她是一位四十多歲的中年女性，首次見面，非常高雅，穿著時尚，十個手指頭涂滿了鮮紅的指甲油，但是一開始溝通起來不是很順利，因為她對價格十分看重，談了一上午也沒有太大突破。

中午休息時，一起吃飯閑聊，我無意中提到了法國電影，我就試探性地問了她是否了解蘇菲瑪索這個法國演員，沒想到她居然是其忠實影迷，一下子打開話匣，咱們就聊起了法國電影，其實我對法國電影了解不多，加上客戶一口的法式英語，很多電影專業(yè)名詞根本聽不懂，但我又不忍心老是“Pardon”的去打斷她那高昂的興致，只好始終微笑說著“oh yes, oh good, oh wonderful”之類的話語，終于似懂非懂的聊完了這個高大上的電影話題。法國客戶似乎非常滿足，感覺找到知音一樣，下午談判時居然張口就是“I accept your price”，這意外之喜讓我非常開心。

簽完合同，法國女客商，還意味深長的說了一句“It’s be better if you can speak French”。于是，我終于明白，除了對文學文化的推崇，法國人一般都比較注重自己的本國語言，因此在進行商務談判時，如果以法語為談判語言，效果會更好。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種輕松的氛圍；所以多了解一些法國文化、電影文學、藝術(shù)攝影方面的知識，還是非常有助于互相溝通交流的。

2、法國人天性浪漫，必然會導致其重視休閑，時間觀念不強。

他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

法國全國在8月份都會放假，很多法人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還放在度假和休息上。所以千萬注意盡量避免在這一時期與法國人談生意。

關(guān)于“善變”這一點，則是需要供應商格外注意的，我以前就遇上過大麻煩。我在做外貿(mào)時，從事的是服裝行業(yè)，遇到過一位法國客商都已經(jīng)談好合同，安排工廠開始生產(chǎn)大貨了，結(jié)果法國人一紙電文過來，要求把上衣的左口袋改到右邊去，抑或是增加扣子等輔料，這樣不僅需要重新核算價格，有時工廠還需重新打版制作，造成很多額外的麻煩。

所以后來我多了個心眼，凡是與法國客人簽訂合同，一定加一句“合同條款一經(jīng)簽訂，不得有任何修改”，以對對方的“善變”進行約束。

3、法國人談判，非常重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。

法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事權(quán)限，在進行商務談判時，多由一個人承擔并負責決策，很少有集體決策的情況（這一點與日本恰恰相反），談判效率較高。因此，我們在面對法國客商時，首先應該找準決策者，只要搞定他，訂單就沒太大問題；面對決策者時，盡量尊重對方，讓其有居高臨下的感覺，這樣更容易迎合其思路和心態(tài)，說白了，讓對方的個人自我意識得以充分的發(fā)揮和尊重，他就會喜歡你這個供應商。

4、談判時，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效果。

因為法國人注重時尚和外表，所以談判時，考究的著裝容易帶來更好的談判效果。同時，好的著裝也意味著注重細節(jié)。我曾經(jīng)接過一個法國女客商童裝系列訂單，當時在揚州找了一家服裝廠，法國客戶提出驗廠。由于此前該廠內(nèi)部環(huán)境較差，衛(wèi)生情況不好，車間里亂七八糟的，所以我在去之前特意提醒廠長務必把廠房車間打掃干凈。去的時候發(fā)現(xiàn)廠長果然提前打掃過，廠房很干凈，法國女客商一開始還挺滿意，但廠長穿了中褲和涼鞋就出來迎接，著裝過于隨意，我明顯察覺到客商眼神掠過一絲不滿。到了吃飯時又出問題了，女客商提出要去洗手間，結(jié)果回來時非常不滿，聽翻譯才明白原來是洗手間的抽水馬桶非常臟，沒有打掃。

飯局結(jié)束后，客商訂單沒有下，而是提出再去看別的廠。路上翻譯就和我說了，“咱們做的是童裝，這個老板這么不講究，童裝的質(zhì)量可想而知了”。所以一不小心細節(jié)沒注意，這家工廠的訂單就這么遺憾的失之交臂了。細節(jié)決定成敗，穿著提升品位，對于法國人來說，這一點太重要了。