上周被問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：“發(fā)開(kāi)發(fā)信給老客戶，說(shuō)原材料漲價(jià)了，所以想讓他盡快下訂單，其中能直接表達(dá)由于原材料漲價(jià)嗎？”
其實(shí)很多這種問(wèn)題我都一一做過(guò)解答，但是也僅僅是治標(biāo)不治本，如果沒(méi)有形成一個(gè)解決問(wèn)題的思維體系，碰到同樣的問(wèn)題依然不知道怎么解決，我把這種解決問(wèn)題的思維體系問(wèn)題就叫做議論文思維。
什么是議論文思維呢？
其實(shí)就是我們初中時(shí)學(xué)過(guò)的寫(xiě)議論文的一種思考方法——用充足的論據(jù)，加上一定的論證方法，去證明你的論點(diǎn)。其中，論點(diǎn)就是你要達(dá)到的目的，論據(jù)就是你想表達(dá)的內(nèi)容，論證方法，就是你的措辭和表達(dá)方式。
我們以上面的問(wèn)題為例，來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。
背景：市場(chǎng)發(fā)生了變化，相當(dāng)一部分原材料的價(jià)格都在瘋漲。
論點(diǎn)：讓客戶盡快下單。
論據(jù)：原材料一直在漲價(jià)。
論證方式：?jiǎn)栴}里并沒(méi)有體現(xiàn)，按照題注的思路，就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直說(shuō)。
但是這樣的表達(dá)方式根本說(shuō)服不了客戶，能看出問(wèn)題在哪里嗎？暫且不說(shuō)論證方式，很多新人無(wú)法說(shuō)服客戶，達(dá)不到目的的關(guān)鍵就在于論據(jù)不充分，也就是說(shuō)論據(jù)有嚴(yán)重的漏洞。
這個(gè)朋友表達(dá)出的意思就是：因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，所以客戶你需要趕快下單。
但是有以下幾個(gè)疑問(wèn)：
1. 你說(shuō)漲價(jià)了，那我為什么不能等原材料降價(jià)的時(shí)候下單呢？
2. 原材料漲價(jià)是一個(gè)客觀事實(shí)，我下訂單也是一個(gè)客觀事實(shí)，這兩件事有什么關(guān)聯(lián)嗎？
3. 目前我的庫(kù)存還有很多，即使貨買(mǎi)到了，倉(cāng)庫(kù)也放不下，還要付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，為什么要下單？
4. 最近這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得不太好，采購(gòu)越多，虧損越多。
……
當(dāng)然，問(wèn)題不只這4個(gè)，可能客戶今天心情不好，也會(huì)影響他下單的欲望。但是我想表達(dá)的意思是，你的論據(jù)是否能夠打消客戶不下單的疑慮，是否能給他下單的信心？如果答案是肯定的，那這個(gè)論據(jù)就是充分的。
比如上面的論據(jù)可以改成：原材料最近一直在漲價(jià)，而且未來(lái)還會(huì)繼續(xù)漲，過(guò)年后，人工成本更高，所以如果年前下單的話，您可以拿到一個(gè)更好的價(jià)格，在2017年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多的市場(chǎng)份額，拿到更多的利潤(rùn)。
這樣的論據(jù)就比之前那個(gè)要充分很多，一方面跟客戶建立了關(guān)聯(lián)，即原材料漲價(jià)和下單之間產(chǎn)生了某種連接，你下單就是賺錢(qián)，不下單就是損失；而且也起碼解決了客戶的第一個(gè)疑問(wèn)，因?yàn)闉榱诉€會(huì)漲價(jià)。同時(shí)，最關(guān)鍵的是讓客戶明明白白地看出了提前采購(gòu)的好處和利益，而利益正是生意的本質(zhì)。
當(dāng)然，即使這么說(shuō)，依然沒(méi)有解決第3和第4條疑問(wèn)，因?yàn)?,4是客戶方面的問(wèn)題，我們需要通過(guò)跟客戶的互動(dòng)來(lái)了解這些問(wèn)題。前提就是你的論據(jù)幫他解決了第1,2個(gè)疑問(wèn)，讓他知道你為他提供了什么價(jià)值，接下來(lái)才能跟他更多的互動(dòng)，解決其他問(wèn)題。
論據(jù)說(shuō)完了，下面要說(shuō)論證方法，因?yàn)橹挥袃?nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要通過(guò)一些方式來(lái)表達(dá)，才能提高說(shuō)服力。
我們知道，議論文的論證方法常見(jiàn)的有4種，舉例論證（舉出實(shí)際案例），道理論證（引用名人名言），對(duì)比論證，比喻論證（打比方或者假設(shè)）。
用在說(shuō)服客戶的過(guò)程中，比起道理論證，其他三種更好，而很多人在想要說(shuō)服客戶時(shí)，除了簡(jiǎn)單地說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉外（勉強(qiáng)算是個(gè)道理論證），其他什么都不說(shuō)。這樣的論證方式太膚淺和干巴巴了，所以我們需要結(jié)合其他三種論證方式，還以上面的問(wèn)題為例：
近期原材料一直在漲價(jià)，我們已經(jīng)跟原材料供應(yīng)商溝通過(guò)了，下個(gè)月還要漲10個(gè)點(diǎn)（通過(guò)數(shù)據(jù)舉例論證），因此我們建議你提前下單，因?yàn)槲覀兤渌蛻簦▽?duì)比論證）為了在新的一年搶奪市場(chǎng)，也都選擇在年前下單，年后出貨， 比如沃爾瑪，迪斯尼（通過(guò)大客戶背書(shū)來(lái)舉例論證）已經(jīng)把年后的訂單提前下了。
假設(shè)您的產(chǎn)品現(xiàn)在下單，價(jià)格是1美金，下個(gè)月就是1.1美金，10萬(wàn)套就多了1萬(wàn)美金的成本。如果您提前下單，您就相當(dāng)于多了1萬(wàn)美金的利潤(rùn)?；蛘吣梢杂眠@個(gè)1萬(wàn)美金去做促銷，以獲得更大的市場(chǎng)份額（用數(shù)據(jù)舉例論證，用假設(shè)法進(jìn)行比喻論證）。
這就是我想表達(dá)的議論文思維，碰到一些適用的情況時(shí)，可以先把自己的目的（論點(diǎn)）列出來(lái)，然后去思考內(nèi)容（找論據(jù)），再通過(guò)合適地方式（論證方法）表達(dá)出來(lái)。
除了說(shuō)服別人，面試也可以這么做，面試之前，把公司對(duì)招聘崗位的要求列出來(lái)（論點(diǎn)），然后找證據(jù)（論點(diǎn)）向面試官證明（論證）你符合這些要求。比如英語(yǔ)過(guò)6級(jí)，你拿出6級(jí)證書(shū)；口語(yǔ)流利，你直接跟面試官對(duì)話……
議論文思維只是解決問(wèn)題的入門(mén)而已，不是萬(wàn)能手冊(cè)，要真正地達(dá)到目的，說(shuō)服別人，還有很多的技巧和方法，比如FAB法，共情法等等，但是萬(wàn)變不離其宗，最核心的內(nèi)容就是你要讓客戶知道你能為他帶來(lái)價(jià)值。
此外，思維方式要形成習(xí)慣，需要6個(gè)月-1年時(shí)間，所以必須要經(jīng)常練習(xí)，循序漸進(jìn)，不能急功近利，讓這種思維方式逐漸成為你的潛意識(shí)。
祝大家能夠百尺竿頭更進(jìn)一步。
