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這個(gè)東西的確是個(gè)好東西，很多人第一句話就會(huì)問(wèn)：海關(guān)數(shù)據(jù)中，國(guó)外客戶有沒(méi)有聯(lián)系方式，最重要是有沒(méi)有Ｅｍａｉｌ？ 第二句話會(huì)問(wèn)：沒(méi)有Ｅｍａｉｌ我怎么聯(lián)系客戶，感覺(jué)意義不大了？ 在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)谕ǔＧ闆r下就可以判斷這個(gè)客戶一定是新入外貿(mào)行的新人。 大家在這里肯定會(huì)想，為什么呢？從我這么多年外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)中得出一個(gè)結(jié)論，那就是一個(gè)成熟的外貿(mào)人員，一定知道從海關(guān)提單中提取出來(lái)的客戶資料是沒(méi)有Email的，如果報(bào)過(guò)關(guān)的朋友應(yīng)該知道，郵件地址并不要求填寫。其次，經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員一定知道，要做成一個(gè)國(guó)外客戶，絕對(duì)不是發(fā)一封Email那么簡(jiǎn)單的一件事。 http://m.booyun.com/business_info.php?searchCnty=us 經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員面對(duì)海關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)想主要會(huì)想幾個(gè)問(wèn)題： １、買家是否真實(shí)？ ２、聯(lián)系方式是否準(zhǔn)確無(wú)誤(電話、傳真、地址)？ ３、聯(lián)系時(shí)機(jī)是否合適？ ５、銷售信函是否有足夠的吸引力？ 根據(jù)上述問(wèn)題，我作了如下分析，還請(qǐng)賜教： １、真正買家分析 一個(gè)有意向的買家僅僅是有意向，但是一個(gè)真正買過(guò)或正在購(gòu)買的買家一定是一個(gè)值得花更多時(shí)間關(guān)注的潛在客戶。這個(gè)潛在客戶至少證明了兩點(diǎn)：他曾經(jīng)真的買了；他有這個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)來(lái)支付貨款。同時(shí)，在這些買家中，老業(yè)務(wù)還會(huì)分析各個(gè)潛在客戶的采購(gòu)量、采購(gòu)周期、采購(gòu)價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格等，看看是否適合自己。 ２、有效聯(lián)系方式 有電話、傳真就可以說(shuō)是有聯(lián)系方式，但是，這樣的聯(lián)系方式是否能找到你想找的那個(gè)人？很多大公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，你要的聯(lián)系方式可能只是前臺(tái)的電話。前臺(tái)離采購(gòu)部可能很近，也可能很遠(yuǎn)，甚至不在一個(gè)國(guó)家或不在一個(gè)城市。因此，你要通過(guò)現(xiàn)有的聯(lián)系方式深入了解這個(gè)企業(yè)內(nèi)部，從而順藤摸瓜，找到具體采購(gòu)的決策人。 ３、銷售時(shí)機(jī)分析 買家與供應(yīng)商之間肯定會(huì)因?yàn)榉N種原因?qū)е潞献鞑环€(wěn)定，比如價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)能力等等，大多數(shù)買家一定會(huì)有若干備用供應(yīng)商。暫時(shí)沒(méi)有回復(fù)的原因千萬(wàn)種，有可能目前合作正穩(wěn)固，有可能目前正忙。但絕不要輕易放棄，很可能買家已經(jīng)將貴司列入其備用供應(yīng)商系統(tǒng)，一旦時(shí)機(jī)成熟合作的可能性便會(huì)大大提高。 ４、如何打動(dòng)買家的心？ 你的產(chǎn)品有什么獨(dú)到之處？你的價(jià)格有多大的競(jìng)爭(zhēng)力？你的供應(yīng)能力是否足夠？你的品質(zhì)是否勝人一籌？你的服務(wù)是高人一等？你的市場(chǎng)開(kāi)拓能力是否強(qiáng)大？...... 這些都是你打動(dòng)買家的主要方面，你如何寫就非常有學(xué)問(wèn)，這個(gè)我們?cè)谝院髸?huì)慢慢進(jìn)行交流。