隨著近期廣交會(huì)在網(wǎng)上將以直播的形式進(jìn)行的消息放出，網(wǎng)上直播帶貨又火了一把，尤其是在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)特殊的時(shí)期，這個(gè)直播營(yíng)銷，就成為外貿(mào)中一個(gè)非常熱的話題。
一個(gè)營(yíng)銷方式的風(fēng)口，一般會(huì)隨著一次具備足夠影響力的事件而到來，而廣交會(huì)絕對(duì)是能夠影響對(duì)中國(guó)供應(yīng)商關(guān)注的外貿(mào)采購(gòu)商的大事件。
如果直播營(yíng)銷成為通用的營(yíng)銷模式，掌握不了的公司就會(huì)吃大虧。
退一萬(wàn)步來講，就算是不能盛行，這次廣交會(huì)風(fēng)口期間，也會(huì)讓掌握b2b直播的企業(yè)受益良多，不管你是否參與網(wǎng)上廣交會(huì)。
廣交會(huì)線上舉辦不僅是特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的創(chuàng)新之舉，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被正式定調(diào)后首次大規(guī)模、高強(qiáng)度的實(shí)戰(zhàn)演練。但是我們不得不冷靜下來分析，“線上廣交會(huì)”對(duì)于整個(gè)外貿(mào)形勢(shì)是怎么樣的一個(gè)影響？
1.流量提升
廣交會(huì)首次轉(zhuǎn)戰(zhàn)云端，相對(duì)與線下，客戶參加基本不需要任何成本，而且隨時(shí)隨地都能參加，海外疫情的影響，居家隔離的人也會(huì)偏多，采購(gòu)商有的是時(shí)間來參觀這場(chǎng)盛會(huì)！
2.差距縮小
對(duì)于中小企業(yè)，線下展會(huì)費(fèi)用預(yù)算有限的情況下，展位面積以及整體情況都會(huì)和大企業(yè)差距很大，但是在網(wǎng)上舉辦，你的內(nèi)容、設(shè)計(jì)只要能抓住客戶的點(diǎn)，展位效果就會(huì)不錯(cuò)。
3.費(fèi)用降低
網(wǎng)絡(luò)參展成本低，交易更為自由，中小企業(yè)可以充分利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，與大企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技。具體參展費(fèi)用暫時(shí)未知，但是可以確定的是，人員的成本以及物料的成本及展臺(tái)搭建費(fèi)用相較線下會(huì)省去一大部分。
毫無疑問，直播營(yíng)銷極大的運(yùn)用了當(dāng)今發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)資源以及直播帶貨經(jīng)濟(jì)，很受大家喜歡。
問題來了，其實(shí)大部分b2b企業(yè)都是不了解直播營(yíng)銷的。
營(yíng)銷模式迭代很快，從傳統(tǒng)的展會(huì)，到互聯(lián)網(wǎng)b2b興盛，再到O2O，再到直播營(yíng)銷的加入，（精準(zhǔn)開拓國(guó)際市場(chǎng)免費(fèi)體驗(yàn) t.cn/E9UL09f ）短短十幾年，很多企業(yè)還停留在b2b文字廣告時(shí)代，甚至連文字廣告還沒有完全搞通，新的模式突然就出現(xiàn)了！
我們跟誰(shuí)學(xué)？B2C？
的確，B2C是能夠?qū)W到很多東西的，但是學(xué)習(xí)之前，首先要了解一點(diǎn)，B2B直播營(yíng)銷跟B2C有著根本性的差異，忽略了這一點(diǎn)，學(xué)來的東西就會(huì)反噬。
B2C直播面對(duì)的群體是個(gè)體，個(gè)體決策，頂多是家庭夫妻決策，決策較為簡(jiǎn)單，而且個(gè)體買東西的時(shí)候只要能夠承受，基本上不考慮到買來的東西會(huì)給自己帶來多少利益，也不會(huì)考慮會(huì)給自己帶來什么樣的壞處。
B2C重選品，選來的產(chǎn)品都是有一些特色的，或者有一些同類產(chǎn)品不具備的特性，再加上現(xiàn)場(chǎng)放出的優(yōu)惠和所營(yíng)造的氛圍，很容易形成消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)。
而B2B則不一樣了。
采購(gòu)金額大，考慮周期就會(huì)長(zhǎng)；
決策比b2c更加復(fù)雜，需要考慮到采購(gòu)行為所帶來的利益和會(huì)產(chǎn)生的成本；
例如買一件衣服，主播我喜歡，款式我喜歡，現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)惠，大把大把的人在下單，買了買了，不穿也是一種心理滿足感。
買10萬(wàn)件衣服呢？
資金會(huì)占用多少？銷路會(huì)不會(huì)問題？質(zhì)量會(huì)不會(huì)控制不好？質(zhì)量控制不好萬(wàn)一給我的品牌或者聲譽(yù)帶來不利影響怎么辦？選一家B2B供應(yīng)商希望能夠長(zhǎng)期合作，這家供應(yīng)商是不是可以長(zhǎng)期合作的對(duì)象？這么大的金額，雖然似乎給了很多優(yōu)惠條件，還是應(yīng)該再比較一下，多找?guī)准覝贤ㄒ幌拢俑瞎?yīng)商碰一下，內(nèi)部再商量一下！
銷售很難，實(shí)際上采購(gòu)也不容易啊
B2B還有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，大路貨明顯很多，也就是同行之間的產(chǎn)品不會(huì)存在太多差異，拿著B2C只講產(chǎn)品特性的套路，明顯行不通。
所以，B2B的直播營(yíng)銷絕對(duì)不僅僅是展示產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，更重要的是展示一下三個(gè)因素：
1.專業(yè)性（對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)行業(yè)熟悉，對(duì)客戶需求了解）
2.服務(wù)能力（質(zhì)量控制能力，貨期控制能力，售后服務(wù)能力）
3.服務(wù)精神（服務(wù)意愿，守約精神等等）
說的再透徹一點(diǎn)：
B2C是短期關(guān)系，今天買了，明天主播撂挑子，對(duì)我影響也不大；
B2B是長(zhǎng)期關(guān)系，更有點(diǎn)像談戀愛，處對(duì)象，甚至結(jié)婚生子，閃婚是有的，畢竟是少數(shù)。
B2B的關(guān)系更加錯(cuò)綜復(fù)雜
B2B營(yíng)銷直播實(shí)際上是以產(chǎn)品為載體，展現(xiàn)上面所提到的三個(gè)因素。
請(qǐng)記住，產(chǎn)品只是載體！
如果要把B2B直播說的更清楚一點(diǎn)，不是直播帶貨，而是直播用貨帶動(dòng)公司價(jià)值。
而價(jià)值有三種，售前，售中，售后。
傳統(tǒng)的銷售，只需要展現(xiàn)售前價(jià)值，售中售后價(jià)值在合作中自然體現(xiàn)出來。
也就是慢慢試錯(cuò)，磨合。
但是現(xiàn)在的買家，耐心太有限了，所以賣家實(shí)際上需要通過一定的方式把售中售后價(jià)值全部進(jìn)行前置，才有可能真正拿到訂單。
所以，按照以上思路來選擇主題，大體有以下選項(xiàng)：
B2B營(yíng)銷直播的部分主題
11個(gè)主題，每個(gè)主題都可以作為單獨(dú)的主題進(jìn)行直播，也可以進(jìn)行相互糅合。
貨中有價(jià)值，價(jià)值中帶貨。
有了主題，還要有腳本，也就是劇本，因?yàn)閺闹辈サ恼麄€(gè)流程來看，腳本是最核心的，決定了一次直播能否順利而信息傳遞到位的完成。
直播流程
可以看到腳本是貫穿始終的。
好的策劃和準(zhǔn)備，是一次直播的基礎(chǔ)。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，一次直播的市場(chǎng)控制如下：
時(shí)長(zhǎng)控制
如果做不好準(zhǔn)備，中間不斷地停頓，找感覺，糾錯(cuò)，參與直播的人會(huì)流失非常嚴(yán)重，一旦超出最有利時(shí)長(zhǎng)，最后省不下幾個(gè)人了。
腳本的根本著眼點(diǎn)是客戶需求，不能一味的講自己如何如何，而是把我們所講的每一個(gè)價(jià)值都能跟客戶的利益相關(guān)聯(lián)，也就是我們常說的VBEF（Value、benefit、evidence、features）表達(dá)方式。
我們拿出一個(gè)腳本給大家舉例，但是不知道有多少人能看的懂，腳本中有講述，有互動(dòng)，主持人的作用很關(guān)鍵：
腳本1
腳本2
可以看到，這個(gè)腳本主要是現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)流程，至于中間的檢驗(yàn)細(xì)節(jié)，是需要公司的專業(yè)性支撐的，把專業(yè)性植入到互動(dòng)性流程中，會(huì)讓參與直播營(yíng)銷的客戶更加有感覺。
最近最火的帶貨的應(yīng)該就是給武漢帶貨了，然后最火的應(yīng)該就是李佳琪了，主播在電腦面前就賣出去了幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的貨，確實(shí)是很多時(shí)候傳統(tǒng)比不了的，不同的時(shí)代，不同的時(shí)期，營(yíng)銷內(nèi)容都是要不斷的去變化的，現(xiàn)在趁著這種網(wǎng)上廣交會(huì)的風(fēng)口，B2B企業(yè)可以嘗試下，逆境中求生存。
