目前，亞洲除日本外，大多數(shù)國(guó)家為發(fā)展中國(guó)家。農(nóng)業(yè)在亞洲各國(guó)中占重要地位。絕大多數(shù)國(guó)家工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，采礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)較先進(jìn)，重工業(yè)正在發(fā)展。
1、韓國(guó)
韓國(guó)面積狹小，自然資源貧乏，比較依賴國(guó)外市場(chǎng)。如今，韓國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，鋼鐵、汽車(chē)、造船、電子、紡織等已成為韓國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，其中造船和汽車(chē)制造等行業(yè)更是享譽(yù)世界。韓國(guó)的電子工業(yè)發(fā)展迅速，為世界十大電子工業(yè)國(guó)之一。近年來(lái)，韓國(guó)重視IT產(chǎn)業(yè)，不斷加大投入，IT技術(shù)水平和產(chǎn)量均居世界前。韓國(guó)是單一民族，排他性非常強(qiáng)，民族主義情緒高漲。
韓國(guó)買(mǎi)家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式：
韓國(guó)買(mǎi)家善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國(guó)人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。
但是韓國(guó)人心理上也有一定的陰影（歷史上被日本和中國(guó)都打敗、占領(lǐng)過(guò)，中國(guó)的唐王朝在數(shù)千年前就多次打敗過(guò)高麗，日本也在近代占領(lǐng)過(guò)韓國(guó)），所以與其說(shuō)他們的風(fēng)格強(qiáng)勢(shì)，不如說(shuō)是他們心靈深處的一種創(chuàng)傷。
2、印度
印度買(mǎi)家擁有很好的低成本經(jīng)營(yíng)知識(shí)。他們期待的是長(zhǎng)期合作關(guān)系而得來(lái)的合作協(xié)議，并不是在意如何從賣(mài)方擠出最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)。印度貿(mào)易的特征如下：
? 非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)際貿(mào)易歷史。
? 擁有貿(mào)易商的心態(tài)：非常強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神；善于開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)；對(duì)價(jià)格敏感；強(qiáng)硬的談判專家，喜歡討價(jià)還價(jià)。
? 在印度本土的采購(gòu)員擁有非常高的教育及知識(shí)水平。
? 建立關(guān)系在促成采購(gòu)決定中起到非常有效的作用。
? 準(zhǔn)備應(yīng)付長(zhǎng)時(shí)間的洽商及討論過(guò)程。
a. 如何有效地與印度買(mǎi)家洽商：
?與最高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)層展開(kāi)洽商。印度商貿(mào)文化非常關(guān)注級(jí)別，基本是老板一人堂。中層經(jīng)理不會(huì)做最終決定，但是會(huì)針對(duì)你的方案討論及提供意見(jiàn)。
?雙方互贏氣氛有助于成功達(dá)成協(xié)議。激烈地對(duì)抗或給對(duì)方壓力，只會(huì)帶來(lái)反效果。
?印度商人不會(huì)直接說(shuō)“NO”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是很不禮貌的做法。印度人說(shuō)“YES”，只代表“I know”。他們會(huì)避開(kāi)話題，使用其他說(shuō)法如“We will try”或嘗試拖延洽商時(shí)間。最終，他們就會(huì)指派下屬和國(guó)外供應(yīng)商做最終的接觸。
?在洽商過(guò)程中，印度商人經(jīng)常會(huì)習(xí)慣性地把頭從右到左擺動(dòng)。這動(dòng)作并沒(méi)有任何反面的意思，只代表他們明白了你剛才說(shuō)的一切。千萬(wàn)不要把這動(dòng)作當(dāng)作是“反對(duì)”或“認(rèn)同”。
b. 印度客戶詢價(jià)，請(qǐng)注意如下三點(diǎn)：
?訂單量：詳細(xì)了解對(duì)方的銷(xiāo)售渠道，而不是簡(jiǎn)單的“my clients” 、“my customer”， 需要問(wèn)清楚是給零售商(Retailer)，還是給分銷(xiāo)商(Distributor)；如果是給分銷(xiāo)商，那么量大，價(jià)低；如果是給零售商，款式多，量小，價(jià)格相對(duì)高。
?付款：印度不付款是技術(shù)合法的，無(wú)論FOB還是CIF、LC，無(wú)論DP還是TT，無(wú)論提單是否在你手上，不付款是技術(shù)合法，這一點(diǎn)去年中國(guó)領(lǐng)事館已經(jīng)出了警告。
?代理：印度代理制度已存在300年，需要具體判斷代理的能力?？疾煊《裙臼欠窨尚?，一定要親自去考察他的代理。如果僅僅是做產(chǎn)品代理，要看其面對(duì)的客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（補(bǔ)貼還是預(yù)提），營(yíng)銷(xiāo)方式（展會(huì)還是其他），單純的“工廠給貨，代理賣(mài)”是不可行的。
c. 是否有能力做總代理的判斷標(biāo)準(zhǔn)：
?企業(yè)的二級(jí)銷(xiāo)售渠道。印度分成孟買(mǎi)、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，一般代理企業(yè)并沒(méi)有能力覆蓋全印度四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)。
?企業(yè)的代理營(yíng)銷(xiāo)方式：企業(yè)如何對(duì)二級(jí)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行補(bǔ)貼或者營(yíng)銷(xiāo)；賒銷(xiāo)周期是30天、45天。
?企業(yè)的營(yíng)運(yùn)時(shí)間如果是少于5年的，基本上是沒(méi)有能力做全國(guó)總代。
? 在印度， representative是最不靠譜的， 表哥表弟都可以稱為representative，判斷它的依據(jù)是，是否有財(cái)務(wù)賬戶；associate也很不靠譜，它指的是掛靠的公司；office的標(biāo)準(zhǔn)則是有沒(méi)有獨(dú)立的賬戶；branch office會(huì)有獨(dú)立的財(cái)務(wù)人員，在印度請(qǐng)一個(gè)財(cái)務(wù)不容易，炒了他更難，所以這種是最靠譜的。
?如果有一家公司說(shuō)，想做你的總代，首先問(wèn)他有幾個(gè)二級(jí)代理，還要問(wèn)他有多少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，另外要問(wèn)，如何給他退傭，印度的退傭一般是3%。如果以上三條都能回答得很詳盡，那么這個(gè)公司是具備一定實(shí)力的。
3、印度尼西亞
前往印尼洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年九月到次年六月，因?yàn)槎鄶?shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。
印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問(wèn)，是印尼商人的一個(gè)重要特點(diǎn)，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。
印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個(gè)月甚至幾年，這樣你的談判對(duì)象就有足夠的時(shí)間使你偏離最初的定價(jià)。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的籌碼。
與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾?，在雅加達(dá)或是萬(wàn)隆作出最終決策所需的時(shí)間會(huì)是前面兩個(gè)城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。
印度尼西亞人認(rèn)為你和他們之間的關(guān)系比將要簽署的合同重要得多。他們更愿意面對(duì)面地商談來(lái)解決問(wèn)題，而不愿意找律師或是求助于那些書(shū)面的協(xié)議。
當(dāng)然，為了避免日后的爭(zhēng)議，你需要把每一點(diǎn)落實(shí)到書(shū)面上，但是當(dāng)你的談判對(duì)象提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候，你要表示同意。
“面子”問(wèn)題和交流 印度尼西亞是一個(gè)傳統(tǒng)的，等級(jí)制度比較明顯的，愛(ài)面子的國(guó)家。這就意味著來(lái)自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國(guó)家的訪問(wèn)者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時(shí)候也許會(huì)遇到一些麻煩。
下面是一些小的提示：
a. 不惜一切代價(jià)避免公開(kāi)的爭(zhēng)論。
b. 避免采用可能使別人感到局促或是對(duì)別人構(gòu)成羞辱的語(yǔ)言和行為。在其他人面前，一定不要責(zé)備或是挑剔你的談判對(duì)象。
c. 社會(huì)地位較高的人從不會(huì)向地位較低的人直接道歉。如果一個(gè)地位較高的人向當(dāng)?shù)氐钠腿嘶蚴鞘止I(yè)者正式道歉的話，他們反而會(huì)覺(jué)得局促不安。
d. 沒(méi)有人會(huì)告訴你壞消息。如果你的當(dāng)?shù)卣勁谢锇闆](méi)有及時(shí)告訴你一個(gè)問(wèn)題，直到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)無(wú)法挽回的話，你也不要難過(guò)。印度尼西亞人不告訴你壞消息是在表明他們對(duì)你的尊重。你可以通過(guò)與當(dāng)?shù)厝私⑾嗷バ湃蔚牧己藐P(guān)系來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在印度尼西亞，良好的私人關(guān)系是順利解決商務(wù)上一些問(wèn)題的基礎(chǔ)。
4、馬來(lái)西亞
在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言．那不啻于世界末日。馬來(lái)西亞的商人與西方人談生意時(shí)很小心，與日本人談生意時(shí)言辭很激烈。這是他們談生意時(shí)的不同風(fēng)格。
談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。在談判時(shí)，談判雙方成員的座位旁邊都擺放了茶或咖啡。即使早上已經(jīng)在飯店里喝了三杯茶，此時(shí)也不能謝絕對(duì)方相邀喝茶的好意，否則就是不禮貌。談判一般會(huì)從無(wú)關(guān)痛癢的小話題開(kāi)始，每一方都會(huì)說(shuō)一些夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類(lèi)的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的正題。
在經(jīng)過(guò)了初步的會(huì)談之后，馬來(lái)西亞商人會(huì)說(shuō)道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒(méi)有合伙人。外國(guó)人會(huì)抱怨馬來(lái)西亞商人在談生意時(shí)一點(diǎn)也不直率，根本無(wú)法理解他們的做法。
在馬來(lái)西亞，肯定的回答意味著“在某種特定的情況下，是可以給予肯定的答復(fù)的”，否定的回答意味著“在某種例外的情況下，也是可以給予肯定的答復(fù)的”。
即使這位馬來(lái)西亞的商人畢業(yè)于牛津大學(xué)。見(jiàn)過(guò)世面、受過(guò)教育，他在談生意時(shí)的內(nèi)心想法和那些沒(méi)有多少文化水平的同胞是一樣的，只是在表述方式上不會(huì)如此模糊不清罷了。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會(huì)對(duì)馬來(lái)西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響，因?yàn)樗麄儚牟淮蛩愦颐Φ刈龀鰶Q斷。
在馬來(lái)西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項(xiàng)目給可能成為合作伙伴的買(mǎi)家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備．有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計(jì)劃草案。
你的馬來(lái)西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。如果告知馬來(lái)西亞商人宣傳材料只是給顧客的展示，如果認(rèn)可就可以訂貨，然后就把宣傳材料又放回自己的文件包里。那么這位馬來(lái)西亞商人一定會(huì)很惱火。如此斤斤計(jì)較在馬來(lái)西亞是做不成生意的。
直到所有談判的事宜都落實(shí)到了紙面上，才算是雙方達(dá)成協(xié)議。這些落實(shí)到紙面的內(nèi)容包括許可證、批準(zhǔn)的執(zhí)照、簽名并蓋章的文件。
有的時(shí)候雙方還為最后的簽字儀式選個(gè)吉利日子。外國(guó)商人可不要為浪費(fèi)了這么多的時(shí)間而感到苦惱，甚至怒氣沖沖，相反，在慶祝生意達(dá)成的良辰吉日，要盡情享受、欣賞一下僧人們進(jìn)行的儀式和放炮慶典。不要表示出任何的不耐煩和懷疑，如果被人看到會(huì)被認(rèn)為是不吉利的。
5、新加坡
“華裔之國(guó)”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識(shí)極強(qiáng)，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂(lè)意回祖國(guó)經(jīng)商。與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時(shí)可以起到一種獨(dú)特的作用。碰上說(shuō)潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺(jué)，其他像粵語(yǔ)、滇語(yǔ)等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。
新加坡是一個(gè)文明的國(guó)家，講究禮貌已成為他們的行動(dòng)準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。商務(wù)活動(dòng)一般穿白襯衫、著長(zhǎng)褲、打領(lǐng)帶。訪問(wèn)政府辦公廳仍應(yīng)著西裝、穿外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語(yǔ)，見(jiàn)面時(shí)要交換名片，名片可以用英文印刷。在會(huì)談中盡可能不要吸煙。
新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都很詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒(méi)問(wèn)題。
6、泰國(guó)
泰國(guó)處于東盟十國(guó)的心臟地帶，對(duì)周邊國(guó)家具有很強(qiáng)的輻射作用。泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。由于受到各種各樣的影響，因此，泰國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)綜合性的市場(chǎng)，但是對(duì)于商業(yè)貿(mào)易來(lái)說(shuō)十分有利。
大多數(shù)的泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往。尤其是對(duì)于那些想要出售商品給他們的外國(guó)人更是如此。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來(lái)達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。否則的話，就要通過(guò)一個(gè)對(duì)雙方都比較熟悉的高層的組織或個(gè)人的介紹和引見(jiàn)。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的公司任職。如果有的話，就請(qǐng)你的朋友代為引見(jiàn)。
另外的一些資源就是求助于你自己國(guó)家在泰國(guó)的大使館、商業(yè)組織或是銀行，還可以求助于正在進(jìn)行貿(mào)易的公司、法律機(jī)構(gòu)或咨詢公司。需要注意的關(guān)鍵的一點(diǎn)是意外訪問(wèn)的方式在泰國(guó)不大會(huì)奏效。
7、越南
越南的商業(yè)往來(lái)十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來(lái)說(shuō)，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說(shuō)是成敗的關(guān)鍵。要成為越南的自己人不需花上數(shù)百萬(wàn)的鈔票，也不用打響名聲。由于越南各項(xiàng)物資嚴(yán)重缺乏，小資本家只要懂得開(kāi)發(fā)人力和維系人力，商機(jī)并不比大企業(yè)家要少。
越南人樂(lè)于結(jié)識(shí)新朋友，但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)絕對(duì)先談感情，后談生意。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒(méi)有人緣便寸步難行。他們固定與同一批人來(lái)往，生意圈十分狹隘，圈子里人人都互相熟識(shí)，許多都是血親或姻親。
這對(duì)外國(guó)人來(lái)說(shuō)是個(gè)好處，因?yàn)橹灰覍?duì)了人緣，很快就能暢通全國(guó)；不過(guò)如果把關(guān)系搞壞了，那在全國(guó)的關(guān)系可能也會(huì)跟著完蛋。但是，有些過(guò)分熱情的越南人喜歡吹噓自己“關(guān)系良好”，這些人的話不能照單全收。
由于政府對(duì)境內(nèi)大部分的商業(yè)交易都具有左右的權(quán)力，因此政府方面的人緣特別有利，加上越南的法規(guī)朝令夕改、瞬息萬(wàn)變，政府部門(mén)員工的權(quán)限往往比他們的職位所賦予的要大得多。
與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長(zhǎng)，也別失望。因?yàn)闆Q策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。越南遵循亞洲傳統(tǒng)的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國(guó)人通常會(huì)對(duì)越南方面各合伙人間的爭(zhēng)議一無(wú)所知，其內(nèi)部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業(yè)整個(gè)制度強(qiáng)調(diào)一致性。經(jīng)驗(yàn)老到的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。
越南人愛(ài)貪小便宜，如果越南客商來(lái)拜訪，會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經(jīng)常都在談好的價(jià)格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。
8、菲律賓
菲律賓商人英語(yǔ)水平良好，華商又多，是一個(gè)相對(duì)容易開(kāi)拓的新興市場(chǎng)。他們很多習(xí)慣跟美國(guó)人相似。
目前，在菲律賓人的意識(shí)中，是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜?；谝陨侠砟睿簧俜坡少e商人為了攫取豐厚的利潤(rùn)，不惜以次充好，進(jìn)口來(lái)自中國(guó)生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場(chǎng)上，我們也注意到凡是來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品，價(jià)格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問(wèn)題。
菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒(méi)有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類(lèi)加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進(jìn)口時(shí)，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。
與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國(guó)在菲律賓有辦事處的船運(yùn)公司如，中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司。
作為東盟自貿(mào)區(qū)成員國(guó)，菲律賓如期實(shí)現(xiàn)東盟自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅。跟菲律賓做生意，別忘了利用FORM E
是很詳細(xì)，了解每個(gè)國(guó)家的情況才更好的開(kāi)發(fā)客戶。
好詳細(xì)
分析的很好
