在日常的外貿(mào)工作中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常要面對(duì)客戶各種各樣的要求，新人朋友都很納悶，覺(jué)得和客戶周旋實(shí)在是一件吃力不討好的事情，最后的結(jié)果是費(fèi)了很多嘴皮子但還是讓客戶撿了便宜。所以，我們就很有必要懂得一些言語(yǔ)技巧來(lái)應(yīng)付這些刁鉆的客戶了。今天外貿(mào)老鳥就與各位同行來(lái)分享一些與客戶周旋的言語(yǔ)技巧。
1、客戶：我不會(huì)再為這筆訂單支付更多的費(fèi)用，也不接受其他條款。
供貨商：下周交貨期如果你能找得到其他供貨商的話，我們很樂(lè)意把生產(chǎn)了一半的貨送到另外一個(gè)供貨商手中，一起發(fā)給你。但目前的情況來(lái)看，這次提價(jià)是不得已為之。而今引進(jìn)了新的生產(chǎn)流水線，產(chǎn)品的邊際成本上去了，同樣你的支付也多了，但為什么不想一下，更高效的生產(chǎn)速率可以讓你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地掌控市場(chǎng)？（當(dāng)然，這都是很直接的說(shuō)法，我建議在回復(fù)的時(shí)候最好委婉一些處理。）
2、客戶：我會(huì)在將來(lái)的訂單中增加產(chǎn)品數(shù)量，現(xiàn)在能否談一下價(jià)格調(diào)整？
供貨商：這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠了，即便是1年后訂單數(shù)量增加5倍，我依然賣這個(gè)價(jià)格。因?yàn)槲业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手向類似你的客戶妥協(xié)后，1年后非但沒(méi)有獲得更豐富的回報(bào)，同時(shí)公司在走下坡路。我的既得利益是保證訂單不虧，現(xiàn)在如此將來(lái)也是，而你的既得利益是獲得更多的利潤(rùn)空間。如果因?yàn)檫@筆訂單影響了長(zhǎng)期合作關(guān)系，在更換供貨商后，很難獲得像現(xiàn)在這樣的合作空間。
3、客戶：怎么可以這樣，第一次從你們這里供貨就出現(xiàn)航班延誤，這次在展會(huì)末期才到港，損失太大了，我堅(jiān)決要求你們賠償，同時(shí)告訴行業(yè)所有合作伙伴禁止從你們公司購(gòu)貨，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）賣給我們的話。
供貨商：在過(guò)去的10年里，我們收到過(guò)很多客戶的投訴，但是基于這個(gè)理由而投訴我們是無(wú)法接受的，更何況這次航班拖延是因?yàn)橛衅渌┴浬痰呢浳镏杏形戳_列貨物導(dǎo)致貨倉(cāng)受損，不得不臨時(shí)掛靠中轉(zhuǎn)港。我想，相比整艘船沉沒(méi)，你更傾向于貨物安全到達(dá)，據(jù)我所知，同航次的貨物中還有XXX、XXX、XXX的貨物，現(xiàn)在他們的貨物都在海底參觀，對(duì)于你而言不是更好的結(jié)果么？這個(gè)損失是相對(duì)的，對(duì)你對(duì)我都一樣。
4、客戶：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)我們得知你公司并非實(shí)際的生產(chǎn)商，我們希望直接和生產(chǎn)商合作，而不是和貴司。
供貨商：事實(shí)上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷售部，或許地址和電話并非如你所看到的那樣，但事實(shí)就是這個(gè)部門自3年前就開始經(jīng)營(yíng)，同時(shí)制定工廠的所有出口價(jià)格。我相信你更情愿通過(guò)我們合作而非直接找工廠，如果你希望拿到比現(xiàn)在更高的報(bào)價(jià)，我將直接給你工廠經(jīng)理的聯(lián)系方式。
5、客戶：我馬上要去開會(huì)了，公司將就這筆采購(gòu)業(yè)務(wù)做個(gè)綜合匯報(bào)，麻煩現(xiàn)在給我最好的價(jià)格。（這個(gè)和外貿(mào)公司或工廠找貨代說(shuō)的理由一樣，即便都知道是虛的，但總有人而且?guī)缀跻恢鄙袭?dāng)。）
供貨商：那就馬上簽訂合同吧，這個(gè)價(jià)格在你到達(dá)會(huì)議室之前是最好的，但我不保證在經(jīng)過(guò)你們公司討論后這個(gè)價(jià)格依然有效。（當(dāng)然你必須清楚你的報(bào)價(jià)很有誘惑力，以致不會(huì)有別的供貨商來(lái)糾纏客戶）。
當(dāng)然，以上提供的都只是一些思路，不一定能適用所有情況。在實(shí)際的外貿(mào)實(shí)踐中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員更應(yīng)該從考慮雙方利益的角度來(lái)與客戶溝通。
