做銷售不易，原因之一有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记刹呗匀笔Ф允洌N售很可能無(wú)功而返。
??? 誤區(qū)一：“價(jià)格太貴了!”這銷售人員面對(duì)拒絕客戶聽(tīng)到最多一句話，也常常成為自己不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一塊擋箭牌。真這樣嗎，還我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“貴”背后潛臺(tái)詞?
??? “潛臺(tái)詞”之一，客戶可能想說(shuō)“我不認(rèn)為問(wèn)題很嚴(yán)重，所以犯不著花這么多錢來(lái)解決!”
??? 我一個(gè)培訓(xùn)好友桑塔納開(kāi)了十幾年了，車商想賣新車給他，雖然把車性能說(shuō)得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了?！澳丬囂F了!”我好友說(shuō)?？刹痪弥?，他買了一輛更貴車(對(duì)殷實(shí)他而言，錢真算不了什么)。
??? 我很好奇，問(wèn)他如何下這個(gè)決定?！靶萝嚂r(shí)尚氣派，可我從不乎這些，所以第一次沒(méi)買?！焙糜鸦卮?，“這回來(lái)車商不一樣，他問(wèn)我一輛開(kāi)了十幾年車不經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時(shí)間，一年保養(yǎng)又得花費(fèi)多少，高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速，十幾年車真說(shuō)不準(zhǔn)，有一次就因?yàn)閽佸^誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我車沒(méi)安全氣囊，開(kāi)車又快，高速公路上萬(wàn)一有個(gè)閃失就晚了!”
??? “也車商提醒你?”我自信地問(wèn)。“”，好友說(shuō)，“他說(shuō)得對(duì)，后來(lái)我就買了他車了。其實(shí)買誰(shuí)家車都一樣，只不過(guò)這家伙說(shuō)話挺靠譜?！?/p>
??? 不難看出，當(dāng)客戶說(shuō)“貴”時(shí)候，癥結(jié)可能你自己，沒(méi)有把握好“需求認(rèn)知”這一銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至完全忽視了。銷售人員往往錯(cuò)誤地理解他們工作-想方設(shè)法把馬帶到有水地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正工作讓馬口渴。這就我們講顧問(wèn)式銷售經(jīng)常提到“讓馬口渴”法則，也即客戶需求認(rèn)知。
??? “潛臺(tái)詞”之二，客戶其實(shí)想說(shuō)“你價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者高，我難以作決定!”
??? 降價(jià)?那么利潤(rùn)呢?你駕馭銷售能力呢?顯然，這時(shí)客戶已進(jìn)入購(gòu)買“評(píng)估選擇”階段，賣方需要做，摸清影響客戶評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去。
??? 終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一則為了職業(yè)形象(E-mail郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)，二來(lái)也可以少些垃圾郵件故障(這使用免費(fèi)郵箱代價(jià))。有幾個(gè)選擇，年費(fèi)從500至900元不等。我想要便宜，最終卻選了一個(gè)最貴。為什么?看了下面一段對(duì)話就能明白。
??? 我：“你價(jià)格太貴了!”
??? 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“先生，您現(xiàn)每天收到垃圾郵件有多少?”
??? 我：“少說(shuō)也有50封，真不知道他們?cè)趺锤愕剑F(xiàn)毫無(wú)個(gè)人隱私可言!”
??? 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“您如何處理呢?”
??? 我：“也不能一下子清空啊，一些有用郵件甚至客戶郵件也夾雜里面，所以還得一個(gè)一個(gè)看，至少標(biāo)題?！?/p>
??? 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“這很占用您時(shí)間嗎?”
??? 我：“當(dāng)然!碰到連續(xù)幾天外講課，郵箱就爆滿了!不看吧，又生怕遺漏了重要信息?！?/p>
??? 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“有這樣事發(fā)生嗎?”
參考中國(guó)研磨網(wǎng)鏈接:http://www.yanmo.net/zx_view.asp?NewsID=40775
good points
Buyers總是嫌價(jià)格貴。
因該有應(yīng)對(duì)之策的
我今天就剛收到一封郵件，客人閑價(jià)格貴了~
因該有應(yīng)對(duì)之策的
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商也是很好的銷售員啊
