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    外貿(mào)新人的一塊金礦 (轉(zhuǎn)載)
    瀏覽量：297 | 回復(fù)：3 | 發(fā)布時(shí)間：2008-01-29 14:55:50
    外貿(mào)新人的一塊金礦

    這篇文章絕對(duì)值得外貿(mào)新人花幾天時(shí)間好好消化?。“堰@塊“金礦”變成 “黃金”

    外貿(mào)新人 問(wèn)：我是新人，我怎么找到新客戶啊？
    王牌神棍 答：

    其實(shí)，開(kāi)發(fā)按道理來(lái)說(shuō)因該不屬于操作的工作，而吾輩首先要明白我們面對(duì)的是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而不是國(guó)際    銷(xiāo)售，市場(chǎng)環(huán)節(jié)是個(gè)很完整的體系。他就像一個(gè)圈，從廠家到最后的客戶都是這個(gè)圈子上的點(diǎn)~~而市場(chǎng)工作真正的實(shí)質(zhì)是把這些點(diǎn)都連接起來(lái)~~
    這樣的工作是基于兩個(gè)基本點(diǎn)上才能夠完成，請(qǐng)諸位千萬(wàn)不要忽略：

    1.熟悉產(chǎn)品，
    這是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的基本功，你想，客戶會(huì)跟你談產(chǎn)品，你不懂從和談起？有誰(shuí)會(huì)跟你談？行業(yè)之間是有差別的，不能指望用純    商業(yè)操作來(lái)滿足客戶需求，產(chǎn)品才是實(shí)質(zhì)，不入行談不上進(jìn)入了市場(chǎng)

    2.市場(chǎng)調(diào)研
    這也是為你以后的工作打基礎(chǔ)，要明確目標(biāo)市場(chǎng)的定位，和目標(biāo)客戶的定位，看看在市場(chǎng)上你的產(chǎn)品是怎么流通的？競(jìng)爭(zhēng)情況如何？自己的    賣(mài)點(diǎn)在哪里？這都直接影響你的客戶貨線索的購(gòu)買(mǎi)決策~~能把握得住才是關(guān)鍵

    很多朋友碰到的是潛在客戶判斷不明確的問(wèn)題
    這里提示你三點(diǎn):

    1）了解對(duì)方的真實(shí)需求
    2）購(gòu)買(mǎi)能力及資信
    3）決策能力

    市場(chǎng)肯定是來(lái)源于需求的，很多寓言故事中曾教導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該擴(kuò)寬自己的思路來(lái)影響    購(gòu)買(mǎi)者的決策，（消費(fèi)的可引導(dǎo)性）從而達(dá)到創(chuàng)造需求的效果，然而這種理念意在指導(dǎo)我們行動(dòng)要經(jīng)過(guò)換位思考，努力發(fā)掘客戶需求的潛力，正所謂能想到客戶的客戶可能才是真正的營(yíng)銷(xiāo)。切莫花工夫硬性的把梳子賣(mài)給和尚，因?yàn)闈M足需求和創(chuàng)造需求是有很大區(qū)別的（這里我們不做條件和可行性的深層討論），作為大部分在壇的朋友來(lái)說(shuō)可能自身或企業(yè)不具備這種層面上的目標(biāo)和策劃以及相應(yīng)的活動(dòng)能力。好的商人首先要是個(gè)絕對(duì)的務(wù)實(shí)者~~有多少水合多少面嘛~~所以細(xì)分一下你的目標(biāo)到底誰(shuí)真的有需求？并不是可以合作的對(duì)象就是一定有需求的對(duì)象。

    購(gòu)買(mǎi)能力和資信是考量的又一大重點(diǎn)，這個(gè)很好理解，他牽連到自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位，看看你做的產(chǎn)品的受眾面是到底如何接納購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的，這要求你熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作環(huán)境和模式，可以說(shuō)，在了解這個(gè)方面的信息后，我們就可以很輕松的辨別出，誰(shuí)才是真正的潛在客戶了，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)這些信息就能明確現(xiàn)在掌握的線索到底屬于市場(chǎng)上的哪一個(gè)層次，它的購(gòu)買(mǎi)能力足不足以成為我們的實(shí)際客戶，如果不是就可以放棄了~~或者根據(jù)其他情況來(lái)做別的手段的開(kāi)發(fā)。

    最后一個(gè)是我們通常忽略的重要因素，其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，試想，僅掌握了對(duì)方Sales部門(mén)的信息算得上是對(duì)開(kāi)發(fā)有價(jià)值的信息嗎？很顯然，    購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)口部門(mén)和決策層的工作。所以，有效的信息一定要準(zhǔn)確，否則很難有進(jìn)展的可能。如果很難找到相應(yīng)途徑，我們必須深挖已有的信息，從而真正的讓這個(gè)線索變得有價(jià)值。

    三個(gè)條件對(duì)我們都同等重要，我們可以把他們排列組合來(lái)分析每個(gè)線索的實(shí)際操作。
    比如說(shuō)1，2，3，都全，那肯定是開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。相對(duì)1，2，3都沒(méi)的就不是開(kāi)發(fā)對(duì)象了，中間的我們還會(huì)排列出1沒(méi)有，但2，3都具備，或是沒(méi)有2，但1，3都具備的例子，這樣通過(guò)行業(yè)的具體劃分我們可以很好的權(quán)衡他們的價(jià)值~~~

    再提示你，上面說(shuō)到的都是市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，所以說(shuō)，調(diào)查往往是工作中不可少的部分，不要忽略，這就是事半功倍的途徑。

    我們的工作更多應(yīng)該站在主動(dòng)上~~這樣可以提高成功的幾率~~

    最后要說(shuō)的是，在網(wǎng)上找客戶并不是僅在    B2B上尋找Trade leader，這個(gè)成功的可能很小，大多數(shù)還要付費(fèi)，其次對(duì)方是不是你的潛在客戶或目標(biāo)客戶，你一概不知，也就是說(shuō)你對(duì)他根本無(wú)從下手~~只要他一斷線就沒(méi)戲了~~~
    所以我們的思路要放寬~~并不是成功經(jīng)驗(yàn)不能透露，而是成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和學(xué)習(xí)，但絕對(duì)不能復(fù)制，因?yàn)楦餍械牟町惗己艽?，面?duì)的市場(chǎng)也不同，怎么可能出現(xiàn)一個(gè)大家都適用的General guide way呢？

    所以，我主張和大家多談思路，多交流成功經(jīng)驗(yàn)的技巧性話題，而不是設(shè)怎么做，我們照著做~~~

    這里我先給大家一個(gè)招數(shù)思路~~請(qǐng)各位參考~~

    我的這招叫“同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商排名搜索”（名有點(diǎn)懸，其實(shí)很簡(jiǎn)單也很實(shí)用）

    首先您要擴(kuò)寬自己的思路，網(wǎng)上找客戶并不意味著就是在    B2B上搜索Trade leader,這種幾率太小了，大多數(shù)需要付費(fèi)才會(huì)有更好效果，對(duì)嗎？這時(shí)候你需要市場(chǎng)調(diào)查，看看在你開(kāi)發(fā)的那個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)哪個(gè)公司的產(chǎn)品占有份額最多（你的競(jìng)爭(zhēng)者們）。找到以后，在找到他們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，然后你以熱銷(xiāo)產(chǎn)品為關(guān)鍵詞搜索，這時(shí)就會(huì)列出該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，呵呵，下面的操作就是把這些經(jīng)銷(xiāo)商作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索咯，這下子跟他有關(guān)的活動(dòng)，會(huì)議，事情都出來(lái)了，里面不乏有一些各種活動(dòng)會(huì)議的花名冊(cè)，而與他同在花名冊(cè)上的就是你的初選目標(biāo)咯~~~~~你逐一調(diào)查一下，看看誰(shuí)做同類(lèi)產(chǎn)品或類(lèi)似產(chǎn)品，然后........

    嘿嘿，這是把握經(jīng)銷(xiāo)商的心理，因?yàn)槊恳粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都想成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，那么他們得有機(jī)會(huì)代理好的產(chǎn)品和合適的合作伙伴，否則他們只能在現(xiàn)在的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手里拿貨。你要做的就是把他們變成你的客戶，讓他們成為有自己獨(dú)立產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商~~不要小看這個(gè)群體，很有潛力噢~~~~~

    這一切都基于良好的市場(chǎng)調(diào)查，有一個(gè)general speaking,那就是你必須充分了解    市場(chǎng)的運(yùn)作狀況，這樣你才能更好的把握供求，發(fā)掘更多的相關(guān)線索~~要是你還不懂行，不了解市場(chǎng)，還勸你多努力，從這兩個(gè)基點(diǎn)做起（熟悉產(chǎn)品，了解市場(chǎng)）~~~~
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    不錯(cuò)，對(duì)產(chǎn)品的熟悉更應(yīng)該是能夠及時(shí)給客戶報(bào)個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格。

    2008-01-29 17:03:22
    MerryLee

    謝謝樓主ＳＨＡＲＩＮＧ　．　學(xué)習(xí)啦

    2008-01-29 16:31:52
    蔣春葉

    謝謝樓主

    2008-01-29 15:41:40
    熱門(mén)
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