客戶詢盤是正常交易過程中不可避免的事情，面對(duì)客戶的詢盤，我們?nèi)绾吻擅罨卮鹁惋@得尤為關(guān)鍵了。一般來(lái)說，我們會(huì)針對(duì)不同的類型的客戶來(lái)給出不同的回答，這就是俗稱“看人下菜碟”。然而，在針對(duì)不同的類型給出不同的回答之前，我們至少得先搞清楚客戶都分為哪幾種類型，這樣才能做到對(duì)癥下藥。
以客戶的購(gòu)買結(jié)果為導(dǎo)向，一般來(lái)講客戶大致可分為目標(biāo)明確型跟目標(biāo)不明確兩種類型，接下來(lái)就具體問題具體分析一下。
一：目標(biāo)明確型
目標(biāo)明確型的客戶來(lái)詢盤一般都是有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望的，是以下訂單為最終導(dǎo)向，這種類型的客戶一般比較注重效率，因此面對(duì)這種客戶的詢盤我們最好的做法是直奔主題，在詢盤過后還需要對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行跟蹤，以便維持好和客戶的關(guān)系，為以后拿到訂單打好基礎(chǔ)。
目標(biāo)明確型的客戶又可以分出專業(yè)人士跟非專業(yè)人士?jī)煞N小類，這兩種客戶各有各的特點(diǎn)，因此，在對(duì)待這兩種客戶的詢盤時(shí)也應(yīng)該要有所區(qū)分。
1.專業(yè)人士
語(yǔ)言是有靈魂的，我們可以通過一個(gè)人的語(yǔ)言或者說話時(shí)的語(yǔ)氣，就能大致判斷出這個(gè)人是否是專業(yè)人士。然而作為專業(yè)人士，他們肯定是對(duì)這個(gè)行業(yè)甚至這個(gè)產(chǎn)品都有非常清晰的了解，因此他們?cè)儐柕囊恍﹩栴}通常都是站在專業(yè)的角度，而且詢問的細(xì)節(jié)問題比較多，要求也比較嚴(yán)格。這類客戶大多對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏稿，與此同時(shí)又非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在針對(duì)這類客戶的詢盤的時(shí)候，我們必須要打起十二分精神，在第一時(shí)間就要以專業(yè)的態(tài)度,準(zhǔn)確且全面細(xì)致的回復(fù)客戶的問題，只有快速地回復(fù)了客戶的問題，才能體現(xiàn)出我們的專業(yè)以及對(duì)客戶的在意，只有這樣才能最終服務(wù)好這類專業(yè)的客戶。
2.非專業(yè)人士
這類客戶通常是沒有太多此類產(chǎn)品的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，或者說是對(duì)產(chǎn)品的了解十分有限，但是從他們的詢盤語(yǔ)氣中，我們能夠直接感受到他們對(duì)產(chǎn)品的需求的程度，簡(jiǎn)單點(diǎn)描述就是：我要買這個(gè)東西，你告訴我你這個(gè)東西是怎么賣的。對(duì)于這類目標(biāo)明確的客戶來(lái)講，通常他們只要過來(lái)詢盤，就已經(jīng)成為了我們的潛在用戶，因此，面對(duì)這類客戶的詢盤，我們需要盡可能仔細(xì)且簡(jiǎn)單地進(jìn)行回復(fù)，同時(shí)對(duì)于他們咨詢的相關(guān)問題，我們要給予足夠的耐心。
二：目標(biāo)不明確型
對(duì)于那些并沒有明確購(gòu)買目標(biāo)的客戶，我們也不能輕易放棄，只是相比較有明確目標(biāo)的客戶而言，他們的重要性要相對(duì)低一點(diǎn)而已。
1.有意向，但沒有目標(biāo)
這類客戶的態(tài)度比較模棱兩可，對(duì)于這類客戶我們不能抱有太大的期望，我們能做的只能說是盡量“攻克”這個(gè)客戶，也就是所謂的“進(jìn)可攻，退可守”。當(dāng)然，當(dāng)期望值越低的時(shí)候一旦我們成功地拿下了這個(gè)客戶，那豈不是比拿下任何客戶都要開心嗎。
2.數(shù)據(jù)收集
這種類型的客戶來(lái)詢盤，可能只是想收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)而已，并不是真心有意向，因此，對(duì)于這類客戶，我們完全沒有必要放在心上，在回復(fù)消息的時(shí)候，中規(guī)中矩就行了，額外的信息也不需要過多透露。
