外貿(mào)們工作時都需要很細(xì)心的，尤其是在給客戶報價時。報錯價格，是每個外貿(mào)都不愿意看到的。但是，真要是報價錯誤了，我們也要想辦法來補(bǔ)救。今日我們就給小伙伴們送周末福利——挽救錯報價的小技巧。
外貿(mào)zhou在一次參展后，就給很多客戶發(fā)送了推廣信，雖然有50%的客戶回復(fù)了，但卻一直沒訂單。在這些客戶中，一個德國的客戶明確告之是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品沒有GS認(rèn)證，CE也沒有。zhou利用其跟蹤客戶的那股韌勁，一直糾纏的這個德國客戶，終于有一天人家決定買幾個樣板試試，雖然只是樣板單，但這是努力的結(jié)果，所以zhou內(nèi)心的成就感和幸福感滿滿的，很是欣喜的準(zhǔn)備寄樣。
報錯價
然而幸福來的太突然，并沒有百分百。下班之際，車間告訴他，訂單要求用的****驅(qū)動不適合那個樣板，必須要用###的。但是后者比前者成本高出很多。報錯價了，怎么辦？是讓車間對燈體內(nèi)部結(jié)構(gòu)做一定的修改硬生生的把****驅(qū)動裝進(jìn)去還是不吭聲用###驅(qū)動出給客戶？兩者的成本都太高，對后續(xù)返單不利，但是卻在客戶和老板面前可以遮蓋失誤。
試探客戶態(tài)度
當(dāng)晚外貿(mào)zhou因此事，掙扎的思想伴隨他度過漫長的黑夜而抵達(dá)黎明，最后他決定不遮蓋失誤，而是直視失誤：
設(shè)置陷阱，試探客戶對漲價的態(tài)度
于是就發(fā)了一封簡單的郵件給客戶：
We found the Eaglcris driver size is not fit for XXX（產(chǎn)品型號） , we use Osram driver for the sample , and do not increase the price for the sample ,OK ?
分析：
第一
該郵件zhou只寫了三句話，但是for the sample出現(xiàn)了兩次，這是故意為之。萬一客戶不返單的話，就可以理直氣壯的要求加價：之前出樣板的時候說過了樣板不加價，但是沒說大貨不加價啊。
第二
不對報錯價做解釋，而是告訴客戶解決問題的方案，避免客戶的注意力集中在不專業(yè)和失誤上，避免對zhou和他們的產(chǎn)品失去信心。
第三
主動用比較貴的驅(qū)動來替代便宜的驅(qū)動但是不收錢，讓客戶感覺：
（1）我們是誠實(shí)的，在出現(xiàn)問題的時候跟客戶商量而不是隱瞞。
（2）我們是負(fù)責(zé)任的，承擔(dān)報錯價的后果。
試探客戶成功
客戶的回復(fù)證明了這封郵件是有效果的：
Hi zhou,that is OK.But please advice the new price with OSRAM driver for our caculation, thanks.
外貿(mào)zhou在郵件中設(shè)置了“for sample“這個陷阱只是試探一下客戶的反應(yīng)，另外zhou還準(zhǔn)備了三種客戶不接受之后的應(yīng)對方案，沒想到客戶居然在第一個回合就那么接受了漲價。
綜上所述，倘若報價錯了，何不也學(xué)外貿(mào)zhou一樣運(yùn)用下這個小技巧。當(dāng)然，方法不能一成不變的套用，前提你要對客戶的特性做一定的了解，不同國家的客戶用不同的方法。
像案例中的這個德國客戶，他們做事是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，如果默不作聲把?qū)動換了，到時收到貨后發(fā)現(xiàn)有或者參數(shù)跟報價表上顯示的不同，不但不會感謝用貴的驅(qū)動反而會對工廠有懷疑的看法。
小伙伴們看完文章是否技癢想要一試身手啊。
此文章來自微信公眾平臺外貿(mào)營銷
