出口報(bào)價(jià)有技巧
新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
選擇合適的價(jià)格術(shù)語
在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
以綜合實(shí)力取勝
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"
最后，在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
交易磋商
FOBShanghai.com? 2003-7-1? 福步商貿(mào)網(wǎng)
交易磋商
交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。
1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系
2．詢盤
詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。
詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
（1）買方詢盤
是買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：
請電告灰鴨絨最低價(jià)。
請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：
①對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件
②對規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。
③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。
④對壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報(bào)價(jià)，以防對方趁機(jī)抬價(jià)。
（2）賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：
可供中國東北大豆，請遞盤。
賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。
3．發(fā)盤
發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。
4．還盤
還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對原發(fā)盤的拒絕。
還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。發(fā)盤人對于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
若原發(fā)盤人對還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。
5．接受
接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件全部同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的表示必須明確。
詢盤函電
詢盤亦稱詢價(jià)或索盤，按其內(nèi)容可以分為一般詢盤和具體詢盤，是買賣雙方交易磋商的開始。
一般詢盤是指進(jìn)口人為了解情況向出口人索取需要的商品目錄本、價(jià)格單、樣本或樣品等。具體詢盤是指進(jìn)口人想買某種商品，并就指定商品要求出口人報(bào)價(jià)。詢盤的函電，應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤反應(yīng)。
范文1：詢服務(wù)范圍 范文2：催問報(bào)價(jià)單
范文3：請寄商品目錄 范文4：請報(bào)最低價(jià)
范文1詢服務(wù)范圍
_____________:
詢問協(xié)作事宜
我方的一家客戶，為制造____，希望在工程、采辦及設(shè)計(jì)管理方面獲得你方的協(xié)作。關(guān)于其產(chǎn)量，加工能力以及其它主要數(shù)據(jù)，將在以后適當(dāng)時(shí)機(jī)奉告?，F(xiàn)請概括告知你方服務(wù)的范圍，以及以何種手續(xù)處理這一詢價(jià)。收到你方回音后，我方將再與客戶會(huì)同研究，以確定下一步行動(dòng)。
范文2催問報(bào)價(jià)單
_____________:
催問報(bào)價(jià)單
我方___年___月___日第___號函,曾請你報(bào)來___價(jià)格。如果你方尚未發(fā)出此項(xiàng)報(bào)價(jià)單，則請盡快航寄。事實(shí)上，我方現(xiàn)已收到其他供貨人的報(bào)價(jià)單 數(shù)份。出于對你方的考慮，請速報(bào)，以免失去機(jī)會(huì)。
正如你們所知，我國正在調(diào)整中西部發(fā)展戰(zhàn)略。如貴方能利用這一時(shí)機(jī)，為雙方的合作鋪平道路，則我們之間的貿(mào)易前景將是十分廣闊的。
范文3請寄商品目錄
_____________:
從你方3月1日來函中獲悉你們是中國棉布出口商并希望與我公司直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系，此點(diǎn)正與我們的愿望不謀而合。
目前，我們對印花布感興趣，惠請航寄該商品目錄冊、樣本及一切必要情況，以便熟悉其布料及工藝；同時(shí)，還請貴方報(bào)給含傭金5%的拉各斯到岸價(jià)最低價(jià)，并述明最早船期。
如你方價(jià)格有競爭性且交貨可接受，我即向你方擬訂大宗貨物。
如蒙早復(fù)，不勝感激。
范文4請報(bào)最低價(jià)
_____________:
盒式磁帶錄音機(jī)
感謝貴公司愿同我建立業(yè)務(wù)關(guān)系的良好愿望。目前，我們對上述商品感興趣，并打算向你們訂購500臺。由于此地價(jià)廉物美的磁帶錄音機(jī)銷路好，請報(bào)最低價(jià)，并將最新商品小冊子和樣品寄來。希盡快答復(fù)。
受盤函電
接受是受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件的肯定表示。構(gòu)成法律上的一的項(xiàng)有效接受，其必備條件包括起來有以下四項(xiàng)：（1）接受必須由特定的人作出；（2）接受必須以某種方式明確表示出來；（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人；（4）接受必須與發(fā)盤相符。合同的成立，以受益人的接受為重要標(biāo)志， 擬寫接受函電， 必須在核對無誤的情況下，方可發(fā)出該接受函電，因?yàn)槌蜂N一項(xiàng)已生效的接受， 無異于撤銷一項(xiàng)已成產(chǎn)立的合同，而合是不得為一方當(dāng)人擅自撤銷的。
范文1：直接接受報(bào)價(jià)
范文2：強(qiáng)調(diào)訂單條件接受
范文3：表示讓步接受
范文1 直接接受報(bào)價(jià)
_________：
定購電子產(chǎn)品
感謝你方1991年10月15日來信及你公司所附的目錄及價(jià)格單。研究了這些冊子后， 我們對你方產(chǎn)品的品質(zhì)及規(guī)格很滿意， 同時(shí)已知對于價(jià)值5萬英鎊的訂單你方將給予5%的折扣。因此，我們現(xiàn)隨函附上第6784號購貨訂單一份。訂購一批你方的電子產(chǎn)品，金額為5300英鎊。請即期裝運(yùn)此貨， 因?yàn)槲覀兗毙?。一俟得到你方對此訂貨的確認(rèn)，我們將通知我方銀行， 即上海分行開立以你方為受益人的， 不可撤銷的信用信。你們可能會(huì)感興趣地得知，我們對兒對電子產(chǎn)品的需求量很大。如果船貨能達(dá)到我們預(yù)期要求，大量訂貨隨之而來。請對這種訂貨給予及時(shí)仔細(xì)的注意。盼早復(fù)。
SPECIMEN：ACCEPTING THE QUOTATION
Dear Sirs:
Re:PLACING AN ORADE FOR ELECTRONIC PRODUCTS
Thank you for your letter dated Oct 15 and catalogue and price list enclosed. We feel quite satisfied with the quality and specifications of your products after we studied these pamphlets.Meanwhile we also know from your letter that you will grant us 5% discount for the order amounting to 50000 pound .We are enclosed herewith one copy of our Sales Confirmation No,6784 placing an order with you for your electronic products with the value totalling 5300 pound As we are in urgent need of these products , please make shipment of the goods immediately.As soon as we receive your comfirmation on the order, we will inform our bank.Bank of China.Shanghai branch to open our confirmed irrevocable L/C in your favour.You may find it interested that there is a great demand for electronic products in our market .if your shipment is what we have been expecting , the subsequent orders will be in large quantites Please pay your timely and great attention to this order We are looking foreard to your early reply. yours faithfully
范文2強(qiáng)調(diào)訂單條件接受
______________:
非常感謝貴方4月20日就我們有關(guān)貝爾膠線詢問價(jià)格的及時(shí)復(fù)函?，F(xiàn)隨信附上訂購15000碼的正式訂單，我們得悉，貴方能以現(xiàn)貨供應(yīng)。正如我們在第一封詢價(jià)函中曾指明的那樣，貨物的質(zhì)量應(yīng)與我方所寄還的樣品一致，其重量及棉絕緣線的顏色也應(yīng)和樣品相符。我們的訂單是在這一條件上提出的。
范文3表示讓步接受
--------：
經(jīng)最近雙方電報(bào)交換（電報(bào)副本隨附），我們確認(rèn)已接受你方第***號報(bào)盤。條款見所附購貨確認(rèn)書第**號一式兩份。請簽退一份為感。這次能達(dá)成交易甚感高興。但須說明一點(diǎn)，貴方報(bào)價(jià)雖偏高，由于所需數(shù)量較小，我方未作任何還價(jià)。希望今后在交易中能報(bào)最低價(jià)格，以便促進(jìn)成交。
如果此筆交易的執(zhí)行令人滿意，今后業(yè)務(wù)發(fā)展前景一定可觀。
?
還盤函電
?
還盤是受盤人對發(fā)盤提出的條件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示。還盤把當(dāng)人的關(guān)系顛倒了過來，因還盤實(shí)質(zhì)上是受盤人對發(fā)盤拒絕后， 以發(fā)盤人的身份作出的一項(xiàng)新發(fā)盤。一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)還盤后， 還盤人（原受盤人）就成為這項(xiàng)新發(fā)盤的受盤人。 原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤后終止。還盤函電的擬制，必須按照有關(guān)規(guī)則進(jìn)行， 否則，就構(gòu)不成一項(xiàng)新的有效發(fā)盤。
范文1：要求降低價(jià)格 范文2：磋商包裝條件
范文3：婉絕訂單 范文4：對報(bào)價(jià)提出異議
范文1要求降低價(jià)格
自行車還盤
_____________：
謝謝你們對標(biāo)題下的自行車報(bào)價(jià)的來信。
我們雖然贊賞你們自行車的質(zhì)量，但價(jià)格太高不能接受請參閱89SP-754號銷售確認(rèn)書，按此銷售書我方訂購了相同牌號的自行車1000輛， 但價(jià)格比你方現(xiàn)報(bào)價(jià)格低10%，自從上次訂購以來，原材料價(jià)格跌落很多， 這里你們自行的零售價(jià)也下跌了5%。接受你方現(xiàn)時(shí)的報(bào)價(jià)意味道著我們將有巨大虧損，更不用談利潤了。
然而如果你們至少降價(jià)1.5%，我們非常愿意向你方續(xù)訂。否則， 我們只能轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)者提出類似需求。
我們希望你們認(rèn)真考慮我方建議， 并及早答復(fù)我方。
SPECIMEN：ASKING FOR LOWERING THE PRICE
Dear Sirs,
RE:COUNTER-OFFER FOR BICYCLES
Thank you for your letter about the offer for the captioned bicycles.Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable .Refering to the Sales Confirmation No.89SP-754,you will find that we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and conditions stipulated in that Sales Comfirmation, but the price was 10%lower than your present price.Sinece we placed the last order,price for raw materials has been decreased consider ablely.Retailing price for your bicycles here has also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great loss to us , let alone profit.We would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by 1.5%.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar request.We
hope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as
soon as possible
yours truely
范文2磋商包裝條件
_____________:
雨衣包裝
你方6月2日上述標(biāo)題訂單已收悉，謝謝。我們高興地通知你方，除了包裝 條款以外，訂單中所列其條款我們均能接受。
你們訂單中所述的包裝是我們數(shù)年前采用的老式包裝。此后，我們改進(jìn)了包裝，結(jié)果表明我們的客戶對近幾批貨物完全滿意。我們的雨衣產(chǎn)品現(xiàn)用塑料袋包裝，然后裝入紙盒內(nèi)，十打裝一箱，每箱毛重為30公斤左右。
每一紙箱襯以塑料紙，全箱用鐵箍加固，以防內(nèi)裝貨物受潮及因粗暴搬運(yùn)可能引起的損壞。
我們的意見是由于使用了塑料袋包裝，每件雨衣完全可陳列于商店的櫥窗， 而且美觀，這樣定將有利于貨物的銷售。此外，改進(jìn)的包裝份量輕，因而容易搬運(yùn)。
以上所述供你方參考，如果在本月底前我方?jīng)]有收到你方的反對意見， 我方將相應(yīng)地完成你方訂貨。
范文3：婉絕訂單
_____________:
"飛鴿牌"輕便車
謝謝你方1月20日關(guān)于100輛"飛鴿牌"輕便車的訂單，然而我們遺憾地認(rèn)為有必要將其暫時(shí)存檔，以供將來參考，因?yàn)槟壳拔曳诫y以接受訂單。這主要是國內(nèi)外對我生產(chǎn)的自行車需求甚殷，特別是由于近來的能源危機(jī)，西歐買主的訂貨量不斷增加。
對于暫時(shí)不能接受你方訂單，我們深表遺憾。然而，一旦供貨情況好轉(zhuǎn)， 一定電告你方。
范文4對報(bào)價(jià)提出異議
_____________:
貴方6月10日函悉。所報(bào)手揀去殼花生每公噸成本加運(yùn)費(fèi)到歐洲主要港口價(jià)人民幣1800元實(shí)在太高，難以做開。
近來美國花生加運(yùn)費(fèi)到歐洲主要港口價(jià)每公噸僅1700元，供應(yīng)量很大，可以隨便購買。
因此，要求你方將價(jià)格減至與此相接近的水平，10月船期。至于核桃仁，我方遞價(jià)為每公噸2500元。其它條款如貴方上次來函所述。請告核桃仁的 船期及包裝情況。若同意我方上述遞價(jià)，請速來電確認(rèn)。
報(bào)盤函電
按照這些條件與對方達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯定表示。構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤， 必須具備報(bào)盤是指買賣雙方的一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P人）提出各項(xiàng)交易的條件， 并愿下面四個(gè)條件：（1）向一個(gè)或一個(gè)以上的人提出；（2）表明承受約束的意旨；（3）內(nèi)容必須十分確定；（4）送達(dá)受盤人。另外， 發(fā)盤是有有效期的。 發(fā)盤在被接受之前并不產(chǎn)生法律效力， 可在一定條件下于任何時(shí)候被終止。擬制發(fā)盤函電的基礎(chǔ)是"知已知彼"，心中有數(shù)， 做到上進(jìn)有確，策略得當(dāng)，創(chuàng)造有利因素， 爭取成交的主動(dòng)權(quán)。請參照以下的選范文。
范文1：交易條件報(bào)盤 范文2：虛盤
范文3：調(diào)整價(jià)格報(bào)盤 范文4：實(shí)盤
范文5：調(diào)價(jià)實(shí)盤 范文6：解釋報(bào)盤
范文1交易條件報(bào)盤
____________：
永久牌自行車報(bào)價(jià)
感謝你方11月10日有關(guān)永久牌自行車的詢盤函。
我們現(xiàn)出各種牌號的自行車，其中永久牌自行車與鳳凰牌自行車最出名，這此產(chǎn)品在國外需求量大。因此，存貨正迅速減少。我們的自行車不僅重量輕，而且因價(jià)格合理而受到歡迎。我們確信一旦你們試用了我們的自行車，就會(huì)大量續(xù)定。根據(jù)你方要求，我們現(xiàn)報(bào)價(jià)如下：
20英寸男式每輛25美元
20英寸女式每輛27美元
26英寸男式每輛27美元
26英寸女式每輛28美元
付款條件：用通過賣方認(rèn)可的銀行開立的即期信用證付款。
裝運(yùn)期：假如有關(guān)信用證能在年底前到達(dá)賣方，裝運(yùn)可安排在1、2月份。
不言而喻，上述價(jià)格是CIF卡拉奇凈價(jià)。請注意我們出口自行車一般不給傭金，如果每種規(guī)格自行車的定購數(shù)量超過1000輛，可經(jīng)予5%的折扣。
范文2虛盤
______________：
初次詢問價(jià)格的回復(fù)
我們欣悉貴方10月12日詢價(jià)函。首先對您希望購買我方產(chǎn)品表示感謝。今天，一份配有有關(guān)插圖的供出口的商品目錄將旬日內(nèi)寄往您處。我們認(rèn)為，就顏色來說，必中您意，確系當(dāng)前市場所流行。該貨設(shè)計(jì)美觀、精巧，加之精湛的制作工藝，必將受到各類買主的歡迎。
我方代表，____先生將于下周抵達(dá)紐約。他將非常愉快地?cái)y帶我們手工制作的全套樣品去貴處拜訪。同時(shí)，我們已授權(quán)他與貴方商討訂貨的付款方式，或就簽訂合同談判。如蒙貴方給予協(xié)助，將不勝感荷。
范文3調(diào)整價(jià)格報(bào)盤
________________：
重新報(bào)盤
謝謝你方10月2日寄來的1051號訂單。
然而，深為抱歉的是，我們不能依照兩月前所報(bào)價(jià)格接受訂單。目前，正如所知，原料價(jià)格大幅上漲。為彌補(bǔ)部分的虧損，迫于無奈，我們不得不將價(jià)格略作調(diào)整。
現(xiàn)報(bào)最低價(jià)格如下：
數(shù)量型號價(jià)格
30碼27每碼人民幣2.08元
45碼37每碼人民幣2.60元
請復(fù)函告知我方，我們是否能依照這些價(jià)格接受你方訂單。盼早日復(fù)信。 ?
范文4實(shí)盤
________________：
純絲印花綢實(shí)盤
我們很高興獲悉貴公司殷切需購我們________牌純絲印花綢，第________號質(zhì)量，即裝。我們今天電復(fù)實(shí)盤如下：
"你____日信實(shí)盤此間15日有效____碼質(zhì)量第____號每碼____法國法郎上?？者\(yùn)離價(jià)取早10月交電傳不可撤銷信用證"此實(shí)盤當(dāng)以____年____月____日前收到貴方答復(fù)有效。按你們要求，貨物將空運(yùn)，空運(yùn)運(yùn)費(fèi)由你公司負(fù)擔(dān)，有關(guān)信用證須用電傳開來以利出運(yùn)。
范文5調(diào)價(jià)實(shí)盤
____________：
調(diào)高價(jià)格
想必貴公司已注意到羊毛價(jià)格的急劇上漲趨勢，而且種種跡象表明這一趨勢將持續(xù)下去。由于成本提高，我方亦不得不調(diào)高價(jià)格，詳見所附之我公司第____號新的報(bào)價(jià)單。新價(jià)將自____年____月____日，亦即自今日起兩周后生效。為使雙方業(yè)務(wù)順利進(jìn)行起見，我方已決定對于數(shù)量超過____（單位）且在下月底前送達(dá)我公司的每一訂單給以一項(xiàng)特殊折扣的優(yōu)待。當(dāng)然，這只是一種臨時(shí)辦法，以示照顧。相信貴公司定能理解，此次調(diào)高價(jià)格確系迫于市場變化。我方除此而外，別無他途。
--------------------------------------------------------------------------------
范文6解釋報(bào)盤
____________：
解釋報(bào)盤
____年____月____日來函收悉，貴公司認(rèn)為我們已報(bào)去平板玻璃成套設(shè)備很適合于貴地的各種條件，擬予采用，甚慰。至于價(jià)格和付款方式問題，現(xiàn)答復(fù)如下：
?。?）付款方式：我公司在出口貿(mào)易中公接受信用證付款，這是歷來的習(xí)慣做法，貴公司大概早已知道?，F(xiàn)貴公司既提出分期付款的要求，經(jīng)考慮改為50%貨款信用證在第一批貨物付運(yùn)時(shí)付清；余下50%分兩期在運(yùn)完畢后1年內(nèi)末批貨物交付清。
?。?）價(jià)格方面：我公司肯定地說，所報(bào)的價(jià)格是經(jīng)過全面考慮仔細(xì)核算的，是符合目前市場水平的。我們在付款方式方面已作出如上讓步，對貴公司已非常有利，所以，對貴方要求減價(jià)一事，我們實(shí)難照辦。
以上意見請?jiān)儆柩芯靠紤]。對其他條款如無不同意見，請即寄來訂單，以便制訂合約。
接受
所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲 明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā) 盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對有關(guān)接受，問 題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。
根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件：
a.接受必須是由受盤人做出 其他人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤的第 一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤 人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按 這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做 出，才具有效力。
b.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明 向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。
c.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符 就是說，接受應(yīng)是無條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受 盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對發(fā)盤的內(nèi)容作了增 加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效 的接受，而屬于還盤。
d.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。這一期限有雙重意義：一方面它約 束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修 改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定
有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法 律效力。
在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有時(shí)晚 于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為"遲到的接 受"。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效 力。但也有例外的情況。[公約]第21條規(guī)定過期的接受在下列 兩種情況下仍具有效力：
a.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。
b.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明， 它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的， 那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人 毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。
還盤
受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見， 稱為還盤（Counter Offer）。在法律上叫反要約。
還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
還盤又是受盤人對發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤因?qū)Ψ竭€盤而失效，原發(fā)盤人不再受其約束。
還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。
發(fā)盤
?
在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為"要約"。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在 沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出 的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為"遞盤"
(1)發(fā)盤的定義及具備的條件
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14: "向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十 分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā) 盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格 或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定"。對于這個(gè)宣 言，可以看出一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：
a、向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示 接受的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不指定 受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請，或稱邀請做出發(fā)盤。
b、表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴(yán)肅的訂約意思，即 發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤條件承擔(dān)與受盤 人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用"發(fā)盤"遞盤等術(shù)語 加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語和語句，而按照當(dāng) 時(shí)談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng)確 立的習(xí)慣做法來確定。
c、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定：發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤中 的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。
d、送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。
上述四個(gè)條件，是《公約》對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構(gòu)成 發(fā)盤的四個(gè)要素。
（2）發(fā)盤的撤回和撤銷
《公約》第15條對發(fā)盤生效時(shí)間作了明確規(guī)定："發(fā)盤在送達(dá) 受盤人時(shí)生效"。那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，如發(fā)盤 人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和 撤銷的問題在法律上，"撤回"和"撤銷"屬于兩個(gè)不同的概 念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止它的生 效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的 效力。
《公約》第15條第2款規(guī)定："一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷 的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同 時(shí)到達(dá)受盤人"。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷 的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。但是， 在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
a、發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷 的。
b、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該 發(fā)盤的信賴行事。
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：一、是發(fā)盤人規(guī)定了有效 期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒有規(guī)定有效期，但以其它 方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了"不可撤銷"字 樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷。
二、是受盤人有理由信賴 該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。
關(guān)于發(fā)盤失效問題，[公約]第17條規(guī)定："一項(xiàng)發(fā)盤，即使是 不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止 。"這就是說， 當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中 時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：
a.發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。
b.發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。
c.其它方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制 措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況
詢盤
詢盤
詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。
詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
（1）買方詢盤
是買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：
請電告灰鴨絨最低價(jià)。
請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：
①對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件
②對規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。
③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。
④對壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報(bào)價(jià)，以防對方趁機(jī)抬價(jià)。
（2）賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：
可供中國東北大豆，請遞盤。
賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。
收藏了，謝謝?。?！
是很受用了,謝謝了
