我們做外貿最重要的事情就是成功和客戶簽單，從而達到銷售量，拿到利潤。
但在簽單之前我們不可避免地遇到各種各樣的障礙，甚至自己的客戶決定和競爭對手簽單的情況。那么這個時候我們應該怎樣去做最后的努力把我們的客戶爭取回來呢？接下來就給大家分享一個身邊組員小陳的案例，他剛從大學畢業(yè)出來做外貿不到一年多的時間，有股不服輸?shù)木瘛?/div>
還記得那次他和組里的另一個老銷售小李在展會上談到了一個北京客戶，而且這個單的金額達到八十萬。這樣的大單成功簽單之后利潤是非?？捎^的，他們兩人就把這個客戶歸為A類，并且做了大量的方案。展會后也見過幾次面，但是最后一次見面的時候，那客戶說決定和另外一家簽單。
聽到這個消息后，小陳和小李十分沮喪地回到公司，但小陳覺得還不甘心，因為他問了客戶，競爭對手出的價格和自己的方案差不多，而且也是展會上的公司，再努力爭取一下說不定還有機會挽回。
他再把自己的方案和產品的數(shù)據(jù)仔仔細細地看了幾遍。接著在展會的名單里發(fā)現(xiàn)只有兩家公司可以接那位客戶的單。于是他仔細研究了另外兩家公司的產品，發(fā)現(xiàn)他們產品的優(yōu)缺點以及和自家產品的區(qū)別，做好充分的準備工作之后，小陳再次和客戶約見，通過接近兩個小時的Close了解到客戶更多的需求和考量，以及客戶對自己產品的不滿。
這是一個好的開始，接著他選擇性地分析自身產品和競品的不同，和客戶強調自己的產品也達到他的需求，并且在方案和其他后續(xù)服務以及價格上給予客戶更大的優(yōu)惠。
在小陳做了個全面分析后，客戶也發(fā)現(xiàn)了和小陳合作確實會讓自己得到更多的利益，因此最后打算和小陳簽單。
通過小陳的案例，我總結以下幾個經驗，教大家怎么去挽回這種已經“變心”的客戶。
（1）先要了解原因
客戶不會無緣無故變心，不外乎是產品，方案。但歸根到底都是一個利益最大化問題。所以在聽到客戶決定和競爭對手簽單的時候，小陳仔細問了原因，了解情況，而不是只說了些：沒關系，下次合作的場面話。在這個過程中，你要了解到競爭對手的情況以及客戶對競品的評價，競品是滿意無可替代的程度還是只比自己的產品好一些，尚且可以追趕的程度。
（2）再次拜訪之前做好準備工作
因為客戶已經偏向對手了，如果你再次見面時沒有拿出新的觀點新的資料，很難說服客戶放棄已經確定的方案。在這個階段你要做到兩點：第一對自己的產品和方案了如指掌，可以回答客戶隨時提出來的質疑；第二要充分了解競爭對手的產品和特點，方便找出自己的優(yōu)勢和不足。
（3）拜訪的時候要不斷地close
必須了解客戶看中競爭對手的什么優(yōu)點，對自己的產品或者方案有什么顧慮。在充分了解出現(xiàn)的問題和客戶的考量后，就要站在客戶的利益方面去考慮。讓客戶感受到你是客觀分析，為他著想的，而不是為了自己的業(yè)績不斷勸說他。比如你要和客戶說明，自己的產品也可以達到他的需求，現(xiàn)在不滿的地方可以通過什么方法解決。再如，我們可以做出什么方案，怎么通過其他方面（服務、價格）給到他更大的利潤。
（4）擺正心態(tài)
在挽回這種“變心”的客戶之前，我們要給自己打個預防針，因為挽回不了也是很正常的，只是為成功多做最后一份努力。畢竟不是什么客戶都能挽回的，如果自己產品和競品實在相差太多，無法達到客戶的最低要求，那么成功挽回的可能性顯然很小。所以面對這種情況不如放寬心態(tài)，尋找下一個和你更加匹配的客戶。簡單來說就是面對即將失去的客戶，要有不服輸精神，做好準備工作，發(fā)現(xiàn)產品的問題和客戶的需求、顧慮，然后針對性地解決問題，達到成交目的。
以上就是如何挽回這類決定和競爭對手簽單的客戶的經驗和技巧。（客服226167039）
