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首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)尺度根據(jù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位等，新品略偏上。

??? 初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

??? 重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶(hù)。

??? 1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)籌碼之一）。

??? 2、最重要，后面要補(bǔ)充說(shuō)明，上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間付款方式不同，價(jià)格會(huì)有很大區(qū)別 有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%折扣。云云 當(dāng)然這都虛。

??? 3、除報(bào)價(jià)外，盡可能回信附上一些關(guān)于產(chǎn)品資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。 我們理念，首先給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于價(jià)格概念，以及關(guān)于產(chǎn)品基本情況，讓客戶(hù)強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸，無(wú)論否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，你對(duì)客戶(hù)心理價(jià)位不了解情況下，報(bào)價(jià)同時(shí)給客戶(hù)留下討價(jià)還價(jià)興趣空間。

??? 釣魚(yú)同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚(yú)鉤過(guò)去。

??? 總之，初次與客戶(hù)打交道，成交第二位，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶(hù)“保持聯(lián)系”欲望才最主要。

??? 又及:所謂明確意向。

??? 不能坐著干等客戶(hù)表示明確意向，要設(shè)法引客戶(hù)說(shuō)出他目。 比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶(hù)“請(qǐng)告知您所需要目港，我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考?！?/p>

??? 又或“請(qǐng)告知您可能定購(gòu)量交貨時(shí)間，我看看否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣?！?/p>

??? 等到客戶(hù)把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

??? 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶(hù)就不給“意向”；客戶(hù)不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

??? 做業(yè)務(wù)員，不但要跟客戶(hù)斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

??? 如先前所說(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶(hù)，常用招數(shù)。

??? 所謂低價(jià)，指接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高報(bào)價(jià)，靠跑量來(lái)維持；高價(jià)則預(yù)期較高利潤(rùn)價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶(hù)交易數(shù)據(jù)，老客戶(hù)通常利潤(rùn)低，老客戶(hù)真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板心理承受底線(xiàn)。

??? “低價(jià)留尾”，就報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)客戶(hù)可能訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵用低價(jià)鉤起客戶(hù)興趣，又為將來(lái)漲價(jià)提供依據(jù) -訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。

??? “高價(jià)留尾”，就報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小訂貨量（估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說(shuō)，表示根據(jù)付款方式等不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶(hù)就地還錢(qián)。

??? 用低價(jià)法還高價(jià)法，視客戶(hù)情形而定，或者說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員“感覺(jué)”。這種“感覺(jué)”準(zhǔn)確性靠火候，慢慢熬，急不來(lái)。如果不了解，可以上網(wǎng)看看。不過(guò)一般說(shuō)來(lái)，可以先網(wǎng)上檢查一下客戶(hù)情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有大規(guī)模網(wǎng)站分支機(jī)構(gòu)，或者網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣客戶(hù)最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶(hù)理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行間商，可以用高價(jià)法，并且往來(lái)信函主動(dòng)介紹“內(nèi)行”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶(hù)一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”感覺(jué)，最后，爭(zhēng)取利用客戶(hù)“花錢(qián)買(mǎi)個(gè)穩(wěn)妥”心態(tài)，多掙一點(diǎn)。