如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中開發(fā)出更多有效的客戶，是每個(gè)外貿(mào)人都十分關(guān)注的問題；所以，外貿(mào)人會(huì)嘗試各種渠道去尋找和收集目標(biāo)采購(gòu)商信息。外貿(mào)從業(yè)8年，掌握了不少開發(fā)客戶的方法，在此做下匯總、分享給大家，對(duì)剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新手應(yīng)該有所幫助！
一、主動(dòng)出擊式開發(fā)客戶
1、參加展會(huì)
主動(dòng)接觸客戶，當(dāng)場(chǎng)拿單；或者形成一定印象，以后跟蹤。國(guó)內(nèi)的綜合性展會(huì)推薦廣交會(huì)，每年4月和10月舉辦；如果要參加的話，一定要提前做足功課。
2、通過海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶
外貿(mào)越來越難做，海關(guān)數(shù)據(jù)被越來越多的企業(yè)使用，據(jù)了解，有的企業(yè)每年投資在海關(guān)數(shù)據(jù)上的費(fèi)用就有200萬。你一天累成狗才找到幾個(gè)潛在客戶，可別人用海關(guān)數(shù)據(jù)一個(gè)小時(shí)就找到了幾百個(gè)目標(biāo)客戶，這就是為什么別人一直訂單不斷、而你卻沒有單子的原因。隨著數(shù)據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，數(shù)據(jù)的價(jià)格已經(jīng)有所下降，企業(yè)可以考慮購(gòu)買。
如果不想購(gòu)買的話，可以利用易之家網(wǎng)站：http://m.booyun.com/cn/data/buyer.html去找一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)。透漏一下這個(gè)網(wǎng)站的幾個(gè)規(guī)則，對(duì)你查詢免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)很有幫助：
① 要查詢某個(gè)產(chǎn)品的海關(guān)數(shù)據(jù)及國(guó)外采購(gòu)商，需要在上方搜索框中輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”點(diǎn)查詢、即可看到。切忌不要輸入“中文產(chǎn)品關(guān)鍵詞”，不支持中文搜索，要用英文或其他語言關(guān)鍵詞搜索。
②要查看國(guó)外采購(gòu)商的具體進(jìn)口數(shù)據(jù)及聯(lián)系方式，需要先注冊(cè)為會(huì)員，之后點(diǎn)擊“采購(gòu)商企業(yè)名稱”即可查看。
③注冊(cè)后，每天都可免費(fèi)查看一些采購(gòu)商的海關(guān)數(shù)據(jù)，如：聯(lián)系人信息、進(jìn)口明細(xì)、貿(mào)易伙伴信息、起運(yùn)港等都可查看?？梢宰儞Q“產(chǎn)品關(guān)鍵詞”去搜索，可得到更多免費(fèi)的數(shù)據(jù)。
升級(jí)為易之家網(wǎng)站在線VIP會(huì)員后，可享受更多服務(wù)：
1、可無限制查看“對(duì)產(chǎn)品有采購(gòu)需求的”采購(gòu)商及其詳細(xì)的進(jìn)口數(shù)據(jù)
2、可享受“精準(zhǔn)采購(gòu)商匹配定位服務(wù)、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人挖掘服務(wù)、企業(yè)背景畫像服務(wù)”，通過這3大服務(wù)，可快速找到和自己企業(yè)匹配的“精準(zhǔn)客戶及其精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式”，縮短客戶開發(fā)周期和成本、提高開發(fā)效率和成單率。
所以，如果有條件的話，建議大家升級(jí)VIP會(huì)員。
3、通過Google、Yahoo、yandex等搜索引擎開發(fā)客戶
主要是采用“關(guān)鍵詞組合”搜索目標(biāo)客戶，所以關(guān)鍵詞的選擇非常重要。
產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇：
可以參考國(guó)外目標(biāo)客戶網(wǎng)站用的關(guān)鍵詞；
可以參考國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在B2B上宣傳廣泛用的關(guān)鍵詞；
也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量比較大、搜索趨勢(shì)好。
關(guān)鍵詞搜索組合一般采用：
產(chǎn)品關(guān)鍵詞+
importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……；高級(jí)設(shè)置中排除掉China公司，然后進(jìn)行分析、篩選，就能找到國(guó)外目標(biāo)采購(gòu)商。
4、通過黃頁名錄開發(fā)客戶
國(guó)外有很多黃頁網(wǎng)站，通過它們可找到產(chǎn)品的上游客戶，也就是國(guó)外采購(gòu)商。如：你是賣建材產(chǎn)品的，那采購(gòu)建材產(chǎn)品的不止有貿(mào)易公司，也有建筑公司、裝修公司等，可以按這樣的思路去找客戶。
找黃頁方法：Google搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+Yellow Pages。
推薦幾個(gè)黃頁網(wǎng)站：
http://www.thomasnet.com：老牌的企業(yè)目錄，也是全美最全的企業(yè)庫之一。
http://www.yellowpages.com：可細(xì)分搜索到某一地域或城市。
http://www.yell.com： 分國(guó)家的企業(yè)黃頁，尤以英國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)見長(zhǎng)。
5、通過國(guó)外社媒平臺(tái)開發(fā)客戶
國(guó)外社媒平臺(tái)很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客戶。但運(yùn)用這些平臺(tái)找客戶，不可求快，大量的加好友和發(fā)文章是很容易被封號(hào)的，要把它當(dāng)做一個(gè)企業(yè)的宣傳平臺(tái)+知識(shí)的分享平臺(tái)去運(yùn)營(yíng)，時(shí)間久了，不用我們主動(dòng)去找客戶，就有客戶來找我們了。所以，一定要堅(jiān)持下去，不要幾天沒效果就放棄了。
6、通過國(guó)外行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站找客戶
很多國(guó)家?guī)缀醺餍懈鳂I(yè)都有協(xié)會(huì)，且有自己的網(wǎng)站，而且國(guó)外的有些行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的信息幾乎都是公開的，有的甚至?xí)褧?huì)員的基本聯(lián)系信息、包括多個(gè)聯(lián)系人、主要業(yè)務(wù)活動(dòng)等都放在網(wǎng)上，你只要輸入關(guān)鍵詞查詢就可以找到很多有價(jià)值的國(guó)外采購(gòu)商信息。如何尋找行業(yè)協(xié)會(huì)呢？可以用Google指令搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ Canada+ association。只要下功夫，完全可以利用協(xié)會(huì)開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶。
7、利用國(guó)外視頻網(wǎng)站開發(fā)客戶
像國(guó)外主流的視頻網(wǎng)站：youtube、 vimeo等，上面有很多品牌商、進(jìn)口商、批發(fā)商，其中就有一些對(duì)你的產(chǎn)品有采購(gòu)需求?？梢院煤美靡曨l網(wǎng)站、去篩選一些企業(yè)，作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行開發(fā)。
8、從詢價(jià)同行入手開發(fā)客戶
外貿(mào)人平常會(huì)接到很多同行詢價(jià)，很多人經(jīng)常會(huì)不厭其煩得掛掉，不建議這樣做，只要把握好尺寸和方法，也有可能將同行變?yōu)榭蛻簟＿€有一些推銷電話，好好應(yīng)對(duì)，也能將其變?yōu)榭蛻?。如：原材料工廠會(huì)向我們推銷原材料，我們也可以跟他們細(xì)聊一下，有可能他們是貿(mào)易商、經(jīng)營(yíng)商，可以乘機(jī)向他們推銷我們的產(chǎn)品。
9、從當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商入手、開發(fā)客戶
外貿(mào)中，尋找當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商是非常可行的。因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更容易和客戶搞好關(guān)系，可以幫助我們解決一個(gè)信任感的問題。那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個(gè)下游產(chǎn)品策略，你的產(chǎn)品用在什么領(lǐng)域？哪個(gè)地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個(gè)地區(qū)該領(lǐng)域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當(dāng)?shù)厥煜せ蚺笥炎龃砩?。另外，也可以嘗試將采購(gòu)負(fù)責(zé)人發(fā)展為代理商。國(guó)外公司采購(gòu)一般都是專人負(fù)責(zé)，他們對(duì)自己要采購(gòu)的產(chǎn)品及其國(guó)內(nèi)外的價(jià)格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還有利可圖，他們大多數(shù)會(huì)愿意成為你的代理商的。
10、利用“新聞”開發(fā)客戶
通過“新聞”搜索，可以找到一些當(dāng)?shù)乇容^出名的、比較有影響力的大客戶?？茨阆腴_發(fā)哪個(gè)國(guó)家，進(jìn)入該國(guó)家的Google分站，通過新聞搜索去找客戶。
二、守株待兔式等待客戶詢盤
1、公司官網(wǎng)SEO優(yōu)化，獲取搜索引擎靠前排名，等待客戶搜索、獲取主動(dòng)詢盤——如果能將行業(yè)的主關(guān)鍵詞做到谷歌前兩頁，能帶來不少流量，不愁沒詢盤。
2、收費(fèi)的B2B平臺(tái)，更新產(chǎn)品，等待客戶主動(dòng)詢盤——這是最傳統(tǒng)的外貿(mào)開發(fā)客戶方式，85%的工廠和外貿(mào)公司都在做，但是怎么做好它，就需要好好研究了。
3、免費(fèi)的B2B平臺(tái)，擇優(yōu)選擇注冊(cè)，發(fā)布產(chǎn)品，等待客戶詢盤——很多人說，免費(fèi)的B2B平臺(tái)沒用，但也不能太絕對(duì)。在我的外貿(mào)生涯中，就收到不少來自免費(fèi)B2B平臺(tái)的詢盤。
4、收費(fèi)的Google等搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣，等待客戶搜索、主動(dòng)詢盤——有實(shí)力的企業(yè)，可以考慮這種方式；可以根據(jù)重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)和國(guó)家，控制好廣告的投放區(qū)域和投放時(shí)間段，可提高轉(zhuǎn)化率、降低成本。
三、其他形式
1、資源互換——比如：你開通了阿里巴巴，你的朋友開通了環(huán)球資源，你們可以每天交換幾個(gè)客戶信息及聯(lián)系方式，這樣互不干擾，又充分利用了資源。PS：開通了會(huì)員，每天可以查詢一些采購(gòu)商信息。
2、老客戶維護(hù)跟蹤——據(jù)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本是老客戶的3-5倍，所以，不要把精力全部放在了開發(fā)新客戶上，而遺忘了老客戶。維護(hù)好老客戶，不僅能獲得更多的返單，也能獲得由他介紹來的新客戶。如何維護(hù)跟蹤老客戶，可以看這篇文章：http://m.booyun.com/cn/theme/detail/RbB4aQrL 。
3、朋友介紹——外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人，不僅和你有著千絲萬縷的聯(lián)系，也有可能為你帶來客戶。因?yàn)?，做外貿(mào)的過程中，大家都會(huì)積累很多的客戶資源，這些客戶不會(huì)只采購(gòu)一種產(chǎn)品，如果你們關(guān)系夠鐵，他會(huì)樂意和你分享這個(gè)客戶。所以，一定要經(jīng)營(yíng)好你的外貿(mào)圈人脈。
以上渠道，建議大家都去嘗試，堅(jiān)持下去，一定能收獲詢盤和訂單！
