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沒有拿到訂單的四大原因

同是開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷，有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌，到頭來沒有拿到一個訂單，看著別人碩果累累，別說老板那異樣的眼神了，自己心里早已不是個味道了。近來看到網(wǎng)友的幾個帖子都是屬于這種情況。

????究其原因，筆者認(rèn)為以下四個方面是具有普遍性的原因：?

????1、產(chǎn)品沒有吸引力。
????這是老板最不愿意聽到的話，也是營銷人員最不應(yīng)該說的話。因為，老板聽到營銷人員對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不是一個優(yōu)秀的營銷人員，他在為他平平的業(yè)績找借口。事實上，這樣的情況是確確實實存在的。我們設(shè)想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美國，你認(rèn)為可能嗎？我認(rèn)為這是非常困難的。

????因為，僅運輸磚頭的運費，就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價值了，再加上關(guān)稅和其他的費用，到了美國的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎？當(dāng)然，這是一個極端的例子。開展國際貿(mào)易，企業(yè)面對的是世界級的競爭對手。企業(yè)首先要回答的一個問題是：客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是別人的？如果企業(yè)自己給不出一個合理的答案，原則上這個企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因為，你的產(chǎn)品沒有競爭力?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。?

????2、市場定位錯誤。
????這是企業(yè)和營銷人員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場呢？營銷人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機會。營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP（獨特賣點）的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場。在一個企業(yè)，銷售的是同一個產(chǎn)品，有的營銷人員業(yè)績好，有的業(yè)績不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如，同是銷售同樣價格的VCD影碟機，張三選定的是利潤空間較大的歐美市場，而李四選定的是利潤空間較小的中東，結(jié)果是李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機是一過度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤，往往會造成企業(yè)人力、物力、財力的大量浪費，最后無功而返?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。?

????3、溝通能力欠佳。
????這可完全是自己的問題了。開展國際貿(mào)易，由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷，要求營銷人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。?

????4、運氣欠佳。
????生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做，有一段時間生意比較難做。做國際貿(mào)易也是如此。這是運氣問題?？紤]一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。

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供應(yīng)商如何接觸買家

對于供應(yīng)商如何接觸買家,我想給大家提幾點建議：?

一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦颍駝t一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應(yīng)該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。?
如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。?

二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？?
掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。?

三、要非常清楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場？要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。<現(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松?。??
您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單。?

四、電子郵件的使用技巧：?
處理電子郵件的八字方針：簡單、可信、恰當(dāng)、快速！?

1.簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。?
千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。?
其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復(fù)。?

2.可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。?

3.恰當(dāng)：恰當(dāng)其實是最不容易的！這里面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業(yè)。?
（1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復(fù)時一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。?

（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。?

（3）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。?

（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。?

4.快速：買家總希望盡快地得到回復(fù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易，很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式，他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。?
如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。?
即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。?

五、?要不斷地細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶。這一點非常關(guān)鍵！?。『芏嗳送X得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。?

易位而處，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應(yīng)商下定單嗎？?
更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！?