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最近Alice非常開(kāi)心，因?yàn)?個(gè)月前黃了的訂單又奇跡般地回來(lái)了。\

事情發(fā)生在2011年的年底。

客戶是非洲的，這是Alice在非洲的第一個(gè)訂單，訂單金額幾十萬(wàn)元人民幣。她非常重視，經(jīng)過(guò)前期的溝通，客戶最后也同意下單，并且預(yù)付了定金

可是在成交的關(guān)鍵時(shí)刻卻“掉了鏈子”。

因?yàn)槭堑谝淮闻c非洲客戶合作，所以Alice的老板不同意客戶30%+70% TT的付款方式，堅(jiān)持要100%TT。但是面對(duì)這種“苛刻”的付款方式，客戶不同意，最后訂單取消。

眼看煮熟的鴨子就這么飛走了，Alice很無(wú)奈，但也沒(méi)辦法?？墒沁^(guò)了兩個(gè)月，奇跡發(fā)生了，因?yàn)檫@個(gè)訂單又回來(lái)了。

付款方式未談妥  訂單意外取消

“這個(gè)非洲客戶下了一個(gè)幾十萬(wàn)的訂單，且定金都已經(jīng)打過(guò)來(lái)了?？此扑角桑墒亲詈箅p方要求的付款方式卻不一樣。客戶要求30%TT，70%見(jiàn)提單復(fù)印件的付款方式，我的老板堅(jiān)持100%TT，最后因?yàn)樵诟犊罘绞缴蠜](méi)有達(dá)成一致，訂單取消了。這是我始料未及的?！盇lice說(shuō)。

如果按正常的訂單流程，這種錯(cuò)誤是不會(huì)發(fā)生的，因?yàn)樵诳蛻粲邢聠我庀虻臅r(shí)候，雙方就已談妥付款方式。那為何Alice還會(huì)出現(xiàn)如此錯(cuò)誤呢？

“之前我們公司從未接觸過(guò)非洲客戶，對(duì)他們了解不多。老板要求100%TT也算是一時(shí)興起的決定。”她說(shuō)。

讓Alice老板臨時(shí)改變主意的原因，是一家貨代公司告訴他非洲客戶的信用度較低，很多客戶都會(huì)出現(xiàn)不付尾款，最后貨物因滯港被當(dāng)?shù)馗劭谂馁u，客戶暗箱競(jìng)拍的案例，而且目前國(guó)內(nèi)到客戶所在地的船很少。所以，貨代公司建議Alice老板要采用無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的收款方式。

眼看到手了的幾十萬(wàn)元訂單就這樣沒(méi)了，發(fā)生在誰(shuí)身上都會(huì)有點(diǎn)不甘心，Alice也不例外。不過(guò)，她的一個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作卻讓這個(gè)訂單奇跡地失而復(fù)得

MSN空間加好友  巧遇客戶同事

“自客戶取消訂單后，我其實(shí)根本就沒(méi)有想過(guò)這訂單還能再回來(lái)。那時(shí)正是市場(chǎng)淡季，工作不忙，所以我為了開(kāi)發(fā)潛在客戶，就在那個(gè)非洲客戶的MSN空間里加他的好友，畢竟客戶空間里的好友很多是同行業(yè)者，或許能用‘順藤摸瓜’的方式獲得其他機(jī)會(huì)。以前我就經(jīng)常用這個(gè)方法來(lái)找潛在客戶?！盇lice說(shuō)。

MSN空間加好友找客戶？這確實(shí)是一種新鮮的做法。

很多外貿(mào)人都知道，MSN、SKYPE是與客戶溝通時(shí)常用的網(wǎng)絡(luò)聊天工具，但大家可能僅用其聊天的功能，對(duì)MSN、SKYPE里的其他功能則往往“置若罔聞，很多功能沒(méi)有充分利用起來(lái)，例如MSN空間就是其中之一。事實(shí)上，MSN空間跟我們中國(guó)人熟知的QQ空間一樣，也是外國(guó)人經(jīng)常用的一種功能，他們會(huì)在MSN空間里互加好友。如此，客戶的MSN空間好友對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)那就是個(gè)寶貴的客戶資源庫(kù)，因?yàn)榭蛻舻目臻g好友很有可能就是他的同行業(yè)或者同事，你也就可以利用客戶的MSN空間“順藤摸瓜”了。

Alice就是利用MSN空間，讓奇跡產(chǎn)生。

空間好友再嘗試  訂單失而復(fù)得

 “一開(kāi)始我并不知道所加的這個(gè)好友是這位非洲客戶的同事，就只當(dāng)他是朋友一樣交流，聊一些工作、生活之類的事情。后面才慢慢知道他跟那個(gè)客戶是同事，而且還是其公司的采購(gòu)經(jīng)理?！盇lice說(shuō)。

“一次偶然的機(jī)會(huì)，他說(shuō)起了這位非洲顧客，然后我告訴他關(guān)于訂單取消的事情?？赡苁且?yàn)榍岸螘r(shí)間像朋友一樣的交流，他叫我發(fā)份報(bào)價(jià)過(guò)去，并允諾會(huì)向他老板反映?！盇lice說(shuō)。

在這位采購(gòu)經(jīng)理的推薦下，沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，他們老板最后又決定下單了。這次下單距離上次取消訂單僅隔兩個(gè)月時(shí)間。

“因?yàn)槲覀兘o他們的價(jià)格，與其他國(guó)家供應(yīng)商對(duì)比非常有競(jìng)爭(zhēng)力，所以他老板也相信我們。我覺(jué)得還有一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)就是之前取消訂單后，我公司將定金原封不動(dòng)地退還給其公司，這在一定程度上讓他老板覺(jué)得我們是個(gè)信用度很好的供應(yīng)商?！盇lice說(shuō)。

本來(lái)已經(jīng)黃了的訂單，卻在兩個(gè)月后奇跡般地又回來(lái)了，Alice非常激動(dòng)。

跳出外貿(mào)做外貿(mào)   新模式值得反思

 Alice分析說(shuō)，這個(gè)訂單最后能回來(lái)，很重要的一點(diǎn)是自己一直在堅(jiān)持。如她所說(shuō)，“你心里要迫切地想抓住這位顧客，通過(guò)努力，真心和顧客溝通就會(huì)獲得意想不到的收獲！”

據(jù)Alice介紹，這一案例事實(shí)上有很多值得思考的地方。從付定金、取消訂單、偶遇客戶同事、訂單失而復(fù)得等諸多環(huán)節(jié)，均環(huán)環(huán)相扣。首先，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持100%TT的付款方式；二是對(duì)于取消的訂單不要太失望，要整理好心情開(kāi)發(fā)下一個(gè)客戶；三是從客戶的MSN空間尋找客戶是個(gè)不錯(cuò)的方法；四是找客戶目的性不要太明確，有時(shí)候以朋友的方式開(kāi)始，是個(gè)建立客戶關(guān)系不錯(cuò)的途徑；最后一定要相信自己的產(chǎn)品，相信產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不要因?yàn)橐粫r(shí)的利益而去降低企業(yè)的誠(chéng)信度。