有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員熱衷于開發(fā)客戶，可對(duì)于后續(xù)的追蹤卻不能給予足夠的重視。結(jié)果是開發(fā)的很辛苦，但后期卻屢屢因?yàn)楦櫜环e極，造成訂單機(jī)會(huì)莫名其妙的就悄悄溜走了。

俗話說的好，一鳥在手勝過二鳥在林，而外貿(mào)業(yè)務(wù)員也需要學(xué)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)精力分配，把精力重點(diǎn)放在那些快到手的訂單上。

我常說，如果把客戶溝通中的郵件比作足球，一個(gè)業(yè)務(wù)員能不斷把客戶踢過來的球踢回去，沒什么難度，只要每天清空收件箱，不要產(chǎn)生積壓就行了。難在球踢給客戶了，還能讓他踢回來，尤其是在你很忙，而客戶腳上的球又很多。這個(gè)時(shí)候，你還能把球要回來嗎？

熱衷開發(fā)，卻不精于追蹤。我以前也經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤，就是因?yàn)榍蛟谧约耗_下的時(shí)候知道如何處理，但不在自己腳下的時(shí)候很容易就“忘記”。

柯維用緊急和重要二個(gè)維度將任務(wù)分成四個(gè)區(qū)間，我們往往對(duì)于緊急的事情給予足夠的重視，即便可能有些并不那么重要。對(duì)于客戶，我們又何嘗不是如此呢？往往把時(shí)間花在清空收件箱了，盡管有的郵件并不那么重要。而一些特別重要的機(jī)會(huì)線索，因?yàn)槲覀冟]件發(fā)出去了，客戶沒有回復(fù)，我們很容易“忘記”了。

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金字塔式外貿(mào)銷售機(jī)會(huì)

按客戶的不同階段，我們可以將客戶劃分成為：潛在客戶（cold prospect)、詢盤客戶、機(jī)會(huì)客戶、PI客戶、成交客戶。

我們用一個(gè)excel表來管理這些機(jī)會(huì)，開始業(yè)務(wù)員很不適應(yīng)，覺得麻煩。后來，我給他們解釋清楚，這些就是讓這些目標(biāo)客戶一旦進(jìn)入你的視線，就逃脫不掉了，這個(gè)往往是一個(gè)金子塔形的結(jié)構(gòu)，想想需要多少個(gè)潛在客戶才能開發(fā)一個(gè)詢盤客戶，然后又有多少個(gè)詢盤的客戶告訴你說：“我想訂貨”？然后這些客戶里又有多少能最終談得差不多，把PI簽了的，即便PI簽了后，又是否100%都付款執(zhí)行呢？

所以我告訴業(yè)務(wù)員，金字塔越頂部的客戶價(jià)值越高，成功概率越高，所以我們的工作都要自上而下來做。先看看在手訂單客戶及老客戶的維護(hù)，然后是簽了PI還沒有付款的客戶，接著是說最近要訂貨的客戶，再是最近詢價(jià)的客戶，最后是開發(fā)新的客戶。

從業(yè)務(wù)員的excel表格管理和金子塔的結(jié)構(gòu)，我就能發(fā)現(xiàn)很多問題。

比如有的人cold prospect發(fā)的很多，詢盤很多，但PI很少，就說明這個(gè)業(yè)務(wù)員在開發(fā)上投入的精力比較大，但在后續(xù)追蹤方面，似乎有些不足。

相反，有的人的PI和機(jī)會(huì)都很多，但詢盤反而很少，呈現(xiàn)一個(gè)倒三角的形狀。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員就要警覺，必須加大開發(fā)力度了，否則金子塔上面的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換完了，老本啃完了，后勁就不足了，此時(shí)業(yè)務(wù)員需要加大開發(fā)的力度，保持后勁。

從這個(gè)金子塔的斜率，也能夠很快分析出來業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)換率。

比如有的業(yè)務(wù)員的詢盤轉(zhuǎn)換率很不錯(cuò)，但到了機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)換為PI就比較低。可能說明業(yè)務(wù)員的前期開發(fā)工作做得不錯(cuò)，可談判的能力不足，或者在競(jìng)爭環(huán)境下的成交能力需要加強(qiáng)，可以進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。

即便是簽訂了PI的客戶，不同的業(yè)務(wù)員的最終付款比率也是不一樣的。有的業(yè)務(wù)員甚至可能達(dá)到100%，而也有的業(yè)務(wù)員可能只有50%。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這些業(yè)務(wù)員有一些過度推銷的壞毛病，或者是不自信，在客戶簽訂了PI之后，還給客戶推銷，說些不該說的話，或者說了一些消極暗示的話，讓客戶喪失了信心或者信任。

而成交比率比較好的銷售往往是那些內(nèi)心積極，樂觀向上，待人熱情，總是把事情往好的方向想的業(yè)務(wù)員，即便有時(shí)他們的英文水平一般。這非常符合我常說的：最好的成交技巧就是“默認(rèn)成交”，就是你總認(rèn)為客戶是要定貨的，所以你處處都是積極的暗示。

有序的管理+及時(shí)的總結(jié)+持久的努力+積極的心態(tài)=有效的成長