我在終端調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是我們終端的家居顧問，不會(huì)問問題，我常常門店聽到一些斷崖式提問方式，像這樣：1、 您好，歡迎來到xx品牌，請(qǐng)問您喜歡什么風(fēng)格？01舉例一：提問前有鋪墊家具顧問：您好，歡迎來到xx品牌定制衣柜。
我在終端調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是我們終端的家居顧問，不會(huì)問問題，我常常門店聽到一些斷崖式提問方式，像這樣：
1、 您好，歡迎來到xx品牌，請(qǐng)問您喜歡什么風(fēng)格？
2、 您好，這是我們的廚柜，請(qǐng)問您的小區(qū)是哪里的？
3、 您好，這是我們賣的最好的系列，請(qǐng)問您的家里幾個(gè)人？
這些斷崖式的提問，有時(shí)候會(huì)讓我們錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冎乐挥斜舜酥g良好的溝通氛圍，才能更好探尋客戶需求和了解客戶，讓客戶放開戒心，對(duì)我們傾訴。這些冷不丁的提問，不但會(huì)讓我們交談的空氣變得突然安靜，還會(huì)使我們的自信收到打擊。這里我針對(duì)如何提問給大家一些思路：
o 第一，提問前要有鋪墊
o 第二，提問前要有目的
o 第三，提問中要有緩沖
o 第四，提問后要有回答
o 第五，提問后要有思考
01舉例一：提問前有鋪墊
家具顧問：您好，歡迎來到xx品牌定制衣柜。我們這里從設(shè)計(jì)到安裝都是一步到位的，您只需要選擇您喜歡的顏色和款式就可以了。來這邊看一下，您今天一個(gè)人過來的啊。這是我們今年比較暢銷的一個(gè)空間，這是時(shí)尚簡(jiǎn)約風(fēng)格比較經(jīng)典的一個(gè)搭配，咱家是準(zhǔn)備裝修什么風(fēng)格呢？（觀察客戶的反應(yīng)）
鋪墊：我們有簡(jiǎn)約、還有其他，我根據(jù)你看到的，針對(duì)這個(gè)您的看法是不是與您心中的預(yù)期有沖突，這個(gè)時(shí)候問問題才能讓我們的顧客不反感，對(duì)你吐露心聲，我們不但要知道他家的裝修風(fēng)格，更重要的是要讓他吐露他的觀點(diǎn)和心聲，只有顧客根據(jù)我們的提問多說，才能達(dá)到良好的溝通效果。
02舉例二：提問前要有目的
家具顧問：（講品牌）逛建材本身就是一件很累的事，不光要考慮產(chǎn)品質(zhì)量真不真，還要考慮這個(gè)東西好不好看，想想都麻煩，原來我沒做這一行時(shí)也是忙的焦頭爛額的，但有個(gè)偷懶的方法確實(shí)能省心不少，（頓下）就是不知道怎么挑好壞的時(shí)候，就選擇一線品牌或者知名品牌的，總沒啥差錯(cuò)，那咱們挑選建材也是一樣，挑選品牌類的總沒啥錯(cuò)，像我們xx品牌做了20年，好不好肯定大眾說了算，不然也做不了上市啊。不知您對(duì)我們這個(gè)品牌有沒有了解？
目的：我們要講我們的品牌，不要直接去說我們的品牌是什么，而是帶著這個(gè)目的去提問，然后講解。我們的目的是講出的我們的品牌，提問的目的就是讓他愿意去聽我說，我要講的東西，這是帶著目的的提問，而不是什么都沒有想，就問你了解我們xx品牌嗎？我們要明白，顧客關(guān)心的不是品牌，而是品牌所帶來的利益。
03舉例三：提問中要有緩沖
家居顧問：（緩沖）我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也做了三四年了，像現(xiàn)在新開盤的樓盤我們都做的有戶型案例，可以跟咱做個(gè)參考，（提問）不知道咱們哪個(gè)樓盤??？
顧客：萬科城。
家具顧問：（緩沖）這個(gè)小區(qū)的地段不錯(cuò)，未來的升值空間很大，而且戶型的也比較方正，風(fēng)格設(shè)計(jì)的話無論是簡(jiǎn)約還是簡(jiǎn)歐都比較好。（提問）不知道咱們這個(gè)房子裝修的進(jìn)度到哪了？
顧客：剛交房/剛鋪磚/剛動(dòng)工/剛改水電。。。
家具顧問：（緩沖）嗯嗯，這個(gè)階段其實(shí)來看定制是最合適不過了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候定制能更好給咱家做好一個(gè)全屋的規(guī)劃，而且還可以看到我們整體的一個(gè)效果，相當(dāng)于提前看到咱們家的樣子。您看看這個(gè)顏色您喜歡嗎？（提問）您先看看有你中意的顏色沒，在結(jié)合我們的戶型來選擇不同的方案。
緩沖：緩沖是讓我們的提問不至于客戶對(duì)我們的問題方案，讓他有個(gè)適應(yīng)的過程，夾雜著我們贊美和關(guān)懷，讓客戶更好的信任，然后達(dá)到我們問問題的目的。特別是一連串的問題的間隔和緩沖更為重要，因?yàn)橛行╊櫩统聊瑫r(shí)，要我們自己串聯(lián)整個(gè)談話過程，如果沒有緩沖會(huì)造成太功利和目的性太強(qiáng)。
