外貿(mào)談判進(jìn)入死局，如何破解？
外貿(mào)談判的死局是什么含義，不過是我們在與外貿(mào)客戶洽談的時候陷入了進(jìn)退兩難、僵持不下的境地，退一步公司利益受損，進(jìn)一步可能客戶直接“飛”掉，外貿(mào)談判中經(jīng)常遇到客戶的要求，我們不能滿足。我們能做的事情，客戶不愿意接受。
這時候我們要放棄么？當(dāng)然不！我們外貿(mào)人就是要打破這樣的局面，讓談判繼續(xù)下去，最終促成訂單，這才是我們的工作價值所在。
這里小易會用自己多年的外貿(mào)經(jīng)驗，系統(tǒng)化的為大家講解一下，我們在外貿(mào)死局中應(yīng)該如何破解，讓訂單順利完成！
01對僵局的理解
一般遇到這樣的問題都是比較棘手的，同時我們對待這樣的僵局問題一定要有耐性，付出更多的時間和精力來處理問題。在之前小易有講過，客戶砍價可以通過幾個談判技巧來達(dá)成，但如果有原則問題，則很難處理，所以我們要把重心放在這部分解決問題。
例如我們的客戶要求支付方式必須為100%信用證，但我們公司規(guī)定必須收到30%的定金，才能使用70%的信用證。
這種情況下，迂回的余地非常小，雙方都是原則問題，幾乎不可能讓一方完全向另一方妥協(xié)。
我們把這種情況稱為“談判僵局”，也就是談判死局。我們在外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的僵局屢見不鮮。但是如何解讀也是需要技術(shù)的。比如我們剛說的支付方法僵局，我們最常用的處理方法是折中，雙方各讓一步。打個比方：20%的定金，80%的信用證這種方式。
或者，如果本來是8美元的價格，如果客戶同意支付30%定金的話，我們也可以創(chuàng)造6.5美元，通過其他利益誘惑客戶降低要求。
此外，小易將給大家介紹3種應(yīng)對“僵局”的技巧。
02破局方法一：強化核心利益
付款方式不合適，或者交貨期過長，常常會影響最終訂單的方向性。
產(chǎn)品令人滿意，價格也令人滿意，但在某些問題上影響了顧客的訂單決定，可以說只需要一步就能鎖定勝機。
這個時候，我們不能著急。想想客戶想和我們合作的核心原因。這個核心原因就是我們最能打動顧客的點。
因為價格讓客戶有好處嗎？是因為產(chǎn)品質(zhì)量夠好了嗎？是因為產(chǎn)品的售后服務(wù)讓顧客放心嗎？
還是因為客戶喜歡你們是工廠？ 等等這些方面都有可能是我們打動客戶的原因。
客戶在談判中多次強調(diào)的且能夠起到?jīng)Q定性因素和整體訂單走向的點，獲取就是最能打動客戶的點，畢竟每一個客戶都有自己最在意的點。
找出并擊中客戶的核心訴求，不斷加強其重要性和唯一性：
只有我們才能實現(xiàn)這個價格，而且這個價格能給你帶來更大的利益；
只有我們才能實現(xiàn)這個質(zhì)量，幫助你更快地積累客戶；
只有我們才能做到這樣的售后，讓你不用為任何產(chǎn)品問題擔(dān)憂，等等這些。
即使客戶把你的產(chǎn)品貨比三家，但從語言和行動中滲透出的自信也一定能打動客戶。
核心原因=核心利益，找到這個原因，就找到了客戶的命脈。沒有一個完美的供應(yīng)商。所以遇到談判陷入死局，重點敲打核心原因，強化核心利益，間接弱化其他問題，促使合作。
03破局方法二：摸清采購習(xí)慣
當(dāng)我們遇到不喜歡透露想法和問題的客戶會比較頭痛，因為會感覺無從下手，表面可能是某些問題無法解決，實際客戶可能還有其他想法，但是不會和我們說。
所以我們在聯(lián)系這樣客戶之前調(diào)查客戶背景是十分重要的，我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GPM系統(tǒng)來查詢客戶信息。我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息。
通過這樣的信息我們首先可以了解該公司在以往這個時期是否有采購行為、采購量是多少，有多少固定供應(yīng)商，想想為什么沒有和之前的供應(yīng)商繼續(xù)合作，通過這些已有信息來分析為何客戶抓著某些點不放。
如果客戶確切是有很急的采購需求的話，我們可以想辦法催一催客戶，結(jié)合剛才講到的方法，讓客戶更快做出決定，達(dá)成合作。
如果客戶以往這個時期都沒有進(jìn)行采購的話，那么我們可以選擇正常迂回的方法來應(yīng)對客戶的各種需求。
其次我們還可以通過GPM供應(yīng)鏈延展功能，通過這個功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)，這樣對于目標(biāo)行業(yè)都會有一個比較好的把握。
04破局方法三：延伸附加值
打個比方說：從顧客的角度來看，你們賣的是同樣的包，款式相似、質(zhì)量相似、價格也相似。那么客戶為什么要和你們購買？
先想想什么吸引了客戶？
對外貿(mào)易之所以困難，也是因為“大家都一樣”局面令所有供應(yīng)商很難。產(chǎn)品沒有區(qū)別，不管誰買都一樣。所以如果沒有在產(chǎn)品上脫穎而出的實力，就必須在附加值上下功夫。
告訴客戶，在我們這買的和在別處買的不一樣！
他們保證三年，我們的顧客可以享受五年的保修服務(wù)；
他們的二次合作打九折，我們的二次合作可以打八折；
他們不支持運維服務(wù)。我們的顧客每年都可以享受一次運維服務(wù)。
在目前人人外貿(mào)且魚龍混雜的市場環(huán)境下，購買后的放心越來越成為吸引海外顧客的主要原因。如果能夠給售后服務(wù)等方面增加實用的附加值，就會提升整體成交幾率。
如果把這種思維用于喜歡找缺點、過分糾結(jié)的客戶身上，會有很好的效果。
05破局方法四：擱置重要問題
因為價格不合而丟失的訂單不計其數(shù)，特別是貿(mào)易公司，他們在價格上難以突破。
“擱置關(guān)鍵問題”的這個方法，遇到客戶在意價格的高低的情況，會很有幫助。
暫且擱置解決重要的價格困擾，繞過客戶設(shè)置的心理高墻，先從其他方面接近客戶，一旦達(dá)成基本協(xié)議或增加信任度，以往的價格問題就容易解決。
“你好，價格問題和我們經(jīng)理商量后再回復(fù)。還有其他問題嗎？”
交貨期有問題嗎？沒關(guān)系；產(chǎn)品質(zhì)量問題？可以；支付方法？可以接受，等等這些問題先滿足客戶，打消他的其他顧慮，將整個流程順起來。同時確認(rèn)其他小問題，很多小問題都沒問題了，客戶都滿意了，那我們就再談價格問題。
“看，你對我們的產(chǎn)品還很滿意。關(guān)于價格，我咨詢了經(jīng)理，每件可以再便宜兩美元，怎么樣？”
如果客戶要求降低5美元以進(jìn)行合作，但這時你已經(jīng)解決了所有其他問題，增加了客戶的信任度和合作意向。那么我們就可以試探的去減少客戶降價來達(dá)成成交。
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