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相信客戶開(kāi)發(fā)對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)并不會(huì)陌生，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的最多的就是客戶開(kāi)發(fā)。這個(gè)做外貿(mào)的一開(kāi)始就會(huì)接觸的工作不一定人人都能做的很好，記得我剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的時(shí)候，老鳥(niǎo)告誡我年輕人不要?dú)馐?，要多學(xué)習(xí)摸索開(kāi)發(fā)客戶的技巧，幾年過(guò)去了，我也成長(zhǎng)了很多，今天就和大家分享一下我多年所得的技巧。

不管什么公司，在年初或者季度都會(huì)制定一個(gè)公司產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，給員工一個(gè)工作指引方向，并朝著這個(gè)目標(biāo)而努力。公司的本質(zhì)在于賺錢(qián)盈利，如何做好營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)系到公司興衰成敗。而作為業(yè)務(wù)員就是這個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中重要組成部分，擔(dān)負(fù)著公司推廣產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)客戶重任。

開(kāi)發(fā)客戶之前要做SWOT分析

一個(gè)公司的產(chǎn)品不可能人人都適用，每個(gè)地區(qū)都需要這產(chǎn)品，就像服裝，可以分為女裝和男裝，女裝又分為休閑類、運(yùn)動(dòng)類、白領(lǐng)類、年輕類、中年類、老年類。這樣就要細(xì)分市場(chǎng)和定位市場(chǎng)，做一個(gè)SWOT分析，業(yè)務(wù)人員要明白公司自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），這是客戶開(kāi)發(fā)中必須要做的！根據(jù)SWOT分析情況定位業(yè)務(wù)員主要開(kāi)發(fā)哪些地區(qū)市場(chǎng)？面向什么群體的客戶？需要尋找什么樣子的代理商客戶才能更好推廣產(chǎn)品，并通過(guò)與客戶各方面的交流，結(jié)合客戶的需求，展示公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況。在這過(guò)程中要表現(xiàn)出自己對(duì)公司產(chǎn)品的足夠了解和自信，客戶看到你的自信，哪怕暫時(shí)對(duì)你們產(chǎn)品表示不太感興趣，但是也愿意共同探討行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，在交流過(guò)程你可以通過(guò)客戶的描述掌握到自己沒(méi)有了解到的知識(shí)，加深你對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解，認(rèn)清到自己產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和不足，客戶為什么不太感興趣？你可以根據(jù)你所了解到的同公司情況，更好地完善以其迎合客戶的需要。

例如：我現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)淘寶網(wǎng)和阿里店鋪，在發(fā)布產(chǎn)品和做海報(bào)、軟文宣傳時(shí)，我要區(qū)分開(kāi)來(lái)。淘寶網(wǎng)面對(duì)的是零售，大部分買(mǎi)家只知道監(jiān)控?cái)z像頭，只知道它是用來(lái)監(jiān)控了這個(gè)功能，但是很多東西都是不懂了。并且他們也不知道模擬機(jī)和網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的區(qū)別，這個(gè)就要靠你的引導(dǎo)，你的解答，你的描述。讓買(mǎi)家看到你的產(chǎn)品特點(diǎn)，從客戶的剛需中出發(fā)。在設(shè)計(jì)海報(bào)和宣傳軟文時(shí)更注重監(jiān)控報(bào)警功能和軟件操作簡(jiǎn)易化方面。阿里網(wǎng)站主要面對(duì)的是批發(fā)，面對(duì)了買(mǎi)家都是有一定的安防專業(yè)知識(shí)，在銷售方面最好實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要把功能夸大，要不然人家會(huì)以為你在戲弄他，要記住每一個(gè)商家都是精明了！在宣傳時(shí)要體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司的軟件開(kāi)發(fā)能力（可以為用戶開(kāi)發(fā)軟件功能、開(kāi)發(fā)監(jiān)控平臺(tái)）、體現(xiàn)產(chǎn)品功能與其他廠商的優(yōu)勢(shì)所在、合理的價(jià)格定位策略。

發(fā)掘準(zhǔn)客戶與溝通技巧

在前面講到了SWOT分析，SWOT分析不單單運(yùn)用于公司產(chǎn)品推廣前，在我們與客戶見(jiàn)面之前，也需要先做個(gè)SWOT分析前期準(zhǔn)備，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，明確自己的優(yōu)勢(shì)，建立談判優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與客戶的溝通，掌握客戶的基本信息。并且在交流過(guò)程中要學(xué)會(huì)舉一反三，大腦要快速的運(yùn)轉(zhuǎn)，在客戶講話的過(guò)程中，你要邊聽(tīng)邊在大腦消化，在客戶還沒(méi)說(shuō)下一句的時(shí)候，你可以大概猜到客戶想要說(shuō)什么？并且在自己說(shuō)話過(guò)程中不要講太快，在大腦過(guò)濾一遍再說(shuō)出來(lái)并且留意客戶的表情。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品不太感興趣時(shí)，你要換個(gè)思維，站在客戶立場(chǎng)思考。為什么客戶會(huì)不感興趣，是因?yàn)閮r(jià)格高？產(chǎn)品需求沒(méi)達(dá)到他的標(biāo)準(zhǔn)？或者其他？如果客戶感興趣，就會(huì)開(kāi)始了解你們公司實(shí)力、產(chǎn)品樣式和拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品跟你比較，而你為了應(yīng)付客戶的問(wèn)題，就要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查。做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

例如：在金融界有一句話：“看人先看鞋”，如果一個(gè)人穿著名牌鞋但是有點(diǎn)破舊，那么這類型人比較精打細(xì)算，很看重投資所得到的的回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)比率多大，所以要以專業(yè)性的知識(shí)解說(shuō)和實(shí)話直說(shuō)要打動(dòng)顧客。我們做外貿(mào)最常見(jiàn)的就是經(jīng)濟(jì)型客戶，這類型客戶最關(guān)心價(jià)格，會(huì)仔細(xì)看價(jià)格，并且和其他廠商做對(duì)比！印度阿三就是其中的典范。我之前就遇到過(guò)很多經(jīng)濟(jì)型客戶，其中有一個(gè)我之前和他談了過(guò)多，也很詳細(xì)的介紹產(chǎn)品相關(guān)方面的內(nèi)容。但是一直在價(jià)格上沒(méi)談好，最后客戶留下我們會(huì)好好考慮就沒(méi)再什么聯(lián)系，雖然客戶一直沒(méi)回應(yīng)，但是每當(dāng)我們推出新產(chǎn)品或者軟件開(kāi)發(fā)了新功能時(shí)，我就會(huì)發(fā)郵件或者旺旺聯(lián)系他。就算沒(méi)回應(yīng)還是一如既往的發(fā)。記得過(guò)了差不多一個(gè)半月，這個(gè)客戶突然聯(lián)系我說(shuō)需要采購(gòu)一百臺(tái)護(hù)罩型槍機(jī)發(fā)貨到泰國(guó)，并且讓我們先發(fā)兩臺(tái)給他和客戶測(cè)試。結(jié)果他客戶滿意效果，因?yàn)槲覀円彩擒浖_(kāi)發(fā)商。根據(jù)他客戶要求特別定制開(kāi)發(fā)了一些功能。最后達(dá)成了交易，賣(mài)出了兩百臺(tái)左右。

迎合客戶喜好，建立私情關(guān)系

再好的產(chǎn)品都有它不足的地方，比如價(jià)格高、功能不全面、售后服務(wù)、渠道管理等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比會(huì)稍遜一籌，但相對(duì)而言，這些不足以影響客戶的需要。這些更多作為客戶談判的籌碼，并因此提出降低價(jià)格或索要更多服務(wù)等利益要求，這時(shí)候就應(yīng)該知曉客戶的醉翁之意在哪里，需要滿足客戶的哪些需要。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關(guān)系，通過(guò)察言觀色，盡可能地讓對(duì)方的個(gè)人利益得到滿足。

當(dāng)然，以上客戶開(kāi)發(fā)的三要素主要針對(duì)有需求、有誠(chéng)意的客戶。但事實(shí)上有各種用意的客戶，例如我們經(jīng)常會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假扮客戶套價(jià)和要產(chǎn)品資料。所以，要學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶質(zhì)量分析，判別客戶真實(shí)意圖，以便用有限的資源，有限的精力放在更有可能成交的客戶上，學(xué)會(huì)將時(shí)間和精力花在刀刃上，提高客戶開(kāi)發(fā)效率。這也是高效客戶開(kāi)發(fā)的前提保障。