中東外貿(mào)必看
中東外貿(mào)必看
1、通過各種渠道，認真了解迪拜市場和迪拜市場的客戶背景，不要輕易郵寄常規(guī)樣品，在客戶情況完全熟悉后，再考慮按照步驟有秩序的進入。市場競爭要遵循合理性和有序性，從低級的惡性競爭向質量和品牌競爭發(fā)展，不要只追求訂單數(shù)量，要向訂單高質量和高附加值發(fā)展。
2、進入迪拜市場后，對待客戶的詢價，不要輕易降價。這里的進口商大多采用多方詢價，廣加比較，取其最廉者；還善于取巧，甚至以同一出口國某一公司的報價去壓另一些兄弟公司，以便從中漁利，所以我國企業(yè)應考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務工作，在合同和詢價單中，列明產(chǎn)品的詳細特點，包括質量保證期限，使產(chǎn)品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分，產(chǎn)品的報價從簡單的材料報價逐步向品牌和服務附加報價，增加產(chǎn)品的附加值。
3、當?shù)剡M口商一般要求看樣成交，甚至是他們過去曾經(jīng)進口的商品，要再次成交前，仍不放心，還要求先看樣。所以我國展商或者考察人員應注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品；對巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。
4、當?shù)剡M口商一般要求報價迅速，如果拖延一、二天沒有回音，阿商人馬上失去興趣，轉向別處詢價。因為這里的進口渠道多，同類商品之間競爭激烈。除了特殊的獨家經(jīng)營的商品之外，進口商有廣大的選擇余地。當?shù)剡M口商經(jīng)常抱怨我國某些貿(mào)易公司反應遲緩，久久沒有回音，以致失去了做生意的機會。
5、國內(nèi)廠家即便已經(jīng)與該中東商人或企業(yè)建立了信任關系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給國內(nèi)企業(yè)造成損失。如果在迪拜有辦事處，事情非常容易解決：支付定金，提單做出后再付余款，提單到辦事處再轉交給客人，這樣基本上沒有風險；沒有辦事處那么就采用前TT或信用證。中東商人其實不習慣采用信用證方式，金額小的比較喜歡用前TT；金額大的一般采用定金結合TT。
6、這邊的客人是慢慢培養(yǎng)出來的，下單不會很大，但隨著時間和信任度增加，他們就有可能成為大客戶，和參展道理一樣。總體來說，中東商人的信譽還是不錯的，他們的購買習慣一般是不同的商品每種先買一些試銷，哪一種產(chǎn)品的銷售情況好點再大量購買；他們比較忌諱供應商借故提高產(chǎn)品的價格，或者以次充好；如果有這類情況發(fā)生，他們會選擇另外的供應商。
中東商人相對比較容易接近，但由于宗教信仰的不同，在交談中最好不要提及對方家庭的情況，以免引起對方反感。中東商人習慣支付定金，并不是每個商人都可以開信用證。有些銀行要求全額保證金，只有當客人誠信度較高降低保證金，所以如果要相信信用證，一定要看是哪個銀行，一般國際連鎖銀行比較可靠，像渣打、花旗、匯豐等等，其他當?shù)氐倪€有國立銀行、Emirates Bank International等等。
中東本土公司普遍存在的一些共同點是：在公司結構中比較注重等級，有比較明確的分工合作，財務獨立；即使是家庭企業(yè)，也給人一種比較正規(guī)的印象，和西方的公司模式接軌更早。商業(yè)運作過程中，若采用定單模式，初次下單在對質量有疑慮或對質量要求不是很嚴格的情況下，會對價格要求非?？量?；但如果是長期合作的老客戶，供貨方信譽又好，同時他本身對質量要求很高，價格條件即使高出正常水平，他們照樣可以接受。在談判中專業(yè)商人對國內(nèi)情況非常了解，并對成本有明確的概念，還價往往會接近供貨方接單底線
