你能讀懂海外采購(gòu)商的潛在要求么
對(duì)于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每天接觸的就是我們的客戶了。其實(shí)我們的客戶也是有雙重身份的，尤其是一些大公司的采購(gòu)人員，他們有很多問(wèn)題需要考慮?；蛟S我們對(duì)議價(jià)有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，但其實(shí)對(duì)于某些客戶或者采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是一個(gè)十分關(guān)鍵的因素。
在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，許多外貿(mào)人都會(huì)試圖先高后低的去談價(jià)。但是海外采購(gòu)商個(gè)個(gè)都在市場(chǎng)摸索多年，怎么可能看不到你內(nèi)心的底線呢？導(dǎo)致后來(lái)成單價(jià)有時(shí)甚至低于他們的底線。所以在談價(jià)之外，我們還要搞清楚我們的采購(gòu)商在如何選擇供應(yīng)商時(shí)主要考慮的因素還有什么？
銷量目標(biāo)
對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，銷量目標(biāo)是他工作中KPI的考核的重要指標(biāo)之一。什么叫做目標(biāo)呢？每個(gè)公司都有一個(gè)年度、季度的任務(wù)，這些任務(wù)具體又分到每一個(gè)類目中。對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，他要對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。在這個(gè)過(guò)程中，庫(kù)存量的情況也經(jīng)常會(huì)影響采購(gòu)下單的穩(wěn)定性。比如說(shuō)，這個(gè)月下了單，不好，積累大量庫(kù)存，那么下次訂單的數(shù)量肯定要減小的；如果是情況很好，那訂單就要增加。在面對(duì)大客戶時(shí)，一定要非常適應(yīng)做這種訂單的調(diào)整，要具備這樣的能力。
毛利率
上面我們說(shuō)了Buyer關(guān)注的目標(biāo)，在定下目標(biāo)的同時(shí)，公司對(duì)毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，要么開(kāi)源，要么節(jié)流。也就是說(shuō)，要獲取同樣的利潤(rùn)額，可以通過(guò)提高價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)薄利多銷，走量來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以這個(gè)也是Buyer在考慮報(bào)價(jià)時(shí)的一個(gè)因素。
存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期銷貨成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動(dòng)性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連續(xù)性的同時(shí)，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。
退貨率
退貨率是Buyer非常關(guān)心的一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)大家都清楚。但是，我們經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。其實(shí)不只是產(chǎn)品質(zhì)量，我們的包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題或是處理不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致退貨。所以我們?cè)谏a(chǎn)以及發(fā)貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要非常注意。
庫(kù)存量控制
這里所說(shuō)的庫(kù)存量是指貨物所占庫(kù)存空間的大小。每家公司的倉(cāng)庫(kù)容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對(duì)貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這可不是小事。
供貨能力
對(duì)于大的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商是否擁有及時(shí)供貨能力是非常關(guān)鍵的。因?yàn)?，一個(gè)商品賣的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個(gè)月的貨，一個(gè)月就完了，這個(gè)時(shí)候需要供應(yīng)商能及時(shí)供貨。所以，作為供應(yīng)商，我們要時(shí)刻關(guān)注客戶的情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。
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