上回說到澳洲某著名國際服裝品牌的買手JACK為采購一批跑步服來到中國，在阿里SOURCING平臺上一番東挑西揀、吹毛求疵，終于鎖定了幾位令他眼睛發(fā)亮的供應(yīng)商， 正好杭州是服裝產(chǎn)業(yè)集中地帶，于是JACK 打電話邀請了幾位供應(yīng)商來面談。幾個小時過去了，JACK一臉倦色地溜出來喝咖啡。
我招呼他：“JACK，今天有收獲嗎？”?
JACK抹了一把額頭上的汗，說：“恩，有！也沒有! 我感覺有些供應(yīng)商實際上挺不錯，可惜沒能在洽談時很好地表現(xiàn)自己，結(jié)果并不理想。如他們來洽談之前，適當(dāng)做些準(zhǔn)備的話，洽談的效果一定會好的多。”
我很感興趣：“JACK,你做國際大品牌的采購也有十多年了，與無數(shù)供應(yīng)商洽談過，應(yīng)該算是閱人無數(shù)，能否透露一下，作為買家，你希望我們供應(yīng)商做些什么準(zhǔn)備呢？”
JACK笑嘻嘻看了我一眼：“叫它潛規(guī)則也好，游戲規(guī)則也好，我不得不承認(rèn)，在商務(wù)洽談時，買家對供應(yīng)商或多或少是有所期待的?！?/p>
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1） RIGHT PERSON---合適的人
?“剛才我遇到一位老板，一進門手足無措，不知所云， 他是分管生產(chǎn)和資金調(diào)度的，為表達(dá)重視，路遠(yuǎn)迢迢親自前來，可惜他不太了解外貿(mào)的具體事務(wù)，我們溝通起來十分吃力，很難了解到他的公司和產(chǎn)品優(yōu)勢，當(dāng)然后續(xù)的跟進也無從談起啊?！?/p>
我：“恩，對！買家初次會面洽談一般30分鐘左右，還談不到生產(chǎn)那么深的層次呢，他來了也沒有用啊。 ”
JACK又說：“剛才還有一位老板，講一口地方方言，我很努力地聽了15分鐘也沒聽懂他在講什么，最后不得不放棄了，其實他工廠實力還不錯的，真的很無奈啊?！?/p>
我問JACK:“這個也不合適那個也不合適，那你希望和什么樣的人洽談？”
JACK:“這么多年的采購經(jīng)歷，我覺得效果比較好的組合是外貿(mào)經(jīng)理加業(yè)務(wù)員-------級別較高的外貿(mào)經(jīng)理（說明重視此次洽談）,瀟瀟灑灑手里拿個文件夾或者筆記本，負(fù)責(zé)介紹公司和產(chǎn)品，和買家分享有價值的市場信息；后面跟著業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)提著沉重的行李、CATALOG和樣品。這樣的組合給人的印象，既隆重又專業(yè)。?
小結(jié)：商務(wù)洽談潛規(guī)則1-----級別高未必效果好, 買家希望來洽談的人有直接溝通的能力，無論是外貿(mào)業(yè)務(wù)上，還是語言上 。
2） RIGHT PROPS----恰當(dāng)?shù)牡谰?/strong>
?我又問:”JACK, 今天幾位供應(yīng)商中有沒有印象比較深刻的?”
“有??！上午有一位供應(yīng)商只帶了兩小片布樣,既沒帶CATALOG又沒有公司介紹！暈~~就這么點材料我們能談什么呢？另外一位供應(yīng)商就準(zhǔn)備得很充分，他不但帶來了“商務(wù)洽談三件套” （PPT,CATALOG,樣品），還打開電腦放了一段公司VIDEO給我看， 最后臨別時還很細(xì)致把一個刻錄有前面所講的內(nèi)容資料的小光盤遞給我！這么專業(yè)、細(xì)心、考慮周全，可以預(yù)見將來和他合作起來一定很愉快?。?/p>
?“商務(wù)洽談三件套？這些道具的作用是什么呢？具體是那些內(nèi)容?”
“PPT 是公司宏觀的介紹；CATALOG具體到了每一件產(chǎn)品；而實物樣品它代表了你的質(zhì)量做工檔次，可以讓買家手摸、眼看，充分感受到你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)是否符合他的要求，所以樣品一定不能少。VIDEO展示公司生產(chǎn)管理的全貌，可以讓買家身臨其境、就象親自到了工廠，大大加深印象。 買家很喜歡收到記錄有你公司情況的光盤，不過一定要記住在光盤上寫上名字哦，我剛才收到幾個光盤，都沒有名字，說實話，我現(xiàn)在已經(jīng)搞不清楚誰是誰了^&^?！?
小結(jié)：商務(wù)洽談潛規(guī)則2---備齊“商務(wù)洽談三件套”：PPT,CATALOG,樣品；再加上VIDEO光盤錦上添花......這樣齊全的裝備，會讓商務(wù)洽談效果翻倍。
3） RIGHT MANNER---禮貌專業(yè)的舉止
我又問了：“聽說現(xiàn)在有些企業(yè)招聘，應(yīng)聘者進門那短短的幾秒種里，招聘者對這個人性格脾氣就有了大致的判斷，你們的商務(wù)洽談會不會也有類似的情況？”
“會??！我們也會從各種細(xì)節(jié)觀察一個供應(yīng)商的服務(wù)素質(zhì)和專業(yè)程度，以揣測以后合作起來是否順利。
就比如說著裝，就有不成文的規(guī)則，商務(wù)洽談最好是FORMAL LOOK，男士西裝領(lǐng)帶，女士有領(lǐng)有袖、端莊大方，正規(guī)的商務(wù)著裝說明這個供應(yīng)商很重視這次洽談，不是來喝茶聊天的。
再比如說手機。剛才一位先生在洽談時，手機不斷響起，好幾次中斷洽淡去講電話，把談判桌對面的我晾在一邊，好郁悶啊！ “在領(lǐng)導(dǎo)面前手機永遠(yuǎn)不響” 這句話在商務(wù)洽談中也是真理，洽談時把手機調(diào)到震動/會議檔，在細(xì)節(jié)處表現(xiàn)了對對方的尊重和重視。
剛才有位供應(yīng)商本來談的挺好的，結(jié)果臨走時居然要求收回她的CATALOG，因為她這次只帶了一本CATALOG，下午還要去和另一位買家洽談用！沒有CATALOG，我回去后憑什么向我老板推薦她的產(chǎn)品呢？還有一位供應(yīng)商就做的很棒，她很細(xì)心地把3張名片端端正正訂在3本CATALOG上交給我，很禮貌地說：“如果貴公司相關(guān)人員需要的話，也請您轉(zhuǎn)交。”O(jiān)K, 她考慮得很細(xì)致，因為最終做決策的可能并不是我，而是我的老板！于是一個小細(xì)節(jié),使她比別人又多了幾分機會。
另外洽談的時候尊重對方的時間，盡量不要冷場。有些供應(yīng)商開啟筆記本電腦需要花幾分鐘時間，這時候大部分人都很尷尬地沖我笑笑不說話，讓時間白白流走，多可惜！今天有個供應(yīng)商就做得相當(dāng)棒：他一進門先禮貌地和我打招呼交換名片，隨后奉上CATALOG，請我在他開電腦的時間里先瀏覽一下CATALOG，對產(chǎn)品先有個大概認(rèn)識。這樣我對他的產(chǎn)品有了初步認(rèn)識，接下來的談話就更有針對性更深入了。這樣的專業(yè)、周到細(xì)節(jié)處理會讓買家感到很貼心。?
小結(jié)：商務(wù)洽談潛規(guī)則3-----商務(wù)洽談能否成功，一些禮貌細(xì)節(jié)也需注意：正規(guī)整齊的著裝；手機調(diào)到震動/會議檔；多備幾份名片和CATALOG； 處處尊重對方時間等等……多一分準(zhǔn)備，多一分勝算
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謝謝分享，好好看看了
