參展是外貿(mào)業(yè)務(wù)中一種常見(jiàn)的尋找客戶(hù)的途徑，不可否認(rèn)參展也的確是體力活，想必去參展過(guò)的同志們都應(yīng)該是深有體會(huì)的，當(dāng)然也不排除有些行業(yè)可能相對(duì)比較輕松點(diǎn)。
對(duì)于第一次去參展的新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，可能心里還是有點(diǎn)忐忑的，不知道該準(zhǔn)備些啥，去展會(huì)該做些啥，客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題該怎么答復(fù)等一系列問(wèn)題。對(duì)于老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，也請(qǐng)不要以為自己有多年經(jīng)驗(yàn)就沾沾自喜，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你和同行中的佼佼者有多大的差距，會(huì)好幾國(guó)語(yǔ)言，業(yè)績(jī)上千萬(wàn)的也很常見(jiàn)。
簡(jiǎn)而言之就一句話： 未雨綢繆，有備無(wú)患，謙虛好學(xué)，厚積薄發(fā)。
本文只講實(shí)戰(zhàn)，不同行業(yè)在實(shí)際操作中是有區(qū)別的，外貿(mào)沒(méi)有固定的模板，比如做工程機(jī)械和做化妝品飾品在操作上是不同的，但是很多方面還是可以互相借鑒和參考的。
一、參展前的準(zhǔn)備工作
1.樣品的檢查! 這點(diǎn)非常重要！
比如我們這次參展主要是箱包類(lèi)的產(chǎn)品，首先要檢查樣品是否完好，線頭，污漬，折痕等細(xì)節(jié)問(wèn)題是否處理干凈，如果客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看到一個(gè)破包或者看到很長(zhǎng)的線頭，能說(shuō)會(huì)道固然很重要，但是，專(zhuān)業(yè)性和品質(zhì)不僅僅是靠嘴巴，做事情的細(xì)節(jié)也很重要，能側(cè)面反應(yīng)一個(gè)公司和一個(gè)業(yè)務(wù)的素養(yǎng)。做業(yè)務(wù)和處對(duì)象其實(shí)也差不多，對(duì)人的第一印象和對(duì)產(chǎn)品第一印象都是非常重要的。
2.參展用品和個(gè)人用品的準(zhǔn)備
（1）參展用品，請(qǐng)用紙列下來(lái)，筆和紙其實(shí)很多時(shí)候比大腦記憶更可靠。比如：白色毛絨墊子，海報(bào)，KT板，易拉寶，2個(gè)本子，3只筆，2個(gè)卷尺，2盒名片，200本畫(huà)冊(cè)，訂書(shū)機(jī) 訂書(shū)釘，小剪刀，膠帶，吊牌 穿針等等。請(qǐng)列出詳細(xì)清單，確保沒(méi)有遺漏，以免影響正常參展。
（2）個(gè)人用品。這個(gè)就不贅述了，大家都是成年人了，該有點(diǎn)生活自理的能力。 最好也拿筆記錄一下，以免到時(shí)候心急丟三落四的，雖然基本上的東西隨時(shí)都可以買(mǎi)，但是總歸還是麻煩。
本人男，所以女生帶啥我真不懂，反正瓶瓶罐罐五花八門(mén)的，所以看到女同事拎個(gè)一大箱行李像去度假一樣去參展也不要奇怪。男人嘛，基本上也就帶點(diǎn)生活用品和換洗衣服，特別是油性膚質(zhì)的同學(xué)，一天下來(lái)，臉上的油都可以煎雞蛋了，也可以帶洗面奶去展會(huì)，抽空上個(gè)廁所洗個(gè)臉，會(huì)精神很多。穿著的話，如果不知道穿什么就穿稍微正式點(diǎn)，襯衫 西褲 皮鞋，我不喜歡系領(lǐng)帶，純屬我個(gè)人癖好，你們酌情考慮。很多公司基本上統(tǒng)一著裝，如果公司沒(méi)要求的話當(dāng)然休閑點(diǎn)也沒(méi)多大問(wèn)題，只要顯的精神清爽就行。
切記一：機(jī)場(chǎng)是有限制的，比如打火機(jī)啥的，是不能帶的，別到時(shí)候把女友送的打火機(jī)留在機(jī)場(chǎng)安檢口。瓶瓶罐罐的坐飛機(jī)也是有限制的，超標(biāo)需要提前去托運(yùn)。別到時(shí)候趕飛機(jī)，時(shí)間又來(lái)不及去托運(yùn)了，全部都扔在機(jī)場(chǎng)安檢那。
切記二: 出門(mén)看天氣，溫度幾度，下不下雨等，去的時(shí)候穿羽絨服，到目的地人家穿的是T恤這種事請(qǐng)司空見(jiàn)慣了。
（3）其他事項(xiàng)，非常重要，很多人都容易忽視！
<1>我相信所有業(yè)務(wù)都會(huì)在參展前發(fā)郵件邀請(qǐng)新老客戶(hù)來(lái)展位參觀，那么，有的客戶(hù)會(huì)告訴你他要來(lái)，有的客戶(hù)說(shuō)這次不來(lái)參展，重點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)來(lái)不來(lái)，凡是有反饋的客戶(hù)，你就把參展的那些產(chǎn)品資料發(fā)給他們，對(duì)于不打算來(lái)參觀的客戶(hù)，反正他們只能看資料了，詢(xún)問(wèn)是否有喜歡的款式到時(shí)候寄樣給他。對(duì)于要來(lái)的客戶(hù)，也詢(xún)問(wèn)下是有有中意的產(chǎn)品，如果有喜歡的款式，我這邊就提前準(zhǔn)備好實(shí)樣，等他來(lái)展位上就可以直接把樣品給他，當(dāng)面再談一下細(xì)節(jié)基本上就差不多了，這就是我想要的辦事效率，要比別人要快一步甚至兩步！
<2>對(duì)于那些明確表示會(huì)來(lái)攤位參觀的客戶(hù)，請(qǐng)務(wù)必做好記錄，重點(diǎn)：客戶(hù)的名字你會(huì)讀了嗎？難道等客戶(hù)來(lái)攤位上了你就只會(huì)說(shuō)個(gè)”Hello”？？請(qǐng)記住客戶(hù)公司名字和客戶(hù)的名字，很多客戶(hù)的名字比較拗口，請(qǐng)多讀幾次并記住發(fā)音。很多新客戶(hù)你是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的，那么請(qǐng)查看郵件，記住客戶(hù)公司名字和LOGO（不用記公司全名，記住關(guān)鍵字就可以） ，免得客戶(hù)來(lái)的時(shí)候告訴你他是某個(gè)公司的誰(shuí)，你傻愣在那半天想不起來(lái)是誰(shuí)！ 有的新客戶(hù)按約定來(lái)攤位參觀了，但她可能沒(méi)說(shuō)自己是誰(shuí)，只是遞給你名片了，你要自己認(rèn)出來(lái)是不是你認(rèn)識(shí)的客戶(hù)。 試想一下，假如你是客戶(hù)，走到供應(yīng)商的攤位上，他第一時(shí)間就認(rèn)出了你并喊了你的名字，你會(huì)有什么感想？ 當(dāng)然會(huì)覺(jué)得很親切，好感倍增。
展會(huì)上還存在另外一種情況，客戶(hù)第一天來(lái)攤位參觀，可能有些事情沒(méi)談好，或者他只是初步篩選，第二天會(huì)再來(lái)攤位詳談或者帶老板過(guò)來(lái)，那么也請(qǐng)記住她/他的名字。中國(guó)有句話說(shuō)一回生二回熟，既然他/她是第二次來(lái)攤位了，那當(dāng)然要變成熟人啦！當(dāng)天晚上就去百度一下他們公司，看下他們網(wǎng)站，了解一下他們公司的背景、產(chǎn)品范圍、銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域等，很有助于第二天你們進(jìn)一步詳談和報(bào)價(jià)！ 這么用心的供應(yīng)商，他不選我難道還有其他理由選別人嗎？
<3>把產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)羅列一下，比如同一種材質(zhì)可能有不同的叫法，一些配件的價(jià)格和功能等，首先要自己變的專(zhuān)業(yè)，才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。新手還可以背一下展會(huì)常用的一些常規(guī)用語(yǔ)，英語(yǔ)不太溜也沒(méi)事，英語(yǔ)比你好的在國(guó)外不照有在乞討的嘛，其實(shí)很多老外的英語(yǔ)其實(shí)也不見(jiàn)得會(huì)好到哪去，比如有些印度、日本、巴基斯坦的客戶(hù)，口音很多比較重，慢慢聽(tīng)，不要慌。
（18年春季廣交會(huì)，街拍COSPLAY的小美女）
二、展會(huì)布置和樣品擺放，這也是決定客流量的一個(gè)決定性因素！敲黑板，劃重點(diǎn)！
對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，布展這些東西可能不需要你操心，但是當(dāng)你做上了業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管/負(fù)責(zé)人，由你全權(quán)負(fù)責(zé)的時(shí)候，這就是你必須該面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。那么你會(huì)問(wèn)既然現(xiàn)在和我關(guān)系不大，我干嘛操那個(gè)心呢？ 那我反問(wèn)一下，是你有這個(gè)位置了才會(huì)有這個(gè)能力呢還是說(shuō)你有這個(gè)能力了才坐的上這個(gè)位置呢？
布展方面我就稍作簡(jiǎn)述，因?yàn)楹芏嗳硕枷矚g看最實(shí)用的東西。我就簡(jiǎn)練挑重點(diǎn)說(shuō)。
1、取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善
每次展會(huì)，不僅是去參展，更是去向更優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，抽空逛一下展館，不是瞎逛，我們逛展館去看什么？看產(chǎn)品流行趨勢(shì)（款式，面料，風(fēng)格等），看別人展位的布置取長(zhǎng)補(bǔ)短，看這次展會(huì)哪個(gè)展館的人流量最多，看客戶(hù)大多數(shù)從哪個(gè)樓道哪個(gè)門(mén)進(jìn)展館，看客戶(hù)一般進(jìn)展館后是怎么走的，做好統(tǒng)計(jì)，這對(duì)你后續(xù)定展位是非常有用處的，直接關(guān)系到人流量。 當(dāng)然還要看哪些攤位人氣最旺，客戶(hù)挑選哪些產(chǎn)品較多，回去后就要抓緊安排那些款式和風(fēng)格的，這樣很有助于參展回去后的后續(xù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)！
比如我們?nèi)⒓訌V交會(huì)，可能很多小伙伴的攤位都是買(mǎi)的，所以抬頭和自己工廠產(chǎn)品不匹配或者攤位是貿(mào)易公司的名字但其實(shí)你們是工廠，很多客戶(hù)都喜歡直接和工廠打交道，一看攤位的名字是貿(mào)易公司就走了。怎么辦？ 那我就要讓客戶(hù)不需要開(kāi)口問(wèn)就知道我們是工廠。
請(qǐng)看以下圖片（圖片是香港展），我就直接在攤位左右兩邊插兩塊KT板，標(biāo)明是工廠?？蛻?hù)經(jīng)過(guò)的時(shí)候不用問(wèn)就知道我們是工廠，而且這個(gè)KT板非常引人注目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)通道上就我們一家放了這個(gè)板子，一眼望過(guò)去，異常的與眾不同?？蛻?hù)只要經(jīng)過(guò)你們攤位，回頭率絕對(duì)能提升50%，工廠對(duì)于來(lái)中國(guó)找供應(yīng)商的老外來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是會(huì)更加有吸引力的。正是因?yàn)榕c眾不同，有的客戶(hù)第二天來(lái)的時(shí)候都根本不用記攤位號(hào)，看這塊板子就很快找到我們攤位了，真的很不錯(cuò)呦。
（圖片注釋?zhuān)鹤⒁饪错敳康?font>KT板）
（圖片注釋?zhuān)汗镜男∶琅?font>yeah!）
2.盡善盡美，精益求精。
展會(huì)提供的陳列板都是反復(fù)使用的，臟舊破是無(wú)法避免的，直接把產(chǎn)品放在上，總歸掉了些檔次，我們?cè)诎南旅鎵|了一層白色的短毛墊，不僅美觀，還顯得有檔次。
3.站在客戶(hù)角度去思考
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，能展示的東西是有限的，盡量站在客戶(hù)的角度去準(zhǔn)備，比如做服裝面料的，那色卡色樣是要準(zhǔn)備的，我們直接在產(chǎn)品邊上放了色卡，客戶(hù)能當(dāng)場(chǎng)覺(jué)得用什么顏色下單或者打樣。
（圖片注釋?zhuān)寒a(chǎn)品邊上放了色卡，供客戶(hù)挑選，請(qǐng)忽視圖片上的計(jì)算器）
三、參展過(guò)程中的注意事項(xiàng)。
1.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可能人比較多，很多時(shí)候你資料做不過(guò)來(lái)，那么，請(qǐng)加快你的速度，只記關(guān)鍵的東西，比如款號(hào)和價(jià)格，或者以你能記住的最簡(jiǎn)便的方式去記，客戶(hù)走了你可以自己完善上去。
2.最好把產(chǎn)品和客戶(hù)圖片一起拍個(gè)照，這樣對(duì)業(yè)務(wù)員后續(xù)去跟進(jìn)是非常方便的，特別是產(chǎn)品款式比較多的行業(yè)。展會(huì)上能收的信息盡量多的記下來(lái)，因?yàn)槟隳苡涀〉臇|西是很有限的，而且展會(huì)客戶(hù)不一定是你自己親自跟進(jìn)。
（圖片注釋?zhuān)嚎蛻?hù)名片和產(chǎn)品一起拍照，免得回去對(duì)款號(hào)找產(chǎn)品）
3.如果意向比較大的客戶(hù)或者老客戶(hù)，盡量一起拍個(gè)照，但是要征求客戶(hù)同意，因?yàn)橛行﹪?guó)家的客戶(hù)不太喜歡拍照。拍過(guò)合照的新客戶(hù)，發(fā)郵件過(guò)去，他的回復(fù)率基本上100%，但是拍照千萬(wàn)不要勉強(qiáng)，以免客戶(hù)反感。
4.展會(huì)上能多問(wèn)的信息盡量多問(wèn)一下，比如一般起訂量多少，主要在哪銷(xiāo)售，要不要環(huán)保測(cè)試，通常目標(biāo)價(jià)位在多少左右。這樣你后續(xù)跟進(jìn)就方向非常明確，是不是值得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，該報(bào)多少價(jià)位等心里就非常有底了。因?yàn)槊鎸?duì)面交流永遠(yuǎn)比郵件有效，很多東西客戶(hù)郵件里面是不會(huì)告直接告訴你的。
5.不要在攤位上吃飯，特別是中國(guó)人的飯點(diǎn)最好不要吃飯。為什么？
首先，你是來(lái)參展的，不是來(lái)度假的，請(qǐng)不要在展位內(nèi)留下任何飯菜殘?jiān)?，萬(wàn)一一不小心湯灑了一地怎么辦，攤位內(nèi)飄著飯香是不是很不妥？如果有兩個(gè)人，那么一個(gè)去吃飯，一個(gè)守?cái)偽?，如果只有一個(gè)人，那么我建議直接帶點(diǎn)干糧吧，空的時(shí)候簡(jiǎn)單吃幾口填填肚子，晚上自己再去吃頓好的唄。
其次，老外也是有時(shí)差的，你的飯點(diǎn)不是人家的飯點(diǎn)，人的生物鐘是很難一下改變的，可能中午了他們也不餓也很正常。以我參展多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中午的時(shí)間段是人流最旺的，因?yàn)楹芏嘀袊?guó)人都要吃飯了嘛，而且很多都是在攤位上吃的。一般的客戶(hù)看到你在吃飯是不會(huì)打擾你的，除非他特別喜歡你們產(chǎn)品。這樣他們走動(dòng)的速度就加快了。所以這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，更是要抓住機(jī)會(huì)多吸引一些客戶(hù)。
再次，你知道參展一次的費(fèi)用要多少嗎？廣交會(huì)位置如果是調(diào)劑的，那少說(shuō)五六萬(wàn)了，算是來(lái)回費(fèi)用和其他開(kāi)支，參展一次費(fèi)用可能七八萬(wàn)，如果你拿到了50張名片，那邊一張名片的價(jià)值就是80000/50=1600元/張，請(qǐng)問(wèn)你這一頓飯能值多少錢(qián)？ 更何況你的所有名片中，真正有價(jià)值的其實(shí)并沒(méi)有50張。
6. 需要樣品的客戶(hù)，展會(huì)上就馬上通知工廠安排下去，等你參展回去樣品也就差不多弄好了，就可以馬上寄出實(shí)樣，等客戶(hù)參展結(jié)束回國(guó)了，很快就收到我們的樣品，效率很重要。
7. 一天參展結(jié)束后，如果意向性大的客戶(hù)，當(dāng)天晚上就給他報(bào)價(jià)，并給他打個(gè)電話告訴他一下，既體現(xiàn)了我們的效率還能增進(jìn)點(diǎn)感情，如果有即時(shí)聊天工具就加起來(lái)，先下手為強(qiáng)。當(dāng)然，有些客戶(hù)也可以請(qǐng)他們一起吃晚飯，老板也在展會(huì)的話反正他會(huì)出錢(qián)，老板不在，自己出錢(qián)，回公司報(bào)銷(xiāo)去。只要客戶(hù)搞得定，這些都是小錢(qián)。
8. 一天參展結(jié)束后，請(qǐng)把客戶(hù)資料梳理一遍，做成資料，因?yàn)楫?dāng)天多多少少還有點(diǎn)印象，等幾天后參展回去了再整理，早忘光了。
9. 參展盡量多站少坐，如果有好幾個(gè)人的話，至少一個(gè)人要站著，因?yàn)橛锌蛻?hù)進(jìn)來(lái)你再站起來(lái)就不太好，當(dāng)然你可以先看下過(guò)道，沒(méi)什么客戶(hù)就坐著休息會(huì)。
10.盡量保持微笑，沒(méi)什么人的時(shí)候，自己把樣品整理一下，擺放整齊，因?yàn)榭蛻?hù)拿動(dòng)后，很多樣品其實(shí)并沒(méi)有自己當(dāng)初擺放的那么美觀。
展會(huì)中遇到的問(wèn)題和注意點(diǎn)不可能面面俱到，不太行業(yè)也不太一樣，每次參展要多總結(jié)學(xué)習(xí)，慢慢摸索出一條適合自己公司的捷徑，如果有好的建議和補(bǔ)充，也歡迎大家留言分享。
至于參展回來(lái)后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧，我會(huì)在后面抽空更新和大家一起分享，一起探討。
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