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成功簽單，毫無(wú)疑問(wèn)一直都是外貿(mào)人追求的終極目標(biāo)。而簽單的難度更是可想而知，從接觸客戶到最終簽訂合同，中間隔著的不僅僅是時(shí)間成本的付出更有一系列心理和智慧的戰(zhàn)場(chǎng)博弈。

如果你是一個(gè)外貿(mào)小白，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有你認(rèn)識(shí)的外貿(mào)前輩們，幾乎都有專屬于自己的一套成功簽單法則：

有人會(huì)說(shuō)外貿(mào)談判的時(shí)候盡量先不談價(jià)格，讓自己的產(chǎn)品劣勢(shì)從產(chǎn)品本身上放到更長(zhǎng)久的商務(wù)發(fā)展層面；

有人會(huì)說(shuō)外貿(mào)人的最重要特質(zhì)就是要緊追不舍，緊逼自己的腳步去追趕訂單，同時(shí)也“逼”著客戶看到自家產(chǎn)品的價(jià)值；

還有人把口若懸河的能力變成最強(qiáng)的利刃，直切到客戶最敏感的需求點(diǎn)。

條條大路通羅馬，但歸根到底，成功簽單最終講求的，只有兩個(gè)字——“攻心”。

“夫攻形不如越 ，而攻心不如吳 。”

——《戰(zhàn)國(guó)策·韓策三》

攻心，不僅僅是從心理層面上構(gòu)建最基礎(chǔ)的信任，也要在商業(yè)層面上讓客戶對(duì)我們對(duì)產(chǎn)品有全方位對(duì)認(rèn)可。

這就好比于在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大經(jīng)濟(jì)下滑環(huán)境中，公關(guān)對(duì)于“KOL”（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）的需求變少，轉(zhuǎn)而更多的“KOC”（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）如雨后春筍般破土而出，就是因?yàn)殡S著消費(fèi)時(shí)代的更新?lián)Q代，我們更需要的是跟我們站在同一位面的消費(fèi)者群體，意見(jiàn)領(lǐng)袖或許會(huì)有更大的流量影響力，但最終要打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的，還是需要心對(duì)心來(lái)打破距離感這層壁壘。

外貿(mào)行業(yè)亦是如此，傳統(tǒng)話術(shù)和語(yǔ)言技巧的意義固然重要，但是沒(méi)法深入接觸到客戶的內(nèi)心，簽單始終是遙不可及的目標(biāo)。

“攻心術(shù)”第一式·溝通

把溝通這個(gè)詞，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的溝通永遠(yuǎn)是簽單成功的第一步，從建立聯(lián)系開(kāi)始，戰(zhàn)事就已經(jīng)打響，這時(shí)候就需要我們提起十二分精神，把最好的專業(yè)素質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)，用平行過(guò)渡的方式，構(gòu)建一套屬于自己的完整語(yǔ)言體系——

對(duì)于自身產(chǎn)品的完善闡述和深度理解；

自身產(chǎn)品對(duì)于同類市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)；

對(duì)于相互商業(yè)層面更長(zhǎng)遠(yuǎn)的驅(qū)動(dòng)發(fā)展；

簽單成功對(duì)于彼此的最大化優(yōu)勢(shì)，等等。

“攻心術(shù)”第二式·換位思考

在建立良好的溝通之后，就要學(xué)會(huì)換位思考。

就如同上面列舉的KOL和KOC的區(qū)別，不同位面考慮問(wèn)題的方式永遠(yuǎn)是不一樣的，而我們外貿(mào)行業(yè)經(jīng)?？吹揭环N現(xiàn)象——天然的把甲方乙方或者供應(yīng)商和執(zhí)行方變成敵對(duì)的雙方，抱著一種“戰(zhàn)勝對(duì)手”我才能賺錢的心態(tài)，這是極為不可取的，“和氣生財(cái)”的意義就在于要學(xué)會(huì)換位思考，了解客戶心里最重要的需求點(diǎn)，讀懂對(duì)方的猶豫不決：

是報(bào)價(jià)的問(wèn)題？

是供應(yīng)效率的差異？

是穩(wěn)定生產(chǎn)的顧慮？

條條篩選，將自己的劣勢(shì)從客戶角度來(lái)完成化解。

“攻心術(shù)”第三式·直戳需求要害

在換位思考之后，就基本理清了客戶心中最顧慮的痛處，而之后要做的，就是要拿捏住客戶心理，找到屬于簽單過(guò)程中客戶最為在意的“要害”。

在保障利益的情況下盡可能滿足客戶需求，直擊要害，完成徹底的攻克，讓客戶自身的猶豫化為最低。

以上，就是“攻心”中最重要的三點(diǎn)，而所有一切的起點(diǎn)，都始終來(lái)源于最重要的開(kāi)端——溝通。就好像修仙小說(shuō)中的“筑基”，無(wú)基無(wú)根不成器。

或許作為外貿(mào)人，很多人自恃有語(yǔ)言類專業(yè)的加成或者對(duì)于自身談吐的自信，但與外商客戶溝通的意義遠(yuǎn)不止于此。

外商客戶的訂單流動(dòng)量同比國(guó)內(nèi)訂單要低，但是在選擇層面，外商客戶極少會(huì)缺乏理性決策，往往在“貨比三十家”之后，才能做出最終決定。但是在相似的報(bào)價(jià)和供應(yīng)質(zhì)量的前提下，良好高效的溝通，就是決定簽單成敗的重要因素。