誤區(qū)一：老外是傻子，美元很好賺。剛剛從事外貿(mào)工作的時(shí)候，思想好像還停留在90年代的電影電視作品中。那時(shí)候，在北京的秀水、長(zhǎng)城等地方，一件很普通的T-shirt就賣(mài)給老外好幾十。所以覺(jué)得，老外都是傻子，他們的錢(qián)好賺的很?，F(xiàn)實(shí)驗(yàn)證，藝術(shù)就是藝術(shù)，和現(xiàn)實(shí)很難畫(huà)等號(hào)。如果你敢對(duì)老外上來(lái)就報(bào)個(gè)天價(jià)，他就回你個(gè)impossible，然后拉入黑名單，從此老死不相往來(lái)。且不說(shuō)90年代和現(xiàn)在的時(shí)間差異，但就工作這種商業(yè)活動(dòng)，和個(gè)人沖動(dòng)消費(fèi)就有本質(zhì)的區(qū)別。個(gè)人消費(fèi)的時(shí)候，大多數(shù)就考慮我喜不喜歡，價(jià)格能不能接受，感性思維還是更多點(diǎn)的（至少我就是，所以不會(huì)殺價(jià)，同樣的東西就買(mǎi)的比別人貴）。但是一旦變成商業(yè)行為，我們就要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，所以價(jià)格就是非常敏感的因素。而且基本上愿意從中國(guó)進(jìn)口的老外，都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了解。老外也議價(jià)，但是你的報(bào)價(jià)一定要在他們覺(jué)得可以繼續(xù)議價(jià)的范圍內(nèi)，如果你報(bào)天價(jià)，他們就會(huì)覺(jué)得you must be kidding！拒絕繼續(xù)和你討論。別再說(shuō)什么我的產(chǎn)品如何如何，市場(chǎng)太透明，網(wǎng)絡(luò)太發(fā)達(dá)，除非你賣(mài)的是核武器一類(lèi)的，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則上網(wǎng)一搜，就有N多的同類(lèi)廠家，如此競(jìng)爭(zhēng)激烈，還想謀取暴利，三個(gè)字，不可能。
誤區(qū)二：一個(gè)方針執(zhí)行到底。剛開(kāi)始發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，就是一個(gè)模版發(fā)到底。就把Dear后邊的人名變下。結(jié)果就是回復(fù)率太低，估計(jì)直接進(jìn)到垃圾箱了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論中外，大家都喜歡被關(guān)注，被了解，被尊重。所以學(xué)會(huì)了通過(guò)各種方式先了解自己要溝通的客戶，然后再投其所好發(fā)開(kāi)發(fā)信。我承認(rèn)，有的時(shí)候說(shuō)“I visited your web, and found the products are very good." 很虛偽，不過(guò)試過(guò)后你就知道這句話有多有用了。剛開(kāi)始這樣個(gè)性化的郵件很費(fèi)時(shí)間，畢竟好先了解對(duì)方，再想辦法找切入點(diǎn)，很繁復(fù)。但是回復(fù)率卻提高了，隨著時(shí)間的積累，速度也會(huì)越來(lái)越快！So Cheer Up！
誤區(qū)三：中國(guó)時(shí)間，中國(guó)思想。體會(huì)到這點(diǎn)是我在這件事即將發(fā)展成教訓(xùn)時(shí)頓悟的。曾經(jīng)和一位外商通過(guò)電子郵件溝通了幾次后，已經(jīng)初步建立了信任。在一次具體合作的洽談中，我暴露了本性。呵呵，輕松點(diǎn)，不是什么邪惡的想法。我只是按照中國(guó)人的思維模式，想著生意就是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)房和賣(mài)方對(duì)立，我就是想把我公司的產(chǎn)品賣(mài)給你的想法來(lái)做的。他很快識(shí)破了我的想法。然后義正言辭的告訴我“我想你對(duì)我們合作的方式理解有偏差，如果你僅僅是想把產(chǎn)品賣(mài)給我，那我們不可能合作”。嚇?biāo)牢伊耍€好我反應(yīng)快，我回復(fù)他“No，我們想要分享和加入到你們的工作中，為給我們共同的客戶提供完美的解決方案和服務(wù)努力”，結(jié)果就風(fēng)險(xiǎn)過(guò)關(guān)，他愿意和我在展會(huì)上見(jiàn)面再詳談。后來(lái)，我們通過(guò)不斷的郵件溝通，才發(fā)現(xiàn)我們和他們的思維差別有多大！“合作”和“共贏”對(duì)于他們來(lái)講，是一種態(tài)度，一種生活和工作的方式。買(mǎi)賣(mài)雙方是利益的共同體，他們認(rèn)可你提供產(chǎn)品、服務(wù)等的價(jià)值，也會(huì)為這些買(mǎi)單，當(dāng)然是在合理的范圍內(nèi)。估計(jì)小費(fèi)的出現(xiàn)也是基于這種思想，我猜的。而“合作”和“共贏”在中國(guó)更多的出現(xiàn)在口號(hào)中。我們很少有人真正的以這樣的思想來(lái)做事。也許不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的公司可以同仇敵愾，一旦是買(mǎi)賣(mài)雙方或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就變成對(duì)立的關(guān)系了。所以，做外貿(mào)，不僅要學(xué)習(xí)實(shí)務(wù)知識(shí)，內(nèi)心的寬廣、理解、包容和思想意識(shí)的提高也尤為重要。
誤區(qū)四：先答應(yīng)了再說(shuō)。我想說(shuō)，其實(shí)也有許多國(guó)家的客戶不太講信譽(yù)，時(shí)間觀念很差，但是我們?nèi)匀灰獓?yán)于律己，否則遇到有規(guī)矩的客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和他們做生意是舉步維艱。不要輕易給承諾，承諾了就一定要做到。不要試圖欺騙你的客戶，他們不是傻子。做外貿(mào)，誠(chéng)信尤其重要。至于為什么，無(wú)需多說(shuō)。我曾經(jīng)因?yàn)楹ｊP(guān)查驗(yàn)的問(wèn)題導(dǎo)致貨物延遲到港，雖然是客觀原因，但是其實(shí)貨物早就生產(chǎn)出來(lái)了，我們拖著非要那天發(fā)才產(chǎn)生這樣的問(wèn)題，如果提前發(fā)了就不會(huì)有這樣問(wèn)題的產(chǎn)生了。所以我很愧疚，和外商解釋了N久，雖然得到了諒解，可還是為那次合作留下了不完美的遺憾。
誤區(qū)五：個(gè)人英雄主意。做外貿(mào)真的無(wú)法單槍匹馬，總不能業(yè)務(wù)是你談，后期服務(wù)你做，出口報(bào)關(guān)等流程也自己跑，應(yīng)接不暇，注定出錯(cuò)。所以合作吧，適當(dāng)?shù)姆中├麧?rùn)給貨代，ok的，他們會(huì)幫你做的很好。對(duì)于許多生產(chǎn)型企業(yè)（我們就是）來(lái)講，如果不影響簽約，可以讓貨代幫你做出口。這樣退稅方面更有利。真金白銀要比抵稅合適多了。還有就是要有公司的支持。這個(gè)就要看銷(xiāo)售的商品和你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了。推廣越多肯定有利于營(yíng)銷(xiāo)。推廣多不一定業(yè)績(jī)好，但沒(méi)有推廣或極少推廣肯定業(yè)績(jī)不好。
現(xiàn)在就想到這么多，好久不寫(xiě)東西了，一寫(xiě)起來(lái)就啰啰嗦嗦的?？傊?，外貿(mào)是一條需要持續(xù)學(xué)習(xí)、堅(jiān)持和忍耐的路。我們要時(shí)刻了解國(guó)際形式，學(xué)習(xí)不同文化，貿(mào)易習(xí)慣等等，堅(jiān)持付出和努力，忍耐無(wú)人問(wèn)津的回復(fù)現(xiàn)狀，最終達(dá)到柳暗花明，功成名就的目的。呵呵。
我們雖然每天被打擊著，但是也是每天學(xué)習(xí)著。想想有幾個(gè)職業(yè)是可以天天和世界各國(guó)的朋友溝通聊天的呢，通過(guò)他們我們能了解到的世界是多么的豐富多彩，所以為此付出的一切努力都是值得的。
最后祝愿奮斗在外貿(mào)的朋友們，開(kāi)心、快樂(lè)、收獲多多！
補(bǔ)充下：發(fā)郵件最好選在客戶當(dāng)?shù)貢r(shí)間上班前幾分鐘，這樣你的郵件就可以第一個(gè)被他看到，還有給主題更多關(guān)注。很多客戶都是只看了主題就決定是刪還是留的。很多郵箱都有定時(shí)發(fā)送功能，你懂的。
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