昨天有個小伙伴，因為對CIF術(shù)語的不清晰導致在跟客戶談判的時候處于嚴重被動，對我感慨說：以后最好做FOB條款了。
不過我最討厭用的就是FOB了。
我知道很多人都喜歡用FOB，但FOB的3大陷阱，你知道嗎？
1.容易做賠本買賣
報FOB價格容易虧本，主要是指散貨的FOB報價，整柜報價出現(xiàn)虧損的情況比較少。為什么？回答這個問題，首先復習一下FOB。
FOB ，F(xiàn)ree On Board，Insert named port of shipment也稱“船上交貨價”。按離岸價進行的交易，買方負責派船接運貨物，賣方應在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方。貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。
巴拉拉一大堆，大家都煩了，所以我根據(jù)實際情況列了個公式。
FOB價=EXW+國內(nèi)的費用=EXW+銀行手續(xù)費+國內(nèi)運輸費+單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費
可以看到在公式里面，“EXW，銀行手續(xù)費，國內(nèi)的運輸費，國際快遞費”都是我方自己付的，但是“單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費”則是由客戶指定的貨運公司收取。
好了，重點來了，客戶指定的，也即是當報FOB價的時候，因為往往不能事先拿到物流公司的信息，也就是“單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費”這部分的費用已經(jīng)不在我們的預算范圍了。很有可能我熟悉的貨代給我報500，客戶的貨代卻要價1000，1500，或者更多。
當然要在此澄清，多出的500,1000并不是貨代坑爹，而是一種營銷方式。其實我們都很清晰，羊毛出在羊身上。如果我這邊收多了，客戶那邊的進口清關(guān)費就會低。
問題是，貨代為了獲取中國的客戶，在給我們報價的時候，把需要的費用類別報的最少，費用降到最低，把費用轉(zhuǎn)移到客戶進口清關(guān)的時候收取；而為了獲取國外的客戶，貨代給客戶報了最低的目的國進口費用，把費用轉(zhuǎn)移到中國的出口公司。
所以，假如把從出口國到進口清關(guān)的所有費用假設為3000.當我給客戶報FOB價時，我是根據(jù)貨代A給我的報價500；同時客戶也拿到了貨代公司B的進口清關(guān)費用報價2000。而最后，根據(jù)FOB價格條款，由貨代B負責運輸。好了，問題來了，貨代B肯定是像我收取1000（3000-2000）元的。這下，你就傻眼了吧。
這也就為什么很多新人第一張單容易虧本；新人，小單，散貨，不懂貨代行情。
2.報價沒有優(yōu)勢
其實這里說報價沒優(yōu)勢，是指對已經(jīng)清晰陷阱1的業(yè)務員而言。
作為一個已經(jīng)有經(jīng)驗的業(yè)務員，在給客戶報FOB價的時候，例如上面的例子，為了避免虧損，我肯定不會給客戶報500，一般我都會報到1000了。所以這時如果遇到一些業(yè)務新手，那就糟糕了。別看差個500，往往就是這點小數(shù)，讓我們與客戶痛失彼此。
3.企業(yè)風險加大
這里說的FOB風險，并不是書上說的“貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方”，而是關(guān)于公司關(guān)稅財務的問題。
根據(jù)FOB條款，出口方是負責出口的清關(guān)手續(xù)，起碼單證得準備齊全。而現(xiàn)實中，我們有買單報關(guān)跟單獨報關(guān)。如果客戶指定的貨代支持不到我，一定要用我們自己的公司抬頭報關(guān)，那么首先提供的單證就得多了，其次也提高了我們公司的風險。 FOB作為最通用的貿(mào)易術(shù)語，大家都習慣了去用這種報價方式，卻沒有反思這里到底有沒有陷阱，才讓本可以避免的風險發(fā)生。
Anyway ,FOB費是根據(jù)產(chǎn)品，行業(yè)，港口等具體情況不同而不同，但是其總體費用構(gòu)成是相差無異的。在此，希望借此機會讓大家好好回頭看看自己的FOB報價，慎重選擇。
