雖然我們對美國有了一定的認識，但大家還是總覺得誘惑中也充滿不自信。這個市場我可以打進去嗎？ 美國客戶都是那些類型？他們都是習(xí)慣什么樣的采購想法。
百貨公司買主（department store buyer）
很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy、JCPenny等等，幾乎有自己的采購公司在各供應(yīng)市場。一般供應(yīng)商很難打入，他們往往通過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，質(zhì)量要求很高，不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。
連鎖大型超市賣場（MART）
如沃爾馬（WALMART）、KMART等等，采購量大，有自己的采購公司（BUYINGOFFICE），也有自己的采購系統(tǒng)，他們對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，價格壓得較低，但數(shù)量很大。適合開發(fā)力強，產(chǎn)品價格便宜，資金實力雄厚的工廠，而小規(guī)模的供應(yīng)廠家最好保持距離，否則他們一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就會讓人吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標(biāo)準(zhǔn)，則難以翻身了。
品牌進口商（importer）
大部分是品牌公司自己進貨如（Nike、Samsonite）等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進口商到中國來找廠商，這是值得中小型出口商努力開發(fā)的買家。采購商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做進一步交易的時候，可以通過網(wǎng)站、海關(guān)提單等多種途徑去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。
批發(fā)商（wholesaler）
從事批發(fā)的采購商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉，通過展會等銷售他們的產(chǎn)品，量大、價低以及產(chǎn)品的獨特性是他們采購產(chǎn)品關(guān)注的重點。這種類型的采購商很容易比價錢，因為他們的競爭對手同樣是在展會上賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國采購。很多華人資金較雄厚的就是回到中國采購，在美國做批發(fā)生意。
貿(mào)易商（Trader）
這種類型的采購商，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同類型的客戶，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性及訂單量比較不穩(wěn)定，比較適合中小型出口企業(yè)。
零售商（retailer）
早期美國零售商幾乎都在美國本土采購，但進入信息時代以后，越來越多的零售商通過網(wǎng)絡(luò)等方式詢價采購，這種類型的采購商很難培養(yǎng)，所以比較適合國內(nèi)的批發(fā)商來做。
那如何才能與這些美國客戶取得有效的接洽，以下幾種常見方式給大家以參考！
常見方式：
1、寄送漂亮的小冊子來推銷產(chǎn)品
現(xiàn)有的方式之一就是寄送信函與簡短的小冊子，以此介紹你的公司，解釋你銷售產(chǎn)品的特點，并鼓勵采購商訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過4頁。切忌不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會受到重視，并且更糟糕的是在美國是違法的。
（單一的寄送，因郵寄時間等各種原因，效率較低。雖然美國采購商一般接受這種方式，但是雙方不能取得及時的溝通。）
2、擁有一個賞心悅目的網(wǎng)站
在當(dāng)今市場上，擁有一個設(shè)計美觀及規(guī)范的英文網(wǎng)頁是非常重要的。美國進口商喜歡登錄到網(wǎng)上，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號。
（由智速美國專業(yè)人員建設(shè)的企業(yè)二級網(wǎng)站，不僅可確保有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的英文介紹，還具有符合美國人瀏覽習(xí)慣的人性化設(shè)計，將貴公司的地址、電話號碼、傳真號碼、電子信箱等聯(lián)系方式放在網(wǎng)頁明顯位置，便于美國采購商看到。）
3、適當(dāng)參加商品交易會
參加商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機會的一種常見方法。中國出口商應(yīng)參加美國各種各樣的交易會與展覽會。
（通過參加國外展會的方式，雖可與采購商進行溝通，但成本高且不說，遇到真正有意向的買家也不多。）
4、在美國設(shè)立代表處
美國采購商愿意與在美國的人員進行商務(wù)往來，他們知道語言和時區(qū)不成問題，美國進口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端，責(zé)任人在本地則更容易處理。
（智速新產(chǎn)品中的增值服務(wù)就包括為出口企業(yè)設(shè)立美國代表處的服務(wù)項目，我們提供專業(yè)銷售人員直接受客戶指派開展美國市場推廣、產(chǎn)品銷售以及談判簽約等工作，由美國智速公司協(xié)助考核監(jiān)督其工作業(yè)績，并提供專用辦公地址、辦公場所以及專用電話、傳真、電子郵箱等設(shè)施。這與出口企業(yè)自己設(shè)立美國代表處相比要劃算得多。）
5、加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會
成為相關(guān)行業(yè)美國貿(mào)易協(xié)會的成員，會使你直接與了解該行業(yè)的人進行聯(lián)系。他們可以直接回答你所提出的問題，如技術(shù)方面的問題等。出口企業(yè)這樣做可以向美國進口商表明與美國做生意是嚴(yán)肅認真的，并且大多可得到協(xié)會寄發(fā)的刊物。
（加入?yún)f(xié)會需要具備一定的條件，雖然可擴大行業(yè)內(nèi)的信息量，但對尋找買家不能起到直接有效的作用，只能作為一種輔助手段。）
6、閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國報刊
可以使你了解有關(guān)行業(yè)的最新信息與技術(shù)，趕上時代的步伐。有關(guān)文章會告訴你其它公司的進展情況，廣告會向你展示市場上有些什么，需要些什么。
另外，在和美國客戶打交道我們外貿(mào)還要注意一下幾點事項：
1、英語使用正確
客戶發(fā)給采購商的銷售信函（電子郵件）或小冊子代表了客戶公司的形象。現(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會讓采購商有興趣閱讀。
（在很多時候，一些細節(jié)往往會影響大局。發(fā)送的資料中如果有蹩腳的英語及不規(guī)范的書寫格式，易讓美國人視為“垃圾“”。會使出口企業(yè)與許多美國采購商失之交臂，所以不要小看這些細節(jié)。智速美國本土服務(wù)人員可協(xié)助出口企業(yè)輕松跨越這個障礙。）
2、跟進鎖定目標(biāo)
要細心選擇美國進口商，每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信函與小冊子。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發(fā)定單。美國進口商喜歡看到你是在與他們進行著認真的業(yè)務(wù)往來。
（智速的新產(chǎn)品及服務(wù)，可協(xié)助出口企業(yè)篩選出最為匹配的意向買家，以便出口企業(yè)全力以赴展開洽談。避免因鎖定錯誤目標(biāo)，而耗費不必要的時間、精力及財力。）
3、注意質(zhì)量控制
美國的消費者都堅持認為，他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。美國進口商當(dāng)然也不例外，如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比買家退貨容易處理得多。
4、發(fā)貨務(wù)必準(zhǔn)時
如果答應(yīng)在某個時間發(fā)貨給美國進口商，就要絕對保證在那個時間或是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是美國進口商對國外供應(yīng)商最大、最嚴(yán)重的抱怨之一。因為，在收到供應(yīng)商確認的交貨時間后，他們開始著手市場推銷，并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達，將給美國采購商帶來很大的麻煩。
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