我們現(xiàn)在做外貿(mào)的模式，都是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)與維護(hù)老客戶(hù)，我們受到的教育大體也是這樣，我們的業(yè)績(jī)也是來(lái)源我們的新老客戶(hù)，客戶(hù)確實(shí)是我們賴(lài)一生存與發(fā)展的資源。但是我們想過(guò)沒(méi)有，我們的客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？很少有是自己用的吧，即使是的話(huà)，這種客戶(hù)對(duì)我們的持續(xù)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)能貢獻(xiàn)多少？
現(xiàn)在我們接受的理念是，20%的客戶(hù)會(huì)帶給我們80%的業(yè)績(jī)。這20%為什么會(huì)帶給我們80%的業(yè)績(jī)？他們又為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品是買(mǎi)出去的嗎？當(dāng)然這問(wèn)題都不是我們普通的外貿(mào)人員需要去考慮的，但，我們的外貿(mào)負(fù)責(zé)人、企業(yè)的投資人不需要去考慮嗎？不考慮怎么制定我們的外貿(mào)戰(zhàn)略？沒(méi)有外貿(mào)戰(zhàn)略怎么去布置我們外貿(mào)戰(zhàn)術(shù)？我們的企業(yè)怎么持續(xù)發(fā)展？我們的業(yè)績(jī)?cè)趺闯掷m(xù)的增長(zhǎng)？
外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，只是區(qū)域不能，同樣適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與理論，都離不開(kāi)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、售后服務(wù)等基本因素。那么對(duì)照這幾大因素，我們來(lái)回答以上提到的問(wèn)題。
我們不要忽視了，我們要談的問(wèn)題，前提是市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有供求，就有交易，就要競(jìng)爭(zhēng)，就有交流與商務(wù)活動(dòng)，所以，我們的產(chǎn)品不是賣(mài)出去的，而是競(jìng)爭(zhēng)勝利的結(jié)果。
目前各國(guó)，交易都是多層次的，基本上還是廠家到中間商到零售商到使用者或消費(fèi)者手中，我們的那20%的客戶(hù)也基本上是中間商或零售商（比如沃爾瑪），這部分客戶(hù)一定是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)佼佼者，他們?cè)谝欢ǔ潭壬嫌锌刂茀^(qū)域市場(chǎng)的能力，該區(qū)域的市場(chǎng)活躍度與生命力、該客戶(hù)的業(yè)績(jī)的增浮，對(duì)我們企業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展取著決定性的作用。
做過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人都知道，做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而是說(shuō)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不說(shuō)積累客戶(hù)多少，而說(shuō)市場(chǎng)占有率多少。好像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就是做市場(chǎng)，不是做客戶(hù)的。其實(shí)，我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶(hù)就是我們的代理商、加盟商、特許經(jīng)營(yíng)商、連鎖店投資人等。為什么這樣做？因?yàn)檫@樣才能取得市場(chǎng)的主動(dòng)，那么外貿(mào)為什么不能這么做？答案是肯定的，也能，你看，國(guó)際大企業(yè)不就是這么做的嗎？國(guó)際的大企業(yè)在中國(guó)就不是做客戶(hù)而是做市場(chǎng)，我們國(guó)家的大公司成功的經(jīng)驗(yàn)也不是做客戶(hù)，也是做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，比如海爾企業(yè)。
做客戶(hù)是原始的、是最低級(jí)的外貿(mào)模式，但對(duì)我們中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是無(wú)可奈何之舉，也是目前可能是最可行的最好的方式，但不表示我們只能如此，畢竟做市場(chǎng)才是我們未來(lái)的發(fā)展方向。
怎么去做？我們是不是可以與我們的客戶(hù)更緊密的聯(lián)系在一起，共同去了解研究客戶(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？共同去服務(wù)好客戶(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各渠道呢？甚至于去滲透到客戶(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起呢？
只要市場(chǎng)在，既是客戶(hù)因各種原因離開(kāi)了，即使我們的外貿(mào)人員帶著客戶(hù)離職了，我們還怕什么？擔(dān)心什么？
