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剛?cè)胄械耐赓Q(mào)小伙伴們，總會(huì)一臉迷惘得問：外貿(mào)怎么做？最近看了一篇帖子，感觸頗多，對外貿(mào)新手來說應(yīng)該會(huì)有所啟發(fā)，分享給大家，讓我們來看看一個(gè)10年外貿(mào)人的感悟和忠告吧：

1、并非一分價(jià)錢一分貨

在工廠時(shí)，每當(dāng)客戶抱怨價(jià)格太高，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客戶，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。同時(shí)，千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人就做不了，在你這里一分錢的貨，可能有的工廠半分錢就可以了。

 以電子廠為例，光是廣東東莞就有大大小小 3,000 多家工廠，客戶的選擇余地非常大。所以在客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。 

2、說到做到

即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

3、報(bào)價(jià)要有技巧

關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因?yàn)橛械墓S業(yè)務(wù)員居然把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其它工廠高 3~4 倍），還說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時(shí)，又說技術(shù)人員比較清楚，自己不知道！

4、適時(shí)運(yùn)用外貿(mào)工具

HS編碼查詢工具：http://m.booyun.com.cn/tool_hs.php，隨時(shí)了解產(chǎn)品的退稅率、申報(bào)要素等。

Google Trends：https://trends.google.com/，可以查詢關(guān)鍵字在各個(gè)區(qū)域搜索量趨勢，及相關(guān)熱度，可以幫助我們選擇精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布推廣。

免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)：http://m.booyun.com/business_info.php，搜索框中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼前6位查詢，不要找到聯(lián)系方式后就發(fā)郵件，應(yīng)該對數(shù)據(jù)好好分析下，再進(jìn)行有針對性和選擇性的發(fā)郵件。

翻譯網(wǎng)站：dict.cnki.net，比較專業(yè)，翻譯速度快。

打國際電話工具：SKYPE POWER GRAMO，可撥打國外電話，并進(jìn)行電話錄音，所以如果是重要電話，需要逐句翻譯的，這就是神器啦。

圖片處理軟件：Picasa3，由Google開發(fā)的一個(gè)免費(fèi)圖片處理軟件，可制作圖片報(bào)價(jià)單。

5、接到客戶詢盤要及時(shí)回復(fù)

即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)要報(bào)價(jià)時(shí)，客戶已經(jīng)飛掉了。對于那些有做 B2B，每天有大量詢盤的業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)尤其重要。

6、關(guān)于報(bào)價(jià)單

現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)員不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己有報(bào)價(jià)單就 OK 了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客戶的立場上，如果你連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，他們怎么會(huì)放心把訂單交給你呢？

7、生意上的 sense 必不可少

這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就 OK 了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客戶說“NO”

圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客戶。

9、關(guān)于付款方式

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白。那么，如果客戶的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？我只有笨辦法：找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

10、客戶的心思你別猜

不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客戶在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及。不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我們這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來文化背景不一樣，想要在談判中準(zhǔn)確把握客戶的心理基本幾乎不太可能。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客戶在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

11、讓客戶對你保持印象

一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的 Outlook 里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客戶是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。

12、有時(shí)不用忍氣吞聲

客戶也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平憤的客戶，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客戶。