業(yè)務(wù)員小劉做外貿(mào)三個月時，同事給他介紹了個客戶，小王非常感激，決定要好好接待這個客戶，一切都按部就班的完成著，最后，客戶也只是要了兩個樣品單，需要帶回去給最終的買家看，對于這一次的接待客戶，小王的準(zhǔn)備并不充分，當(dāng)客戶問他一些產(chǎn)品的價格時，他都答不上來，只能說，需要問下領(lǐng)導(dǎo)，最后他只是接待了下客戶，卻沒有達(dá)成實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，經(jīng)理最后告訴他要多想、準(zhǔn)備充分，才能抓住客戶。
想要抓住客戶，在接待客戶時的準(zhǔn)備工作一定要做足，有的客戶是業(yè)務(wù)員提前預(yù)約的，如果是這樣，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備的工作就要有針對性一些。
首先要提前了解客戶的企業(yè)情況，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，所謂，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，了解了這些信息，當(dāng)客戶實(shí)地考察時，你能夠?yàn)榭蛻籼峁┽槍π缘慕ㄗh，給客戶的信任感也會增強(qiáng)，了解的信息越多越好。
口說無憑，嘴里說得再天花亂墜，如果沒有實(shí)物或書面資料也是不行的。所以準(zhǔn)備充足的書面資料和樣品給客戶考察很有必要，很多業(yè)務(wù)員書面資料準(zhǔn)備的很詳細(xì)，但是，對實(shí)物這一塊卻不是很重視，其實(shí)，如果向客戶展示實(shí)物，卻更易得到他們的認(rèn)可和信任。這是客戶接待中最重要的一部分，即向客戶介紹產(chǎn)品、企業(yè)情況，客戶下不下單，就看客戶需不需要你們的產(chǎn)品。
除了產(chǎn)品這一塊，其實(shí)，還有很多業(yè)務(wù)之外的工作。做外貿(mào)的都知道，經(jīng)常有國外客戶來企業(yè)商談業(yè)務(wù)，如果是國外的客戶，那么，業(yè)務(wù)員還要安排好接待，訂機(jī)票、訂酒店是常事，其實(shí)，這些工作是業(yè)務(wù)員甚至是企業(yè)給客戶最初的印象，決定著客戶對企業(yè)和業(yè)務(wù)員的態(tài)度，所以，業(yè)務(wù)員在這一塊也要盡心盡力，準(zhǔn)備妥當(dāng)。
除了提前預(yù)約的客戶，還有的客戶是臨時決定來過來看廠的，這樣的客戶也不少，外貿(mào)業(yè)務(wù)管理軟件里沒有記錄，你也無法去查看客戶的相關(guān)情況。對于這樣的客戶，業(yè)務(wù)員可能并沒有太多的時間去了解企業(yè)的信息，制定客戶應(yīng)對方案。其實(shí)，這樣臨時型的客戶并不會要求太多。業(yè)務(wù)員面對這樣的客戶，只需要業(yè)務(wù)員熟練掌握企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息即可，詳細(xì)的向客戶介紹企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品信息，讓客戶熟知，并且，也對客戶的相關(guān)信息進(jìn)行了解就可以了。
不管接待怎樣的客戶，業(yè)務(wù)員對于企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品的信息是必須熟練掌握的，業(yè)務(wù)員還要注意儀表落落大方，不卑不亢，注意總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)，掌握更多抓住客戶、留住客戶的方法。
