外貿(mào)過程中，邀請(qǐng)客戶來看工廠可能會(huì)經(jīng)常遇到，其實(shí)我覺得客戶能夠來參觀我們的工廠，是一件很好的事情，這樣面對(duì)面的交流，并且看到實(shí)際的生產(chǎn)也增加了客戶對(duì)我們的信任，成單的概率也是極大的，但是反之或許將徹底失去這個(gè)客戶。
下面來看看我的一次失敗邀請(qǐng)經(jīng)歷:
某日我收到了，之前發(fā)出的一個(gè)詢盤客戶的回盤，是一個(gè)巴基斯坦人，算外貿(mào)公司的。加了他的Q。他說他有一個(gè)客戶需要織布機(jī)，他想要報(bào)價(jià)。我便將一些我們的資料和報(bào)價(jià)發(fā)給了他。他基本是看不懂的，因?yàn)闆]接觸過這一行。他說他的客戶現(xiàn)在正在泉州看廠，因?yàn)槿菽沁呂覀冞@類廠最多，應(yīng)該是有看好幾個(gè)廠的。而他的公司在義烏，我們廠是在溫州，過兩天客戶會(huì)去義烏，到時(shí)候來談。他問我能給他多少傭金，我當(dāng)時(shí)沒有進(jìn)口外貿(mào)公司和出口外貿(mào)公司的概念，以為只要報(bào)個(gè)價(jià)就可以的，點(diǎn)多少他們自己拿。所以我就說點(diǎn)已經(jīng)在報(bào)價(jià)里了，你自己看著，當(dāng)然這也是我問過我老板，他這么告訴我的，沒文化真可怕，我吸收了我老板的無知，不能提早和外貿(mào)公司溝通好傭金，我的模糊也可能會(huì)導(dǎo)致他們的動(dòng)力不足，但我想這只是一個(gè)猜測(cè)，最后的失敗不能歸于此原因。
之后我也沒做什么準(zhǔn)備，就等他客戶過來，這算第一個(gè)教訓(xùn)，我應(yīng)該積極去和外貿(mào)公司溝通，去了解他的客戶，最好是能了解到所有他們所能了解的，包括他們看過的那些泉州的廠呀，去過哪些地方啊，談的細(xì)節(jié)啊等等，我相信外貿(mào)公司的人了解也是有限的，但如果我們積極主動(dòng)得去了解客戶，也會(huì)使得外貿(mào)公司積極主動(dòng)去了解的，我甚至不知道客戶現(xiàn)在在做什么生意，我只是簡(jiǎn)單的得到了客戶有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)者信息。當(dāng)然和外貿(mào)公司提早談好傭金會(huì)使他們能更好得配合我們?nèi)チ私饪蛻簟? 再兩天之后，客戶終于來到了外貿(mào)公司，有一點(diǎn)我做得挺好，我都有跟進(jìn)，主動(dòng)去問客戶來了沒有，這樣客戶來了，他就第一時(shí)間發(fā)我Q讓我和客戶交談?？蛻羰紫劝l(fā)了我一份泉州他比較中意的某廠的配件廠家及產(chǎn)地。讓我把我們機(jī)器的廠家和產(chǎn)地發(fā)給他，我就花了半個(gè)小時(shí)整理了一下發(fā)給了他，客戶通過我和他配件產(chǎn)地的不同問我為什么和那家的不同，我當(dāng)時(shí)太實(shí)在了，比如膠機(jī)我們的產(chǎn)地都是中國只是廠家不同，我就該說我們的膠機(jī)更好。然后他還談到那家有在巴基斯坦的經(jīng)驗(yàn)，然后就是反復(fù)重復(fù)best final price。
由此其實(shí)已經(jīng)可以明白他們已經(jīng)對(duì)泉州那家非常滿意，他們已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了那家的所有配件，到了非其不可的地步，泉州那家的洗腦非常成功。我就把我們的一些優(yōu)勢(shì)告訴他，比如歷史悠久，比如我們機(jī)架厚實(shí)耐用。他回我的是MAYBE。我以此邀請(qǐng)他來我們廠參觀，其一可以確認(rèn)我說的優(yōu)點(diǎn)的真實(shí)性，其二可以讓他和我們老板親自談，得到他想要的最終價(jià)。我這點(diǎn)做的還是成功的，忽悠了他來看廠，都說看廠是做外貿(mào)成單的先決條件。 但是我錯(cuò)就錯(cuò)在邀請(qǐng)到了，卻不能給到他想要的東西，比如我沒有展示出我的歷史和機(jī)架穩(wěn)固。很明顯泉州那家已經(jīng)充分得展示了他們的優(yōu)勢(shì)并得到了他們的認(rèn)可。那幾天我的老板也出差了，人家甚至見不到我的老板來談價(jià)格。還有就是我害怕他們忽悠我，怕準(zhǔn)備好之后他們又不來看廠，所以沒有盡力去準(zhǔn)備，衛(wèi)生沒搞好，給人家留下了不好的印象。還有一點(diǎn)是車間沒有正好在生產(chǎn)的織布機(jī)，這給他們不好的感覺，沒看到產(chǎn)品總之是不好的。、
那天我們的準(zhǔn)備工作是把車間打掃了一下，公室的桌子擦了一下，準(zhǔn)備的資料還是和Q上給他的是一樣的，其實(shí)我想和他談一下機(jī)器上的細(xì)節(jié)，但我自己也才剛開始這行，都不知道該談些什么，估計(jì)那家也就和他談了配件方面，我應(yīng)該收集一些機(jī)架方面的材料的。我還收集了膠機(jī)的資料，但沒用起來。其實(shí)很多東西我沒用起來，客戶來對(duì)比配置，我只是被動(dòng)的去和他對(duì)比配置，我應(yīng)該主動(dòng)和他對(duì)比其他東西，其一能了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，其二能和客戶進(jìn)行交流溝通。談判還是要把握主動(dòng)權(quán)的，再想想談判的環(huán)境并不太好，下次要把環(huán)境氛圍搞好，弄在會(huì)議室?？蛻魟偟綇S里就直接去到了車間，計(jì)劃就是那時(shí)候被打亂的，他們只相信自己的眼睛，對(duì)我們的解釋也是充耳不聞，這很不好，這個(gè)巴基斯坦人很自以為是。這就像玩游戲，節(jié)奏要帶好，一定要是自己的節(jié)奏，被客戶帶了節(jié)奏就很被動(dòng)。 還有就是，我們做這單生意就像在押寶，我們把寶壓在了貿(mào)易公司身上，承諾了豐厚的傭金，把希望放在了他們身上，控制力太低了這樣?？偨Y(jié)的話還是要做好控場(chǎng)工作，多交流多溝通，及時(shí)調(diào)整策略，這才是正確的方法。還有就是自己找的客戶一定要細(xì)心的跟進(jìn)，不管是直接的老外，還是外貿(mào)公司，都實(shí)現(xiàn)約定好，否則事情就會(huì)亂掉?，F(xiàn)在我再去外貿(mào)邦這找客戶，跟進(jìn)的時(shí)候都會(huì)去好好的了解這個(gè)客戶的信息，做好充足的準(zhǔn)備工作。
