澳大利亞X公司是我合作了3年的老客戶。定單量雖然不算大，倒也很穩(wěn)定，平均每3個(gè)月下一個(gè)20尺柜的wasabi peas。去年，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，X公司依然向我司采購(gòu)了4個(gè)柜的wasabi peas。記得該客戶去年的最后一單是在10月份下的。然而，直到今年5月初，足有7個(gè)月的時(shí)間，一直未下單，可把我給急壞了。期間，我也一直和該客戶保持著聯(lián)系。該客戶總是以AUD兌USD不景氣、我司的價(jià)格太高等理由遲遲不下單。這樣，一直到了今年5月12日，剛好是汶川特大地震一周年，我向往常一樣在MSN上和該客戶打招呼，詢問(wèn)最近澳洲的市場(chǎng)情況：
我：????? How is the market going for wasabi peas in Australia?
客戶：? Ricky, in fact, we are buying wasabi peas from another supplier in China at price USD 2.50/Kg. Our sales now is boosting up. Your price now is too high for us to manage as the market competition is too fierce here. We would like to buy from you if your price is competitive enough.
我：????? Really? But as we told you before, USD 2.65/Kg is the lowest price we can offer. I wonder if the peas you are buying from another Chinese supplier are Marrowfat peas from Canada?
客戶：? Yes. We don’t buy Chinese small peas.
我：????? Do you know Marrowfat peas have different grades? Ours are grade 1.The size is above 8.5mm. As you can see from the wasabi peas you imported from us last year, they are indeed very large in size. The peas are crispy. Frankly, we are offering at USD 2.70/Kg to other customers in Australia. So, we are giving you the lowest price.
客戶：? Which companies you are also selling to in Australia?
我：????? Sorry. It is confidential. We can’t tell you. But I can tell you they buy from us and then re pack into retail bags. They sell to ALDI Store. You may check from the local ALDI Store if you like.
客戶：? OK.
我：????? Now the raw marrowfat peas is very difficult to purchase. So, I believe the price will rise again. You can not judge the products only by the price but also by the quality and service. Today, we are proud to be the largest supplier of wasabi peas to United States and Australia. We ship at least 10 containers of wasabi peas per week to our customers in these two countries.
客戶：? What is the lead time if we take a 20ft container from you?
我：????? Within 20 working days upon receipt of your 30% deposit.
客戶：? All right. We would like to take a 20ft container.
………………
天呢，太爽了。真沒想到能這么快就說(shuō)服客戶?，F(xiàn)在，客戶的30%定金已經(jīng)到帳。定單的前期準(zhǔn)備工作已經(jīng)
成，很快就會(huì)生產(chǎn)。僅用6句話，我輕松地從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪回了客戶！
?
本當(dāng)にすごいです。厲害，小弟我要學(xué)習(xí)了
是的，專業(yè)
對(duì)啊，如果對(duì)產(chǎn)品資料、行情了解不夠多、不夠?qū)I(yè)的話不會(huì)這么容易成功的。樓主肯定很努力
牛
learning
Great Job!
產(chǎn)品好，夠自信
牛
充分說(shuō)明價(jià)格并不是唯一的
haha ,right time, right product, right market... good price. then deal .
都這樣好說(shuō)話就好了...
厲害,學(xué)習(xí)了
還是要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)啊……
一個(gè)字————牛！
厲害??！
LZ 好拽 ，竟然說(shuō)You can not judge the products only by the price but also by the quality and service.，呵呵，可能歐洲那邊客戶還好，中東那邊客戶不吃那套 ，他們死盯著就是價(jià)格。 客人都有個(gè)通病，大家都去同一個(gè)地方買的東西，以為是最受歡迎的。而且客人也都想知道對(duì)方是誰(shuí)？ 預(yù)祝LZ訂單多多，生意新榮 ！
可惜俺不懂英語(yǔ)，要是賺上一回老外的錢那該多好??！如今只有羨慕的份了，學(xué)習(xí)了
服了。服了 服了啊
專業(yè)
may share!
真的太棒了,謝謝分享,收獲了
學(xué)習(xí)了!謝謝樓主分享！
厲害！
佩服啊,
學(xué)習(xí)了 ls還是很專業(yè)呢。。。自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)..
看來(lái)客人還是很注重質(zhì)量的。
個(gè)案
呵呵，厲害！
so professional ! But the process seems to be simple .. It seems not so easy a process when negotiating with foreigner,right ?
學(xué)習(xí)了.
厲害厲害
lz的談判技巧果然高！
LZ很專業(yè)啊!好好學(xué)習(xí)下
所以說(shuō)維護(hù)比開發(fā)更重要
真的很佩服
真假啊 這么強(qiáng)啊
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
客戶不一定是從別的供應(yīng)商那里買，很可能是個(gè)殺價(jià)的手段而已！ 這一招很多客戶都在用，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的價(jià)格比你們的要低，如果你們能給我相同的價(jià)格，就給你訂單，之類，新手很容易被蒙蔽！ 老業(yè)務(wù)員就可以游刃有余了！
呵呵
excellent 收藏了
好牛啊!!我要學(xué)英語(yǔ)!!
高 實(shí)在是高~！
佩服牛人
你真牛！厲害啊
樓主多發(fā)表經(jīng)驗(yàn)，我們多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
向高手學(xué)習(xí)
恩，是，牛人，恭喜樓主了?。矗硺钦f(shuō)的真好！接單，那么多方面集合到一起才會(huì)起作用！
基本同意14樓說(shuō)法,你確實(shí)很不錯(cuò),應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)很豐富了. 我覺得接單=公司有實(shí)力+產(chǎn)品價(jià)格+產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)+信譽(yù)+客戶購(gòu)買力+客人潛在需求+外加巧嘴(那更是錦上添花), sure, 在同等條件下，一個(gè)老練的外貿(mào)高手的談判技巧就起到舉足輕重的作用。 一句話，恭喜啦。。。
高手
you are so great!
談判高手啊 我就缺少這些經(jīng)驗(yàn)
厲害
好厲害。。。相當(dāng)專業(yè)
英文很厲害..學(xué)習(xí)了
說(shuō)的很不錯(cuò)
很專業(yè)啊。
牛啊
確實(shí)比較有說(shuō)服力，恭喜。
知己知彼...
還是你牛啊學(xué)些了
牛啦，，，
四個(gè)字，厲害+恭喜
呵呵 厲害
咋知道另一個(gè)供應(yīng)商貨肯定要差呢
牛X
強(qiáng)啊，主動(dòng)出擊，談判中很主動(dòng)
學(xué)習(xí)了
厲害．．．
厲害 真厲害
厲害,佩服.
恩，厲害！
佩服啊，呵呵，業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，很懂得掌握客戶心理的變化！
很厲害，學(xué)習(xí)了
太厲害了
佩服~
高人 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
質(zhì)量,服務(wù),信譽(yù)才能贏得客人的定單!光說(shuō)還是沒用的!you are professional
恭喜樓主，訂單又來(lái)了
厲害！太強(qiáng)了！
很厲害，學(xué)習(xí)了
學(xué)習(xí)了
是啊，牛人，姜是老的辣
好厲害啊，沒看懂。
真的是很厲害啊，學(xué)習(xí)了
老客戶的維系很重要!貨物質(zhì)量很重要!
學(xué)習(xí)
好厲害哈。。
不錯(cuò)呀學(xué)習(xí)了!
這么牛
恭喜你
