搞定生意的關(guān)鍵是什么？老夫曰：是對(duì)過(guò)程的細(xì)致把握。 大家都在說(shuō)社會(huì)浮躁，其實(shí)無(wú)論是老板還是員工，大多數(shù)人似乎都在對(duì)最終結(jié)果最感興趣，因而往往沉迷于一招制勝的終極真理或招數(shù)。于是，各種經(jīng)濟(jì)學(xué)大師、成功學(xué)大師、管理學(xué)大師就在中國(guó)層出不窮。其實(shí)，結(jié)果不是憑空而來(lái)，它是由你前面的所有過(guò)程所決定的。外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者也一樣，搞定生意，取決于你的不斷努力。具體到客戶開(kāi)發(fā)上，你就要對(duì)你的開(kāi)發(fā)武器，即外貿(mào)開(kāi)發(fā)信進(jìn)行不斷的測(cè)試和不斷的篩選。以下就是你的工作改進(jìn)過(guò)程： 1）建立外貿(mào)開(kāi)發(fā)信資源庫(kù) 外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)作絕對(duì)不是一勞永逸的任務(wù)。為了不斷鞏固和擴(kuò)大你的外貿(mào)客戶數(shù)量和質(zhì)量，根據(jù)不時(shí)變化的市場(chǎng)情況，你應(yīng)該每周至少撰寫(xiě)一篇嶄新模式的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信。這樣不斷積累你的各種類(lèi)型的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信，累計(jì)上百封模板，以建成你自己的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信資源庫(kù)。有了足夠數(shù)量的不同模板以后，你可以在各種情況下調(diào)用最合適的模板，針對(duì)不同的客戶對(duì)象、不同的情形而有的放矢地修改和發(fā)送最有威力的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信。 客戶通訊（或通報(bào)，newsletter）是信息時(shí)代最好的開(kāi)發(fā)工具，你通過(guò)與客戶分享商業(yè)信息而展示你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和親切關(guān)懷，而不是為了開(kāi)發(fā)客戶而開(kāi)發(fā)客戶。請(qǐng)你養(yǎng)成每周撰寫(xiě)和發(fā)送客戶通訊的習(xí)慣，這是信息時(shí)代的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必由之路。你可以先從撰寫(xiě)每月客戶通訊開(kāi)始起步，逐步積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，再進(jìn)步到每周一封。外貿(mào)廠家或公司的經(jīng)理或主管可以組織公司人員，輪流每周寫(xiě)作，集體討論修改，用以加強(qiáng)客戶聯(lián)系?？蛻敉ㄓ嵰孕畔⒎窒砗徒涣鳛橹?，盡量淡化推銷(xiāo)意味。所謂上戰(zhàn)伐謀，攻心為上。 2）測(cè)試回復(fù)效果，優(yōu)勝劣汰 外貿(mào)開(kāi)發(fā)信一定要測(cè)試實(shí)際效果。最常用的測(cè)試方式就是AB對(duì)比測(cè)試法，即選取外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的某個(gè)要素，將兩封不同要素的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信分別以相同的數(shù)量發(fā)送到類(lèi)同的對(duì)象那里，然后對(duì)照檢查回復(fù)效果。例如：為了測(cè)試兩種標(biāo)題的不同回復(fù)效果，你可以選取同樣正文內(nèi)容的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信，然后撰寫(xiě)A與B兩種不同的標(biāo)題；隨后，你選取200個(gè)發(fā)送對(duì)象，分成兩半，A與B兩種外貿(mào)開(kāi)發(fā)信各發(fā)送100份；最后，再看兩者的回復(fù)有沒(méi)有差異。若有差異，選取回復(fù)好的標(biāo)題，淘汰回復(fù)差的標(biāo)題。不斷重復(fù)上述過(guò)程，選取不同的要素（如賣(mài)點(diǎn)、圖像、又及部分、用詞等）進(jìn)行測(cè)試，這樣你的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信就會(huì)越來(lái)越出色。 測(cè)試要注意是同等條件測(cè)試。除選取測(cè)試部分外，其它部分的內(nèi)容和形式都要完全一致；發(fā)送對(duì)象也要一致，即在一組對(duì)象中用分單數(shù)復(fù)數(shù)的方式一分為二，一組給A，一組給B，做到盡可能無(wú)差別；發(fā)送對(duì)象當(dāng)然越多越好，越多效果越真實(shí)，所以最少發(fā)送數(shù)量不能少于100份。 實(shí)踐表明，外貿(mào)開(kāi)發(fā)信回復(fù)效果的最大差別往往在標(biāo)題上。外貿(mào)開(kāi)發(fā)信成功與否，90%以上首先取決于標(biāo)題的好壞。所以，請(qǐng)多測(cè)試你的標(biāo)題。 3）不斷測(cè)試、完善記錄 你的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信資源庫(kù)內(nèi)的開(kāi)發(fā)信都要有回復(fù)效果的記錄，并且要不斷進(jìn)行測(cè)試，優(yōu)勝劣汰。如果你想有優(yōu)質(zhì)的客戶，你本身就要有優(yōu)秀的素質(zhì)。優(yōu)秀素質(zhì)需要你在實(shí)戰(zhàn)中磨練，也需要專(zhuān)家的指導(dǎo)和幫助。你可以借助行業(yè)專(zhuān)家?guī)椭憬⒑透倪M(jìn)你的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信資源庫(kù)。無(wú)論是外貿(mào)SOHO者，還是外貿(mào)廠家或外貿(mào)公司，請(qǐng)你不要吝嗇你的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和咨詢費(fèi)用。個(gè)人最高回報(bào)的投資就是投資自己，企業(yè)最高回報(bào)的投資就是投資員工。你將在專(zhuān)家?guī)椭绿釤拰?shí)戰(zhàn)知識(shí)，發(fā)揮實(shí)戰(zhàn)能力。所以，為了在商海競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步，請(qǐng)你做好個(gè)人或企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，立即建立可以共享、適合不斷更新提高的商業(yè)知識(shí)庫(kù)、資源庫(kù)。 人生就是過(guò)程，請(qǐng)你好好把握。 【內(nèi)容提要】 搜索：免費(fèi)谷歌 研究：精心構(gòu)想 淘金：廣種薄收 易貝：稀奇輕小 客戶：WIIFM 展示：清晰全面 模式：假定設(shè)問(wèn) 標(biāo)題：充滿誘惑 挖坑：請(qǐng)君入甕 勾引：搞定生意 【行動(dòng)方案】 建議你： 1）請(qǐng)繼續(xù)開(kāi)首三篇介紹的“搜索、研究、淘金”三部曲工作過(guò)程； 2）研究你的產(chǎn)品或行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，請(qǐng)每周撰寫(xiě)一篇客戶通訊文章； 3）針對(duì)你客戶所關(guān)心的角度，將文章改寫(xiě)成你的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信。
