作為一個 外貿(mào)業(yè)務員，經(jīng)常給客人報完價后，99%都會收到客人說價格高，而每個人的回答方式不一樣，有一半的業(yè)務員因為回答生硬或者不夠具有說服力導致訂單沒了指望，畢竟誰去買東西，都想買到的產(chǎn)品價格便宜,質(zhì)量好，自己去買東西的時候，同樣也會有這樣的心理。價格高，這個都是一般客人的第一反應，關鍵看我們怎么去引導客人，讓他覺得你這個產(chǎn)品就值得這個價錢。
我們前段時間有一個巴西客戶，他對我們公司的產(chǎn)品很滿意，并且親自過來參觀我們的公司和公司旗下的制造廠商，但是就是因為這個產(chǎn)品的價格總是覺得太高而猶豫不決。因為他也對與我們產(chǎn)品的競爭公司做了相應了解，而且對方的價格比我們低大約五塊錢左右，就在他要與對方簽約的前幾天，我們業(yè)務經(jīng)理私下約他見了面。
業(yè)務經(jīng)理是一個很精明的人，他知道光動口舌是不能挽救回這個客戶的，所以直接約在了我們公司新品測量的實驗室。他拿出對方公司的最新產(chǎn)品以及我們公司的最新產(chǎn)品，進行了化學檢測，檢測結果出來之后，巴西廠商毫不猶豫的選擇了我們的產(chǎn)品，口說無憑，眼見為實，我們公司的家具甲醛含量比他們公司要低百分之0.09，而他們公司的苯的含量超標，因此，結果不能再明顯了。
那么提到價格，我們應該如何將自己的高價格婉轉(zhuǎn)的讓對方大方的接受呢？
一．借用專業(yè)產(chǎn)品知識來分析的大概實際成本給客人，讓他消除價格過高的顧慮。
例如：客人向我詢價公司的新產(chǎn)品時，您可以這樣詳細地解說，這個產(chǎn)品大概多少克，需要用料多次，現(xiàn)在的這種材料大概多少錢一噸，生產(chǎn)這個產(chǎn)品大概要多少天，人工費用，還有我們公司對產(chǎn)品質(zhì)量控制得比較嚴格，一般的不良品有多少，這些都是成本，學會利用多個數(shù)字相加，讓他也知道現(xiàn)在的生意確實難做，我們的利潤空間大概是多少，其實客人心理也清楚，虧本的生意沒有人去做的。另外，如果你的競爭對手給他報價比較低的話，也會讓他感覺到一定是在質(zhì)量上偷工減料，價格低的東西他都不敢去要。
二．學會向客戶突出你產(chǎn)品的獨特賣點，讓他感覺你公司的實力雄厚，價格高也是理所當然的。
例如：假如是我現(xiàn)在做業(yè)務的話，在交流過程中，適當?shù)叵蚩腿苏故疚夜镜膬?yōu)勢
(1)我公司有多少年的相關行業(yè)的經(jīng)驗
(2)我公司有行業(yè)最先進的機器
(3)我公司有自己專門的研發(fā)部門
(4)我公司的廠房面積有多少平方米等等
這些都是公司的硬件設施，在和客人交流過程中不段地滲透，也可以發(fā)一些廠房和機器設備的圖片，讓他感覺是在和大公司合作，這樣會提高他對你整個公司的認可度。
三．學會借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示給客人。
例如，如果客人詢問產(chǎn)品時可在適當?shù)貢r機和他展示，我們公司都給nike，adidas這樣的大公司做過類似的產(chǎn)品，既然一些大公司都能和你們合作，肯定在很多顧慮方面會得到消除，對你的公司更有信心（這需要掌握個度，適可而止。不能讓客戶覺得您是在故意的抬高自己）。
四．因為專注，所有專業(yè)，提高你的個人服務水平以及公司整體的服務意識。
給予客人專業(yè)的形象，從每一個細節(jié)開始，例如，收到客人的郵件后，一定要在24小時之內(nèi)回復，和客人在聊天工具上聊天的時候，多說兩句：”ThankYou.”這些都不需要花錢的工夫，主要是看你自己有沒有比別人多付出一點點。
五．借用提高 定單 數(shù)量來降低產(chǎn)品價格。
例如，如果你能把量加到多少，我的價格就可以降下來，因為這樣是大貨生產(chǎn)，我們的流水線成本也可以降低，這樣我們就能給到你最優(yōu)惠的價格。
較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。
