一. 客戶的開發(fā)
說實(shí)在，開發(fā)一個(gè)客戶，難！開發(fā)出來一個(gè)好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來開發(fā)客戶，展會(huì)上由于是面談可能更直接些。
接觸客戶
有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們?cè)谡箷?huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，
1）人多。有的時(shí)候接待不過來，時(shí)間太緊，感覺太匆忙。
2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。
3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。
4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。
二. 客戶的接待
WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊荆看握勁星暗谝患戮褪墙榻B參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。
1）日本人
日本人談判在國際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺得日本人還是很講信譽(yù)的。
2）韓國人
韓國人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問題，但是個(gè)人感覺一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。
3）印度人
印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。我們要預(yù)防一些不道德的印度阿三，他們通常會(huì)表面上有很強(qiáng)烈的購買意向，但是回過頭，拿著你們樣品，到別的工廠去詢價(jià)，
要樣品行，先交樣品費(fèi)，多少點(diǎn)，下單返還就可以了。看看他們有沒有誠意。
4）美國人
美國人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。美國市場(chǎng)很大，但是多數(shù)大客人都喜歡討價(jià)還價(jià)，殺價(jià)功力和印度人有一拼。所以要做好預(yù)算，分析客戶心理，不要一味讓步，適可而止，要不以后生意更加難做。最近美國進(jìn)口商有些資金短缺，或者市場(chǎng)不好，習(xí)慣性拖欠貨款或者取消訂單，所以剛開始合作，必須讓他們打定金，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
5）德國人
德國人我覺得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德國人確實(shí)也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實(shí)守信，在德國造假
會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。
6）英國人
英國人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.英國市場(chǎng)的價(jià)格，我覺得在歐洲應(yīng)該是不錯(cuò)的，他們很重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包裝，質(zhì)量很關(guān)鍵，不像美國人為了追求價(jià)格便宜，你可以質(zhì)量或者包裝上適當(dāng)打折，英國人絕對(duì)不允許你這么做。第一單出問題，以后可能停止合作。慎重！
7）荷蘭人
荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。
8）丹麥及北歐人
跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。他們認(rèn)為報(bào)價(jià)合理，通常不還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期要求很嚴(yán)格，所以如果和北歐客人做生意，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)交期盡量要準(zhǔn)時(shí)，如果遇到特殊情況，無法按時(shí)交貨，最好提前和客人溝通，講明原因，我個(gè)人覺得北歐客人相對(duì)還是比較好說話。
9）俄羅斯及東歐客人
俄羅斯客人也是很精明的商人，他們有可能像美國人讓你把產(chǎn)品與包裝或者材料分開報(bào)價(jià)，來估算你們的利潤(rùn)。他們英語多數(shù)很流利，但是他們也喜歡殺價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)留有余地，他們也喜歡多家報(bào)價(jià)，進(jìn)行比較。大公司現(xiàn)在都愿意來中國找有實(shí)力的廠家，他們期望質(zhì)量穩(wěn)定，交期穩(wěn)定，利潤(rùn)空間大些。
10）澳大利亞客人
最近開發(fā)了兩個(gè)澳大利亞客人，覺得澳大利亞客人對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的第一印象很重要，所以盡量做好提前準(zhǔn)備，他們可以說都沒來過我們工廠實(shí)地考察，只是在展會(huì)上，我們向他們展示新產(chǎn)品，以及后續(xù)的支持和服務(wù)，他們覺得滿意，當(dāng)場(chǎng)就下單了，一直合作到現(xiàn)在。定期我們會(huì)給他們推薦一些新產(chǎn)品，他們覺得感興趣，就會(huì)適當(dāng)下單實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)，如果不錯(cuò)，會(huì)追加訂單。付款很及時(shí)，有點(diǎn)客人單子在1萬-2萬美金左右，都是先付款后發(fā)貨，我感覺很舒服。單據(jù)也很簡(jiǎn)單。但是平時(shí)交流不多，只是要貨的時(shí)候，或者需要新產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系。
11）巴西客人
南美洲人口眾多的國家，市場(chǎng)很大，消費(fèi)水平也是高低不同，實(shí)力大的客人，對(duì)包裝，質(zhì)量要求很嚴(yán)格。對(duì)價(jià)格看重的公司，只要價(jià)格低，其余的都好談。不過巴西海關(guān)進(jìn)口，根據(jù)產(chǎn)品可能要做單據(jù)認(rèn)證，最好問清楚，報(bào)價(jià)的時(shí)候把認(rèn)證費(fèi)用包含進(jìn)去，以免有損失
三.談判中的技巧
1.良好的競(jìng)技心態(tài)
談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。
2. 推銷自己
客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感，我們要下下功夫。這個(gè)可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。
3. 推銷公司
很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊(cè)來宣傳公司。1）公司的實(shí)力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運(yùn)作模式 5）對(duì)客人售前和售后服務(wù) 6）對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。
4. 摸清客戶的心理。
了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會(huì)賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。
5. 談生意
生意是談出來的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰也不愿意主動(dòng)BREAK THE ICE的時(shí)候，1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。2）休息半個(gè)小時(shí)后再談。3）換個(gè)輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個(gè)問題。
6. 手有王牌
我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時(shí)候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長(zhǎng)龍的時(shí)候，往往可以迷惑和偷襲對(duì)手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。
7. 出牌順序
談判或交流時(shí)，無非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。
1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。
2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑?，你可以引?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。
3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。
4）新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛砭筒痪ǎ詾槟闶抢蠋熌?。所以有利于你?zhēng)取主動(dòng)權(quán)。
四. 付款問題
我們都想爭(zhēng)取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我發(fā)表些個(gè)人觀點(diǎn)。
1. 前T/T(這個(gè)要求你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常牛的產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量等都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）
2. 30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個(gè)我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船期， 安排發(fā)貨）
3. 100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)）
4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 遠(yuǎn)期不可撤銷信用證（適用于長(zhǎng)期，穩(wěn)定，信譽(yù)佳的老客戶，但金額不易大）。
5. 30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險(xiǎn)，老客戶金額也不易過大，有可能市場(chǎng)變化，客戶放棄提貨的風(fēng)險(xiǎn)）
6. D/P或者30%T/T+D/P（風(fēng)險(xiǎn)也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時(shí)候賣方比較被動(dòng)。）
7. D/A (這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個(gè)條款了）
五. 投訴問題
談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號(hào)，技術(shù)質(zhì)檢報(bào)告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實(shí)情，分析對(duì)待。查明不應(yīng)該是我方原因時(shí)，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗(yàn)。如果有的是虛張聲勢(shì)，可能就會(huì)回復(fù)，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無非想下次便宜點(diǎn)。如果確實(shí)有問題，并且寄回樣品，要和實(shí)驗(yàn)室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時(shí)告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬別不理客戶，這樣客戶會(huì)感覺你們出現(xiàn)問題推卸
責(zé)任，敷衍了事。結(jié)果出來后，第一時(shí)間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭(zhēng)取最大利益。
