客戶管理本身不是目的，而是如何通過客戶管理，降低銷售和服務成本，產(chǎn)生更多的訂單和收入，創(chuàng)造更高的利潤。如果不是以提高銷售利潤為目的，客戶管理是無源之水，無本之木。
從這個意義上講，客戶管理不是孤立客戶數(shù)據(jù)的管理，而是和客戶多渠道聯(lián)系，銷售機會管理，將客戶數(shù)據(jù)的分析緊密聯(lián)系在一起。以外貿(mào)管理軟件為例，為大家分析強化客戶管理怎么對提高銷售利潤起作用。
1.外貿(mào)客戶管理軟件“以客戶為中心”設計，全公司部門、人員、客戶分布一目了然，30多項參數(shù)和圖片為客戶建立詳盡的檔案資料。企業(yè)在做生意之前，只有全面了解客戶信息，才能保證下一步銷售的成功幾率。通俗地講：先做人，后做生意，先做關(guān)系，后賣產(chǎn)品。
2.銷售部門的客戶管理。最傳統(tǒng)，也是最常用的外貿(mào)客戶管理工具，就是PIPELINE, 和銷售人員客戶跟進表。再進一步就是通過外貿(mào)管理軟件中的銷售模塊自動化管理客戶，對所有銷售人員跟進的客戶，客戶里的聯(lián)系人進行有效跟蹤管理。
更有效的銷售客戶管理，是采用外貿(mào)管理軟件中這樣的客戶管理工具：銷售總監(jiān)可以對客戶的銷售機會進行統(tǒng)籌管理，對合適的客戶，在合適的階段，交給合適的銷售跟進。同時銷售助理，或者客戶專員通過直復營銷的方式來統(tǒng)一聯(lián)系客戶，開展客戶關(guān)懷，提醒，調(diào)查，新產(chǎn)品推介，挖掘銷售機會。
3.市場部的客戶管理。獲取潛在客戶，并培育潛在客戶，為銷售部輸送有效的銷售機會，以及對老客戶開展客戶維護活動是經(jīng)常被市場部忽略工作。這個工作要想做好，前提就是客戶要管理好。作為外貿(mào)管理軟件中的郵件模塊擔當著這個重任，高效向潛在客戶發(fā)送包括電郵、直郵、短信等。
4.服務部的客戶管理。服務部的客戶管理做得好，不但可以提高客戶服務的效率，提高客戶滿意度，也是主動服務和服務營銷的前提。
5.財務部門的客戶管理。要想保證配送，或者個性化的定制產(chǎn)品，同樣需要很好的客戶管理。當然我們說的客戶管理，更多是指企業(yè)整體的客戶管理，但是如果部門和個人的客戶管理都做不好，企業(yè)整體的客戶管理也不可能搞好。
把以上部門和個人的客戶信息，整合在一起，就可以看到客戶的整體信息，通過分析和挖掘，企業(yè)的高層就可以進行及時的正確的決策。各個部門就能更好是針對客戶有條不紊地開展工作?？蛻袈?lián)系的部門，如服務，銷售和市場，就能協(xié)調(diào)一致地與客戶溝通，真正落實以客戶導向的戰(zhàn)略。由此才能增加銷售的成功幾率，增加銷售利潤。
