看到一篇關于與南、北美洲客戶的溝通要注意一些問題，受益匪淺，跟大家分享下，希望有幫助：
1）美國從歷史角度來講，是個年輕的國家；從民族來講，是個多民族的國家，居住著白種人、黑人、猶太人、印第安人、墨西哥人、波多黎各人以及華人等；從國民來講，是一個新來移民的國家。白種人大部分是歐洲各國移民的 后裔，分布在全國各地；由于移民的社會等級變化無常，專制君主無法生存，也就沒有世襲貴族。因此，在這塊土地上生存的人比較自由，不受權威與傳統(tǒng)觀念的支配。
這種社會文化歷史背景，培養(yǎng)了美國人強烈的創(chuàng)新意識、競爭意識和進取精神。美國有句格言：允許失敗，但不允許不創(chuàng)新。有人認為美國是馬背上建立起來的國家，充滿著進取精神。 美國商人的商業(yè)文化特點是：性格外露、坦率、真摯、熱情、自信；辦事比較干凈利落，喜歡很快進入交談主題；談鋒甚健，不斷發(fā)表自己的見解，注重實際，追求物質上的實際利益；自信而善于施展策略；欣賞精于討價還價、為取得經濟利益而施展手段的人；美國人工作節(jié)奏快，決策迅速、果斷。 與美國商人交往“是“”與“否“”必須表示清楚。裝作有意接受而含糊作答，或者口頭隨意答應以后又遲遲不作正式回答，都會導致糾紛的產生；一旦發(fā)生糾紛，需注意解決糾紛的態(tài)度，切忌不要笑，因為在美國人看來，出現(xiàn)糾紛，雙方心情都較惡劣，笑容必定是裝出來的，這就使對方更為生氣，甚至認為你自覺理虧了。 美國商人很忌諱指名批評某人或指責某人的缺點，或把處于競爭關系的公司缺點披露出來進行貶抑等。如果這樣，會被對方蔑視。美國人很重視商品的包裝和裝璜，因為在美國，包裝與裝璜對于商品銷路有重要影響，只有新奇的、符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激起美國消費者的購買欲望，擴大銷售。
但是，并非所有美國人都有性格直爽、容易接近、好做主意的特點，由于民族不同，在性格和習慣上存在很大差異。如美國東部13州，在以紐約為中心的東部商業(yè)團體中，猶太人的勢力很大，除此之外就是盎格魯?撒克遜人等。猶太人做生意一般比較苛刻，頭腦靈活，具有商人意識，精于討價還價，精通國際貿易業(yè)務知識，故在與其進行的商務交往中要特別慎重。盎格魯?撒克遜人則較為保守，在談判中喜歡設關卡，重視合同的簽訂，一旦簽約，廢約改約的現(xiàn)象較少。 充分利用美國商人性格豪爽這一特點，誠摯熱情地與美國人交往，很容易創(chuàng)造和諧的氣氛，加速談判進程，創(chuàng)造成功的機會。否則，會增加誤會或導致失敗。 利用美國商人自信、滔滔不絕的個性了解情況。在其滔滔不絕的陳詞中找到有價值的信息，搞清目標內容，探聽對方虛實，謀劃對策。另外借“自信“”可激將對方，諸如：“既然決策如此高明，何不讓我們嘗試一下……“”，促其向自己靠攏。但要注意美國商人的“自尊心“”，在掌握火候上可破其自信，剎其銳氣，避免讓對方“生氣“”。 利用美國人喜歡與“高手“”交往的特點，即喜歡“棋逢對手“”，他們對以計謀獲得追求中的利益，感到有興致。因此，與美國人交往就要針鋒相對，以牙還牙，這樣不僅不會遭到對方的反感，反而會博得對方的賞識。
2）加拿大居民大多數是英國和法國移民的后裔。加拿大工業(yè)的80%以上集中在安大略和魁北克兩省，尤以蒙特利爾和多倫多兩城市工商業(yè)最為發(fā)達。除此之外，溫哥華的運輸和貿易業(yè)也很發(fā)達，它不僅是加拿大距亞洲最近的海港，而且加拿大的國際貿易博覽會每年定期在此舉行，特別是該地華僑多，能為祖國的商品在加拿大進一步擴大市場起橋梁作用。
英國系和法國系商人在性格上與商業(yè)習慣上有較大的差別。
英國系商人較保守，重信用，商談時較為嚴謹，在每一個細節(jié)尚未了解以前，絕對不會答應要求；而且英國系商人商談時好設關卡，所以從洽談開始到價格確定這段時間的商談是頗費腦筋的，對此要有耐心，急于求成往往辦不好事情。但是，一旦簽約，廢約的事情很少出現(xiàn)。
法國系商人則大不一樣，開始接觸時非常和藹可親，平易近人，款待也很客氣大方。但坐下來談到實際問題時就判若兩人，講話慢慢吞吞，難以捉摸。因此要談出結果來，頗需耐心，即使簽約后也仍然存在一種不安感。因為法國系商人對簽約比較馬虎，往往是主要條款談妥后，就要求簽字，他們認為次要的條款可以待簽字后再談，然而往往是由于當時不被重視的次要條款導致了日后的糾紛。
利用英國系商人重信用、處事較為嚴謹的特點，必須做好溝通前的準備工作，即設計出理想的溝通方案，包括確定主題，搜集各種信息資料，并提供足夠的論據，以增強其信賴感；另外，無論采取何種溝通形式，都要讓對方感到你的誠意，這對談判的順利進行將起到事半功倍的效果。
利用法國系商人容易接觸、不拘小節(jié)等特點，溝通中應先談大的主要問題，一旦談妥后，絕不忽視對小的一般問題的商討，而且隨時注意會場的氣氛，防止離題甚遠，使次要問題得不到妥善解決，以至最終成為毀約的隱患之一。
3）中美洲主要包括危地馬拉、伯利茲、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜、巴拿馬、哥斯達黎加和墨西哥。這八個國家有一個共同特點，即居多為印歐混血種人，其次為印第安人、黑人和白人等。通用西班牙語。貿易對象主要是美國。出口主要是初級產品，進口主要是機械、食品、紡織及其它輕工業(yè)品。這些國家的商人注重禮節(jié)和友誼，自尊心強，性格開朗，一旦成為知己，貿易就好做；商談事務不習慣用電話或信函，必須本人親自前往面談；這些國家的商人大多自我本位，而且資金較缺乏、時間觀念差，往往不太遵守付款或交貨日期。
4）加勒比海地區(qū)主要包括巴哈馬、古巴、牙買加、多米尼加聯(lián)邦、格林納達、特立尼達、多巴哥和海地等國受獎。這些國家居民大部分是黑人，其次為白人和混血人；語言較復雜，主要有法語、英語、西班牙語三種；國民經濟以農業(yè)為主，出口多為農產品以及木材，進口主要是工業(yè)品和糧食；貿易對象主要是蘇聯(lián)、英國、美國、法國等國家。這些國家從事外貿活動的商人主要是白人和混血人，在白人中英國系和法國系的人占有很大比重，此外，還有南歐血統(tǒng)的人，特別是西班牙人，他們的性格與加拿大人相近；這些國家教育水平不高，真正懂外貿業(yè)務的人不多；并且國土小，市場容量小，大多數商人資金較缺乏。
5）南美洲南美洲包括巴拿馬、秘魯、巴西、厄瓜多爾、哥倫比亞、委內瑞拉、阿根廷、智利、烏拉圭、巴拉圭、玻利維亞，蘇里南、圭亞那等13個國家。其居民多為白人，其次是印歐混血人和印第安人，黑人較少，語言較為復雜。南美商人性格開朗，言語豪爽，受教育水平不太高，懂外貿業(yè)務的人不太多；另外，除哥倫比亞、巴西、阿根廷等國家之外，有許多國家對進口許可的審查較嚴格。 依據中、南美洲商人的習慣和特點，與中美洲人商談業(yè)務時切忌使用電話或信函，必須親自前往面談；另外，鑒于這些商人資金缺乏，企業(yè)意識不太強，做大宗貿易時需要慎重，必須了解其資信情況。 由于加勒比海諸國與南美洲諸國商人受教育水平低，懂業(yè)務的人不太多，故商談時應將一些業(yè)務知識或專門術語事先講清楚，并且要較詳細地說明各項條款，否則日后難免引起糾紛；另外，這兩個地區(qū)大多數資金缺乏，信譽程度不同，所以事前的資信調查尤為重要。
