廣交會(huì)的客戶，其實(shí)是最容易跟也是最容易成單的一群人。在我這看來，廣交會(huì)客戶是屬于，今天不給你下單，那明天會(huì)有可能給你下單的那種。
特別是現(xiàn)在的大環(huán)境那么那么的不好，能來廣交會(huì)的客戶，大部分都是好客戶。
1. 參展之間的第一時(shí)間內(nèi)，我會(huì)給意向很大的客戶發(fā)份報(bào)價(jià)。請注意，是第一時(shí)間內(nèi)。
也就是說，每天參展完畢后，我會(huì)直接給某些意向很大的客戶發(fā)郵件。 郵件的內(nèi)容，注意是涉及客戶所意向的款式，價(jià)格等等的報(bào)價(jià)表，同時(shí)，我會(huì)在后面加上客戶的目標(biāo)數(shù)量，然后目標(biāo)數(shù)量所得出的CBM、箱數(shù)、總金額是多少。（直接設(shè)置公式）并且，會(huì)告訴客戶，如果他的數(shù)量達(dá)到多少，我們會(huì)給多少的折扣等等。這樣子，能給客戶與我，省去很多不必要的時(shí)間。只要客戶一確認(rèn)數(shù)量，那么，直接就可以做PI了。
客戶其實(shí)也是有分類的，在我看來，大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，一種是本行業(yè)的客戶的。
在潛力一樣的情況下，我會(huì)優(yōu)先跟進(jìn)進(jìn)出口商。因?yàn)橐话阌械倪M(jìn)出口商對本行業(yè)不熟，價(jià)格是能給的，數(shù)量也是有的，其實(shí)你也不用花太多時(shí)間怎么去跟，只要跟進(jìn)一些，服務(wù)做好了（讓客戶覺得你很專業(yè)），價(jià)格是客戶能接受的范圍內(nèi)，那么都是水到渠成的事了。
而本行業(yè)內(nèi)的客戶，主要就是拼服務(wù)，拼產(chǎn)品質(zhì)量，拼價(jià)格，拼認(rèn)證之類的東東了。（一般客戶都是有足夠的庫存在賣的。）這樣的客戶，一般要的時(shí)候，會(huì)相對長一些，因?yàn)樗诒姸嗟墓?yīng)商中，“苛刻”的選出一兩家。
P.S: 在參展中，對不同的客戶，要注意了解分析，客戶的所有的產(chǎn)品是怎么賣的。產(chǎn)品，是他們自己去銷售？是他們轉(zhuǎn)賣出去？是用來做促銷？還是別的什么，都是很關(guān)鍵的。
所以在展會(huì)中，不要放過任何一個(gè)客戶，有問題就盡管問，別猜，別想，直接問，時(shí)間寶貴。
同時(shí)，我不建議，一參展完畢，就整理資料（就是把信息輸入Excel表格），我感覺，以后慢慢輸無所謂，前期的聯(lián)系很重要，除非你的時(shí)間真的很多。
但還是那句，多想想怎么能聯(lián)系到客戶，怎么樣能成單。
2. 耍點(diǎn)“小心機(jī)”。不知道，大家在參展的時(shí)候，會(huì)不會(huì)有習(xí)慣跟客戶去拍照呢？會(huì)不會(huì)在你的本子上，記錄每張名片“背后的故事”呢？
a.) 關(guān)于拍照。我是這樣子的，對于大部分的客戶，特別是潛力很大的客戶，我會(huì)要求在攤位拍照留念。 這樣在廣交會(huì)結(jié)束后，給客戶發(fā)的郵件，我就可以附上我和客戶合照的照片，以便讓客戶記住我們的（產(chǎn)品，我們公司，以及我自己）。如果，有些客戶來去比較匆忙，那么只留下名片的話，我會(huì)發(fā)張我們展位的照片過去，當(dāng)然，攤位上的樣品要清晰可見的。
b.)關(guān)于“背后的故事”。每張名片的來源，我會(huì)注明是哪天收到的，會(huì)注明客戶來的人數(shù)（是自己來的呢？是帶中國辦事處的人來的呢？是帶翻譯過來的呢？還是帶中國的外貿(mào)公司的人來的呢？還有的是跟家人來的。）另外，也會(huì)標(biāo)注客戶大概的年齡，在廣交會(huì)上交談的過程中，可以看出是誰有決定權(quán)，并且還注明一下，誰是會(huì)英語之類的。
對于，來廣交會(huì)的客戶，來了多少個(gè)人之類的問題，其實(shí)是很值得我們?nèi)シ治觯驗(yàn)閷ξ覀兊某蓡?，起到?jīng)Q定性的因素。
比如說，客戶帶著外貿(mào)公司的人來，那么究竟是要跟好客戶呢？還是跟好外貿(mào)公司的人呢？主要是看在廣交會(huì)上跟客戶交談時(shí)，去決定的。注意這個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)給你省了很多的麻煩等等。
3. 發(fā)郵件。
在廣交會(huì)完畢后的2-3天內(nèi)，我會(huì)先發(fā)郵件，把具體客戶要要求的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表一一發(fā)一遍，如果沒有具體說明喜歡哪些產(chǎn)品的，我會(huì)具體按照客戶的市場，給他們做出推薦。
郵件附帶攤位的照片。
4. 打電話。
在一周之內(nèi)，如果客戶沒有回郵件。這個(gè)時(shí)候，我不會(huì)猜疑客戶是否回國了什么了。我會(huì)選一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，直接打電話過去咨詢。請注意，是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。所謂恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就是中國與目標(biāo)客戶都正常工作的時(shí)間。
會(huì)給所有沒回郵件的客戶否打電話，直接撥通他們的手機(jī)號碼，就可以很清楚客戶的行程以及客戶的指示，以便我做后續(xù)的工作。
有一點(diǎn)可以說一下，對于意向大的客戶，我會(huì)每周至少用電話跟客戶溝通一次。（注意是有些客戶不看郵件的。）
5. 想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式。
a.) 名片上的MSN、Skype、Yahoo等的這些聯(lián)系方式，能加的，就盡量去加上。
b.) Skype: 不知道大家是否善用skype，插一句題外話，這是很好找客戶的一個(gè)東東，在搜索一欄，輸入你的產(chǎn)品，那么很多的潛在客戶會(huì)跟隨出來，除了中國的，都可以加，潛在客戶也是會(huì)有的。說回來廣交會(huì)的客戶。大家可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣你可以加到不少客戶的skype，這樣是有利于你的溝通的。(我覺得skype比MSN、Yahoo Message 要好，因?yàn)镸SN和Yahoo Message 好似會(huì)有一個(gè)自動(dòng)篩選什么的，反正加人的成功率不高，倒是skype的效果還是不錯(cuò)的。）
c.) Facebook等等的，還是值得翻墻去看看，去了解一下客戶的信息的。
p.s: 在展位上，在客戶遞名片的第一時(shí)間，我會(huì)仔細(xì)看上面的信息，是否齊全？電話？郵箱？（郵箱是公司郵箱，還是hotmail/yahoo等的郵箱）一般情況下，我會(huì)要求客戶留下SKYPE、MSN等等。
后話：其實(shí)在參展前，除了熟悉產(chǎn)品的價(jià)格，型號等等的信息，最好在自己空閑的時(shí)間（比如等電梯，等人的時(shí)候），多假設(shè)多些參展是客戶會(huì)問到的問題，也多想想怎么回答。
