（時間:2007-3-22 9:28:06）
近日，江漢石油鉆頭股份有限公司一批牙輪鉆頭即將出口到緬甸市場，這筆定單涉及金額1200多萬元，成為該公司今年以來新增外銷的一個亮點(diǎn)。
????近年來，該公司緊抓國際油氣勘探開發(fā)機(jī)遇，按照“品牌、服務(wù)、差異化”的戰(zhàn)略思路，持續(xù)加大對國外市場的投入，在細(xì)分國外市場的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整與優(yōu)化營銷策略，通過提升品牌形象、健全營銷網(wǎng)絡(luò)和跟進(jìn)技術(shù)服務(wù)等舉措，在國外市場中實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。2006年，外銷額同比上年增長53%，產(chǎn)品在28個國家和地區(qū)形成穩(wěn)定銷售，相繼開辟了特尼立達(dá)、毛里塔尼亞、緬甸、泰國等新市場，其中緬甸、委內(nèi)瑞拉等市場，由代理出口轉(zhuǎn)向了自主營銷，哈薩克斯坦市場銷量和收入分別同比增長84%和189%，俄羅斯和美國市場收入分別同比增長97.7%和39.4%。
????打造國際知名品牌，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營銷到品牌營銷
????進(jìn)入新市場，商標(biāo)、品牌先行。江鉆公司在近40個國家和地區(qū)注冊了“Kingdream”、“JZ”商標(biāo)，注重品牌保護(hù)。選擇最有說服力的市場，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)在這里生根，起到示范作用。北美是做高端的市場，美國更是國際競爭強(qiáng)手的根據(jù)地，美國客戶最為活躍，在幾乎全球都有作業(yè)。在北美樹起江鉆品牌，就意味著成功了一半。通過與北美經(jīng)銷商通力合作，該公司贏得了越來越多的客戶，產(chǎn)品成功進(jìn)入SHELL、DEVON等知名油公司，并促使產(chǎn)品在北美市場形成了穩(wěn)定銷售。隨著國內(nèi)油商“走出去”步伐的加快，江鉆公司不失時機(jī)地?fù)屪C(jī)遇，推介鉆頭，成功進(jìn)入中石化、中石油海外鉆井作業(yè)，2006年在中石化、中石油的海外區(qū)塊銷售增長幅度在150%以上，在當(dāng)?shù)貒移鸬绞痉缎?yīng)。公司還選擇在世界石油等專業(yè)雜志刊登廣告，通過境外參展等途徑，展現(xiàn)公司的實(shí)力、公司的理念和文化，起到了積極的效果，促進(jìn)了江鉆品牌形象的提升。
????不斷調(diào)整與優(yōu)化國際市場營銷策略，不斷擴(kuò)大國際銷售網(wǎng)絡(luò)
????在營銷策略的選取上，江鉆公司針對產(chǎn)品的適用范圍來篩選目標(biāo)市場，再對選中的市場進(jìn)行細(xì)分。在各細(xì)分市場上，該公司每年根據(jù)市場變化，制訂合適有效的營銷策略，保證了外銷高速增長。對于產(chǎn)品市場準(zhǔn)入度較低的地區(qū)，選擇直接銷售或者尋找一級代理商；在產(chǎn)品限制較多、規(guī)定較嚴(yán)格的地區(qū)，通過尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇?、二級代理商以及借助國?nèi)同領(lǐng)域的其他力量進(jìn)入；對競爭較為激烈的市場，選擇低價位進(jìn)入，擠占市場份額；對較寬松的市場，則加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提升品牌形象。在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，該公司經(jīng)過了國內(nèi)代理期、國外代理期、自設(shè)分子公司期、合作銷售與合作建廠期、多種方式并存期，先后在世界各地建立了6個分子公司和辦事處，加強(qiáng)產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)，促進(jìn)了國外市場的拓展，并同CPTDC公司加強(qiáng)合作，穩(wěn)固和發(fā)展了非洲市場，實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長。
????加強(qiáng)與國外客戶溝通和做好技術(shù)服務(wù)工作，穩(wěn)定與拓展國外市場
????該公司通過信息溝通了解市場情況和用戶需求，加大了對市場的預(yù)測力度和反映速度，提高了市場需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，有效地縮短了供貨周期。
????加強(qiáng)市場信息的溝通工作，提高市場清晰度，尋找更多的銷售機(jī)會。做到技術(shù)溝通“直通車”，技術(shù)人員直接同客戶溝通，建立數(shù)據(jù)庫等技術(shù)溝通平臺，保持技術(shù)信息的原滋原味，通過溝通，了解該市場對產(chǎn)品新的需求，為產(chǎn)品改進(jìn)提供針對性的意見和方向，滿足了客戶的產(chǎn)品改進(jìn)要求，大大擴(kuò)大了銷售。
????加大技術(shù)服務(wù)的力度，以服務(wù)促進(jìn)銷售。2006年組派30多人次赴國外現(xiàn)場服務(wù)，為客戶排憂解難。在美國通過技術(shù)服務(wù)，推出近百個新改進(jìn)產(chǎn)品，銷售數(shù)量增加40%以上；在俄羅斯通過解決用戶的問題，推出適應(yīng)俄羅斯市場的產(chǎn)品，特別是在小鉆頭上成為“王牌”產(chǎn)品，促銷300多只。通過技術(shù)服務(wù)解決牙輪鉆頭與俄羅斯渦輪鉆具的匹配問題、針對使用的渦輪鉆具的地層特點(diǎn)選型，優(yōu)化產(chǎn)品組合，開發(fā)高轉(zhuǎn)速的鉆頭都獲得成功，俄羅斯市場同比上年增長120%；在烏茲別克，開始賣給客戶的鉆頭使用效果不好，用戶對江鉆產(chǎn)品信心不足，通過技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)，找出問題原因，針對地層特點(diǎn)設(shè)計(jì)新鉆頭，新鉆頭試用非常成功，用戶恢復(fù)了信心，實(shí)現(xiàn)了定單不斷。
簡直是偶像
