這里面，主要還是考量客戶的誠意和真實(shí)度。
一般來說，樣品費(fèi)和快遞費(fèi)根據(jù)成本大小，選擇其一向客人收取。我以快遞費(fèi)為例。
首先，你要向客戶解釋，讓客戶能夠理解為什么要收取快遞費(fèi)：
We are glad to send you samples, Could you advise me your courier account Like DHL, FEDEX, TNT or UPS ?
Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.
If we can reach an order, the courier cost will be deducted from the amount of total amount.
We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. We really appreciate for your trust and attention. But we need to follow our new company policy now.
Hope you can understand.
有一定合作意向的客戶會理解并同意給你快遞賬號或者快遞費(fèi)。有些強(qiáng)烈合作意向和誠意的客戶甚至?xí)鲃咏o你快遞賬號，也許急著更換供應(yīng)商，增加供應(yīng)商，急著要貨，或者他對你公司非常感興趣。（可能是價(jià)格、質(zhì)量、專業(yè)程度、信任度）。
因此愿意給你快遞賬號或者承擔(dān)快遞費(fèi)，本身就說明客戶有一定誠意。因此誠意在此起一個非常重要的衡量作用。
但是誠意不是我們考慮的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不給快遞賬號或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶，并不代表沒有合作價(jià)值。
通常不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有：
1）從來不給供應(yīng)商快遞賬號或者快遞費(fèi) We never give our courier account to any supplier.
2）公司規(guī)定，一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用 Our company policy that we do not afford the courier cost.
3）不廢話，直接來一句 Thanks. 讓你摸不著頭腦
而不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的買家性質(zhì)可能為：
1）不是真實(shí)的買家
2）對你的產(chǎn)品沒有接觸過但是有興趣看看樣品
3）已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對更換或者添加供應(yīng)商沒有急切需求
4）某些大客戶，處于強(qiáng)勢地位，就是不愿給供應(yīng)商快遞賬號或者快遞費(fèi)
因此，除了誠意，你還要看客戶的真實(shí)度（是不是做這個行業(yè)的，是不是真實(shí)的買家，先收集客戶的信息研究一下客戶，客戶專業(yè)嗎，需求量是多少等）。這時(shí)候，對客戶公司的信息收集和分析就顯得尤為重要了。
而當(dāng)你經(jīng)過調(diào)查研究客戶之后，基本可以篩選掉掉 1, 2類的客戶。對于3, 4類客戶，對方如果就是強(qiáng)硬態(tài)度不承擔(dān)快遞費(fèi)，那就先不與之在快遞費(fèi)上糾纏，轉(zhuǎn)而詢問打探一些更多的信息，如具體采購數(shù)量有多少? 樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單？（結(jié)合）
比如：
1）What's your quantity for each order ?
2) If samples are ok, how long you can confirm and place order?
根據(jù)客戶的回復(fù)進(jìn)行考慮是否承擔(dān)樣品費(fèi)。如果客戶言辭肯定，不含糊其辭，且數(shù)量尚可。
OK，我們自己承擔(dān)一下快遞費(fèi)又何妨？
如果得不到肯定的答復(fù)，那么說明客戶自己對采購計(jì)劃都不清楚，這種情況下你就好好考慮值不值得出快遞費(fèi)了。
