對于一個外貿業(yè)務員來說最重要的莫過于做好兩件事：
????第一，學會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單的機率．
????第二，在價格戰(zhàn)中如何把握好你的客人，讓他們牢牢地被你抓在手里，直至簽定正式的合同．
????我們先就第1個要點進行一番闡述．我覺得要做好這一點．最好是從8個不同的角度來審查考核，并且在實際中要綜合運用，才能有所建樹．
????（1）真正要產品，有誠意做生意的客人．他們會留下詳細的聯系方式．比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等．而反觀一般詢價同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的．如何驗證？當然最簡單的就是打個電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經營的產品范圍，以及相關的聯系人．一查就知道真假．
????（2）要你的潛在買主提供他們公司網站．稍微正規(guī)的公司都會有自己網站．如果這個公司真的存在，那么他們的網站就應該存在．而且基本描述和你在郵件中所看到的應該要一樣．
????（3）利用GOOGLE搜索系統(tǒng)進行搜索．如果你的客戶和你說他們是北美地區(qū)前3名的文具進口商．其實只要搜一下就知道他們的說法是否正確．而且還能知道與他們公司相關的一些其他信息．
????（4）真正有誠意要買產品的客戶不僅僅會問價格，還會涉及到付款方式，交期等交易條件等．特別是當問價格時，他們一般會報上不同的數量，因為不同的訂購數量所得到的價格是不同的．
????（5）要求你的客人提供他們公司的銀行帳號，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經營狀況的重要資料．
????（6）通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標準的郵件，一般是中國人寫的．反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風味，尤其口語話感覺強烈．
????（7）利用技術手段進行地址查詢．對于客戶的郵件，可以單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址．再通過URL地址查詢器（網上有）查證其郵件的發(fā)出地址．如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實性．
????（8）通過商業(yè)感覺．這個東西就不好描述了．做業(yè)務做久了的人應該會有的．
????另外補充一點：以下幾點是在做業(yè)務的過程需要密切注意的．
????（1）初次見面就是所有產品的目錄和價格表．你問他們，他們也不說什么．反正就是要所有產品的目錄和價格表．這樣的人很多都是信息搜集者或者是詢價者．
????（2）對產品價格滿不在乎，卻把結算方式定得很苛刻．即使你報的價格利潤很高，但是他們還是莫不關心．依然堅持他們要求的付款方式．小心被騙，款收不回．尤其是新客戶．
????（3）專業(yè)化程度不高．就知道要樣品．你問他們規(guī)格和細節(jié)，卻什么都不知道．
????（4）開口就說會下個大單，多少多少的金額數．．．．．然后就是一連串要求． 當然并不是說做生意要防人，其實很多時候，即便我們有時覺得他們的目的就是為了詢價而詢價．也要在回復時，好言相向．雖然不是每個客戶都會做成生意，但是對每個客戶都要有良好的態(tài)度．這是我們所需要的．其實有時侯，做生意需要損失小錢．樣品，制版等等。
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?華煜芯?供稿?
謝謝樓主分享，學習了。
謝謝分享
學習了,謝謝分享!!!
不錯的帖子
學會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單幾率很不錯，學習了
thanks!
感謝分享
呵呵，不錯，分享了………………
