管理市場，我認(rèn)為要考慮的主要因素主要有三個(gè)：客戶、工廠和業(yè)務(wù)員。說白了，就是要協(xié)調(diào)好三者的關(guān)系。我們要分析三者的特點(diǎn)，才好理清他們之間的關(guān)系。
客戶
客戶是公司和業(yè)務(wù)員的最重要的資產(chǎn)。沒有客戶，再好的產(chǎn)品就沒有市場。要找客戶，就要分析客戶的特點(diǎn)。
我認(rèn)為客戶有下列特點(diǎn)：
有渠道
了解市場
對(duì)產(chǎn)品熟稔
希望找到可靠的供應(yīng)商
一般來說，不論是直銷還是分銷，他能夠把產(chǎn)品銷出去，客戶都相對(duì)了解目標(biāo)市場。另外一個(gè)角度，沒有好的供應(yīng)商，巧婦難為無米之炊。一方面，他們希望能夠保障已有的市場利益，穩(wěn)定發(fā)展，希望擴(kuò)大市場份額，生意越做越大。作為可以依賴的供應(yīng)商，我們找采購商，采購商也在找我們。做生意，誰都希望能夠愉快合作，大家都有錢賺。
業(yè)務(wù)員的作用這里就能顯現(xiàn)出來：建立愉快的合作關(guān)系，平衡工廠、客戶和業(yè)務(wù)員三方的利益。
工廠
從工廠的角度來說，需要訂單，需要客戶，需要能干的業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶。維持持續(xù)的有計(jì)劃的生產(chǎn)是每個(gè)工廠老板的愿望。只有穩(wěn)定的訂單，賺取利潤，才能維持工廠的生存和發(fā)展，才能有開發(fā)新產(chǎn)品和新市場的本錢。工廠的老板們都知道客戶的重要性，但提到業(yè)務(wù)員，是又愛又恨。培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員，翅膀硬了可能會(huì)飛掉，又或者剛上手，又被別人挖走了。既希望業(yè)務(wù)員能搞好跟客戶的關(guān)系，又忌諱客戶跟業(yè)務(wù)員關(guān)系太鐵，把業(yè)務(wù)員帶走了；各種糾結(jié)之后，干脆還是交回給外貿(mào)公司做。
業(yè)務(wù)員
談到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員作為一個(gè)群體，主要的特點(diǎn)是懂外語、能跟客戶溝通、期望值不低、流動(dòng)性大。懂外語能溝通，這是客戶和工廠都需要的。可是見過市面之后，要求就不低了。拿我自己的例子，在浙江4年我換了5家公司打工。最短的只有三個(gè)月，最長的也不過一年半。工資當(dāng)然水漲船高，可是還不知足。沒有辦法，誰都有野心。
除了行業(yè)原因，大部分離職都是因?yàn)橛鋈瞬皇?，這里要吐槽讓我下決心離開的老板的特點(diǎn)，1、缺乏信任，動(dòng)輒都需要請(qǐng)示匯報(bào)，分散精力；2、短視，太過看重眼前利益；3、吝嗇，舍不得投入，一投入就著急要回報(bào)，不愿意培養(yǎng)人或者訂單，急躁。這樣的老板生意能做大就是奇跡了。
回到主題。
客戶利益優(yōu)先
講到客戶、工廠和業(yè)務(wù)員三者的關(guān)系，首先要從客戶的角度出發(fā)，在照顧好客戶的利益的同時(shí)，符合其他兩方的最終利益?？蛻衾鎽?yīng)該成為工廠和業(yè)務(wù)員的最高目標(biāo)?？蛻舻纳庖彩锹齺淼?，一開始試銷樣品單，再是小訂單，再次大訂單，再就是穩(wěn)定的訂單。試銷的時(shí)候，他需要樣品，工廠能夠?yàn)樗囍菩∨俊Ｐ∮唵蝸砹?，他希望東西能夠做得漂亮，沒有瑕疵，能夠盡快交貨。大訂單來的時(shí)候，他希望價(jià)格和付款方式能夠稍微寬松一點(diǎn)，因?yàn)檫@時(shí)市場可能已經(jīng)有了競爭，他的資金可能也有周轉(zhuǎn)問題。穩(wěn)定的訂單下來的時(shí)候，他希望價(jià)格能夠再優(yōu)惠，產(chǎn)品質(zhì)量能夠更好，交貨和服務(wù)能夠跟上節(jié)奏，付款方面能夠放寬限制，客戶和工廠的關(guān)系能夠融洽。了解客戶的需求并滿足他，客戶沒理由掉頭走掉。
工廠的難處
有的老板可能會(huì)說，有訂單不接，市場不是給了別人？不能排除這種可能?，F(xiàn)在同質(zhì)化競爭太嚴(yán)重，這要求我們的產(chǎn)品有獨(dú)創(chuàng)性，有自己的專利保護(hù)，防止別人模仿。同樣的產(chǎn)品只有你一家，全世界的市場都是你的，你還擔(dān)心什么？管好市場，讓每個(gè)參與的人都賺錢，都有信心做。
開始進(jìn)入市場的時(shí)候，可以說清楚：這是我們新開的產(chǎn)品，正在推廣。產(chǎn)品的特點(diǎn)新穎，功能有提高，價(jià)錢也公道。我們預(yù)計(jì)在某國市場年銷售多少萬臺(tái)，甚至可以告訴客人，我們準(zhǔn)備先鋪開，三個(gè)月以后指定三家銷售商，半年之后指定一家最有實(shí)力的經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷。想做嗎？那就努力吧。如果半年之后指定的一家做的不好，可以換人。就是要記住，你是老大，你的產(chǎn)品你說了算。
包銷商
有的行業(yè)在激烈競爭過后，市場的壟斷程度很高。還不等你滿世界推廣，已經(jīng)有人要求包銷了。家電行業(yè)的經(jīng)銷商就是這樣，新產(chǎn)品測試的時(shí)候他們會(huì)問清楚，還有誰拿了樣品，哪個(gè)同行正在測試。如果他們接受你的樣品，肯定要提條件，包銷哪幾個(gè)國家和地區(qū)。這些經(jīng)銷商了解市場的動(dòng)態(tài)，有些潮流就是他們帶動(dòng)的，有的有自己的研發(fā)隊(duì)伍，你只要跟著做就行了。要攀上他們，得要達(dá)到他們的硬件和軟件標(biāo)準(zhǔn)。
業(yè)務(wù)員和市場分工
公司跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系方面，如何管理市場，也很重要。
小的公司，只要拿到訂單就好，不管產(chǎn)品也不論市場，打亂仗時(shí)有發(fā)生。在參加展銷會(huì)的時(shí)候最為明顯。我遇到過管理很細(xì)致的公司，推廣費(fèi)用都是劃分到個(gè)人賬上的，參加展會(huì)就要平攤成本，如果自己不付，老板先墊著，年底在獎(jiǎng)金里面算，所以大家壓力都很大。多拿到一張名片就能多一個(gè)機(jī)會(huì)。怎么辦？文明一些的，大家約定每人接待一個(gè)，輪流上。如果你能拿到大單，只能說你運(yùn)氣好。
假如能夠按產(chǎn)品或者市場來分工，問題就少得多了。壓力是，要達(dá)到每年各個(gè)市場的規(guī)定增長率。沒有增長就要換人。動(dòng)力是，生意越多收入越高。
市場大的可以分成小組，有人負(fù)責(zé)接單，有人負(fù)責(zé)跟單，各負(fù)其責(zé)。按產(chǎn)品分工就更好了，可以向事業(yè)部的方向發(fā)展。
大的公司往往有不同的產(chǎn)品線。一個(gè)客戶看中一個(gè)產(chǎn)品，可能要求全球包銷，因?yàn)樗腥蜾N售的能力。這樣的客戶要求很高，研發(fā)能力、供應(yīng)能力、運(yùn)輸能力、人工供應(yīng)、生產(chǎn)能力都需要考察。一個(gè)工廠只要有一兩個(gè)這樣的產(chǎn)品，有一兩個(gè)這樣的客戶，就沒有太多好擔(dān)心的了。
事業(yè)部的做法，在大多數(shù)私營老板看來是行不通的。原因很簡單，素質(zhì)高的不多。老板沒有這么高的管理水平，雇員也沒有這么高的覺悟，自覺維護(hù)工廠的利益?？墒俏铱词澜缟舷馟E這樣的大企業(yè)都是這么在運(yùn)作，很有活力。在GE，研發(fā)工程師、供應(yīng)商、銷售人員和客戶一起工作，有時(shí)銷售人員就是工程師，他們搞出了很多有競爭力的產(chǎn)品。我認(rèn)為，事業(yè)部的做法代表了未來。
高層與客戶溝通的意義
關(guān)于跟客戶的溝通問題，我建議公司或者工廠的老板每年要至少拜訪一次前五位的客戶，不會(huì)講英語也要見個(gè)面，聊聊天，喝喝酒。要混個(gè)臉熟。也可以借此加強(qiáng)感觀認(rèn)識(shí)，看看客戶是在發(fā)展還是在后退。銷售經(jīng)理每年要走訪前20位的客戶，盡可能地掌握客戶的一手資料，業(yè)務(wù)員的聯(lián)系資料要抄送銷售經(jīng)理和公司的銷售主管副總，業(yè)務(wù)員參加展會(huì)、會(huì)談和拜訪客人，一定要有備忘錄存檔。作為老板，你什么時(shí)候都不能忘記客戶是你的命根子，要放手授權(quán)銷售人員往前沖，但是不能放任自流，要收放自如。
說說外貿(mào)公司吧
外貿(mào)公司在管理客戶和市場時(shí)，往往是以業(yè)務(wù)員為中心的。很多老板是業(yè)務(wù)員出身，開發(fā)能力強(qiáng)，下面的業(yè)務(wù)員都是他帶出來的徒弟，客戶也是老板交給業(yè)務(wù)員的。這樣的客戶仍然在老板手上。業(yè)務(wù)員在相當(dāng)程度上只是跟單。業(yè)務(wù)員自己帶來的客戶，那就要聽業(yè)務(wù)員的了。幾個(gè)能干的業(yè)務(wù)員合伙成立公司，也有很多成功的例子。
從市場長期的發(fā)展趨勢來看，工廠普遍尋求轉(zhuǎn)型，或自己設(shè)立外貿(mào)部招兵買馬，或借助電商平臺(tái)發(fā)力國外市場，作為專業(yè)的外貿(mào)公司，能夠生存下去的機(jī)會(huì)不多。外貿(mào)公司也要培養(yǎng)自己的核心競爭力，產(chǎn)業(yè)化是必經(jīng)之路。最終還是要往工廠方面靠。產(chǎn)品銷售和市場管理，道理是一樣的。上海九盈glbpay信用卡收款，支持各種平臺(tái)和獨(dú)立網(wǎng)站、支持visa、mster、JCB卡支付，結(jié)算快，成功率高，，賬戶永不凍結(jié)、不清零?。。‖F(xiàn)在已經(jīng)和ioffer正式合作，直接付款更方便。QQ；549200079
外貿(mào)公司的人這個(gè)要好好學(xué)習(xí)一下。
