做外貿(mào)久了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生意并不是產(chǎn)品好，就一定有人買(mǎi)，因?yàn)椤熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r(shí)代早已過(guò)去，而如今，是“酒香也怕巷子深”。懂產(chǎn)品，還要懂宣傳，更要懂合作，懂談判，才能在外貿(mào)這條路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)！
然而，訂單談判也并非是傳達(dá)價(jià)格這么簡(jiǎn)單，更重要的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的傳遞和對(duì)客戶未來(lái)預(yù)期的滿足。價(jià)格低就一定成交？當(dāng)然不是！產(chǎn)品好就一定賣(mài)得出去？當(dāng)然不是！產(chǎn)品好，價(jià)格低，就賣(mài)得好？當(dāng)然不是！
大多數(shù)客戶，在實(shí)際訂單談判中，都會(huì)與你在某些合作條款上糾纏一段時(shí)間，而不是看到眼前的利益，沒(méi)談幾句，就立刻下單！
所以，“絕大多數(shù)客戶都是跟進(jìn)而來(lái)的！”很少會(huì)有客戶在第一次被推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)就說(shuō)“OK，我買(mǎi)”，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手絕對(duì)不會(huì)這么沒(méi)水準(zhǔn)，因?yàn)闉榱死?，他們?cè)缫蚜?xí)慣了講“No, it has to be better”。
大多數(shù)的客戶會(huì)在不同的談判階段針對(duì)你提出的各個(gè)合作條件多次說(shuō)“NO”，但是這并不代表他不想與你合作，否則就沒(méi)必要理你了，對(duì)方只是想繼續(xù)談判，盡可能更大幅度地降低風(fēng)險(xiǎn)，增加利益而已；
客戶講NO也并不代表真的無(wú)法接受你的條款，這點(diǎn)，最為顯著的就是價(jià)格方面，而甄別客戶是話術(shù)還是真心覺(jué)得貴，就看你對(duì)客戶談判過(guò)程中的心理分析以及對(duì)產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)市場(chǎng)情況的了解了。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)于自己的報(bào)價(jià)，自己心里都沒(méi)底，根本不曉得價(jià)格究竟是高還是低，這樣又如何期待取得優(yōu)質(zhì)的談判結(jié)果或訂單呢？！
客戶的NO并不是談判的終結(jié)，而只是對(duì)于你心態(tài)和專(zhuān)業(yè)度的考驗(yàn)。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)不好，無(wú)論是談價(jià)格，還是談付款方式，客戶隨便拒絕一兩次，自己就慌了，主動(dòng)讓價(jià)，主動(dòng)接受不合理?xiàng)l款，期待以滿足客戶各種要求拿單！殊不知，人性中的貪婪，在商業(yè)談判中，也是存在的，它是無(wú)止境的，見(jiàn)你如此痛快，客戶會(huì)繼續(xù)壓榨你。而客戶便能以此方式拿到更加優(yōu)質(zhì)的價(jià)格和對(duì)自己更加有利的付款方式或運(yùn)輸條款等。
外貿(mào)談判中，在不同談判階段，面對(duì)不同條款的“NO”，需要采取不同的處理方法。比如價(jià)格方面，如果真的是價(jià)格過(guò)高，是可以適當(dāng)讓步，給予客戶一定的折扣的，但不要無(wú)理由降價(jià)，更不要單方面讓步，不然客戶就會(huì)有“想法”了！
試試讓客戶增加訂貨量；
試試讓客戶增加定金比例；
試試讓客戶接受對(duì)我們來(lái)說(shuō)更加有利的付款方式；
試試讓客戶延長(zhǎng)交貨期；
試試讓客戶……
聽(tīng)到“NO”時(shí)，千萬(wàn)別慌，先思考，后回復(fù)，不要急于回復(fù)郵件！
如果你妥協(xié)了，訂單未必就是你的；
如果你放棄了，你就只是給這些客戶做了一下熱身，讓他們從下一個(gè)銷(xiāo)售人員手里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
改善自己的心態(tài)，提高談判專(zhuān)業(yè)度，加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，才是提高拿單能力的最佳捷徑！了解更多聯(lián)系我吧
