港臺地區(qū)做外貿(mào)的軟實(shí)力特點(diǎn)
轉(zhuǎn)載自http://bbs.fobshanghai.com/thread-2930205-1-2.html
大家都知道，香港客人和臺灣客人做外貿(mào)要比我們大陸的強(qiáng)一些。其實(shí)地理優(yōu)勢不是關(guān)鍵，大陸和香港臺灣都差不多。硬件設(shè)施我們也差不了多少，甚至優(yōu)于他們,比如工廠規(guī)模，工人人數(shù)。關(guān)鍵是軟實(shí)力，我和香港人、臺灣人打交道總結(jié)出他們有這樣一些特點(diǎn)，以便廣大外貿(mào)同仁取長補(bǔ)短，業(yè)務(wù)越做越好。
歡迎有興趣的朋友跟貼，大家一起討論，分享經(jīng)驗(yàn)，從不同地區(qū)的客戶身上學(xué)習(xí)，不斷提高我們的業(yè)務(wù)水平。
另外，我為朋友們制作了外貿(mào)業(yè)務(wù)找客戶的視頻和圖文演示案例。 視頻圖文演示案例為拋磚引玉，供大家借鑒參考，朋友們可根據(jù)自己行業(yè)特點(diǎn)多嘗試，獲得更好的方法。??歡迎交流QQ 574012399
1. 業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快
我和香港人接觸，不論是客戶還是貨代，通常都是我的一封郵件過去，在辦公時(shí)間的十分鐘之內(nèi)一定會回復(fù)郵件給我，若有對事情的疑問，他們會1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十五分鐘內(nèi)，他們就會掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺客戶和老外溝通時(shí)候，通常會選擇客戶上班時(shí)間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶國家是上班時(shí)間，他們都會及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，處理當(dāng)天的問題。 然后第二天白天繼續(xù)和我們大陸工廠協(xié)調(diào)。
小結(jié)：速度決定一切，10分鐘內(nèi)見結(jié)果
2. 語言能力比較強(qiáng)善于溝通
香港，臺灣的客戶雖然普通話講的不太好聽，英文發(fā)音也不太標(biāo)準(zhǔn)。但這些并不妨礙他們進(jìn)行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時(shí)候是能講普通話盡量講普通話（碰到老廣除外），只要能得到他想要的信息，他們不怕說的不好聽。 他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來了。
我們國內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡早樹立自我投資觀念：“做外貿(mào)就要恰當(dāng)給自己做投資”。
用skype打網(wǎng)絡(luò)電話非常便宜，打西歐各國和美國通常在3-5毛人民幣每分鐘。去電腦城買一個(gè)耳麥50塊，去淘寶買一張5歐元的skype電話卡45塊，不到一百元的投資，你就擁有了和國外客戶直接電話談生意的裝備。 假設(shè)每月你投資在國際電話的費(fèi)用為45元人民幣，一年僅僅540元。一年之內(nèi)只要開發(fā)出一個(gè)客戶，就賺回來了，何樂而不為呢？
國內(nèi)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候多數(shù)還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的開發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話，要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時(shí)候也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個(gè)電話錄音機(jī)，把和客戶的通話錄音下來，之后反復(fù)聽當(dāng)時(shí)沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點(diǎn)。
現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，客戶每天收的郵件不計(jì)其數(shù)，看一封郵件的時(shí)間不會超過5秒鐘，一走神就會忽略了你的郵件，電話跟進(jìn)能在客戶心里強(qiáng)化你的郵件的重要性，強(qiáng)化你的公司的重要性，他對你的關(guān)注度自然會提升。
小結(jié)：有效溝通創(chuàng)造無限價(jià)值
3. 更加精于成本計(jì)算
由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價(jià)格來互相壓價(jià)，這樣搞的國內(nèi)的工廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們的國內(nèi)業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競爭廠家的價(jià)格呢？香港臺灣人手上有7-8個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，和國內(nèi)的廠家談心里自然有底。不一定選價(jià)額最低的，但肯定會選一個(gè)合適的。他們會從報(bào)價(jià)專業(yè)性，業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度，樣品質(zhì)量，工廠規(guī)模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進(jìn)行評估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。
小結(jié)：精打細(xì)算好持家
4.對他們的客戶十分敬業(yè)
香港，臺灣貿(mào)易商他們沒有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗(yàn)廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中還派檢測公司過來進(jìn)行檢測，生產(chǎn)完畢后在請SGS進(jìn)行出貨前檢測。他們請專業(yè)檢測公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測報(bào)告拿到客戶手里也有比較合理的交代。
香港客戶和大陸廠家接觸后，將進(jìn)行驗(yàn)廠。
第一次驗(yàn)廠通常會派在國內(nèi)請的QC去工廠查看，并做驗(yàn)廠評價(jià)報(bào)告，這個(gè)第一份報(bào)告將淘汰一部分不合格廠家。
第二次驗(yàn)廠會派他們香港或臺灣的自己人過來驗(yàn)廠，以確認(rèn)第一次驗(yàn)廠的結(jié)果的真實(shí)性，這次驗(yàn)廠若是通過，基本上就確定了下單工廠，并可以確認(rèn)進(jìn)行定金付款生產(chǎn)。
第三次驗(yàn)廠就是生產(chǎn)中和生產(chǎn)完畢后請SGS等專業(yè)公司進(jìn)行最后把關(guān)驗(yàn)貨，若是通過，他們就會同意發(fā)貨，并安排支付尾款等事宜。
小結(jié)：小心使得萬年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)
4. 腿跑得勤，跑得快，跑得遠(yuǎn)，市場感覺極其敏銳。
一個(gè)臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認(rèn)證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)的普及推廣，國內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺灣的相差多少，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內(nèi)功厲害了。我做一個(gè)比較方便大家做對比。
對于國內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會:
香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。
(以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show)
老板親自出征并帶1-2個(gè)資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點(diǎn)，老板領(lǐng)頭，三人團(tuán)隊(duì)能和客戶良好談判溝通。
港臺老板對于展會的態(tài)度：展會是展示公司實(shí)力的平臺，是和客戶盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個(gè)臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機(jī)會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。
國內(nèi)公司: 只要是重要的本行業(yè)展會，歐洲，北美，亞洲，在業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈要求下可能會考慮參展，可能會選擇一個(gè)地區(qū)，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。（對待廣交會，香港展會同樣態(tài)度）老板會親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個(gè)骨干業(yè)務(wù)員，老板不懂英文，老板娘多數(shù)也不懂，全靠骨干業(yè)務(wù)員和客戶溝通，老板做配合。
國內(nèi)公司老板對于展會的態(tài)度：最好參展一次就能十倍賺回參展費(fèi)用，參展虧本就沒有下次，還會責(zé)備業(yè)務(wù)員沒有選好展會。
小結(jié)：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭
對于國內(nèi)廠家信息的掌控：
香港臺灣公司：通過網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿(mào)易通等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個(gè)公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息，和價(jià)格，國內(nèi)廠家對于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收集價(jià)格和工廠資料后，不論面對老外的壓價(jià)，還是自己對國內(nèi)廠家壓價(jià)，談判就游刃有余。
國內(nèi)公司:??通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內(nèi)公司對于同行工廠的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，國內(nèi)業(yè)務(wù)人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應(yīng)對客戶的壓價(jià)往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓價(jià)更是如此。（國內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價(jià)的現(xiàn)象，這里不做講解）
小結(jié): 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
對于歐美產(chǎn)品認(rèn)證的態(tài)度
香港臺灣公司：十分注重，特別是臺灣企業(yè)只要不是一個(gè)人的SOHO,只要是能做的認(rèn)證，只要是他們行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品，客戶要有的專業(yè)認(rèn)證證書幾乎做有。港臺公司的理念是我可以花十萬塊先搞認(rèn)證，我接單就沒有門檻，我只要賺夠一票，一個(gè)認(rèn)證的投資就賺回來，爭取把客戶轉(zhuǎn)換為長期客戶，不斷翻單。
國內(nèi)公司: 國內(nèi)中小企業(yè)對歐美認(rèn)證的態(tài)度通常是，先讓業(yè)務(wù)員和客戶談，說認(rèn)證正在申請中，等客戶下單了在做認(rèn)證?；蛘吒纱嗖蛔觯苯犹峁悠方o客戶檢測，讓業(yè)務(wù)員說明是符合客戶國家要求的。或者弄個(gè)假的忽悠客戶把單子接下來再說。
小結(jié): 人無我有，人有我多，人多我新
對待生產(chǎn)和交貨的態(tài)度：
香港臺灣公司：按確認(rèn)樣品驗(yàn)貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品。全力以赴保證按時(shí)交貨，無法按時(shí)趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分緊急就空運(yùn)。寧可虧本也要保證按時(shí)交貨到客戶手里，爭取客戶翻單。當(dāng)然港臺公司會盡量把誤期費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到國內(nèi)廠家頭上。因此港臺公司對國內(nèi)的廠家生產(chǎn)跟的非常緊，生怕廠家拖延。這也是國內(nèi)廠家不爽的地方，感覺港臺客戶不相信他們。
國內(nèi)公司: 盡量按樣品交貨，盡量減少不良品，產(chǎn)品有不影響使用，但外觀少有瑕疵也會放過，生產(chǎn)過的產(chǎn)品不能太浪費(fèi)，確保交貨到客戶手里的是合格產(chǎn)品。盡量準(zhǔn)時(shí)交貨，若不準(zhǔn)時(shí)就找理由能拖就拖，無法趕上船期也沒辦法，國內(nèi)的常態(tài)是如此。延期定快船的費(fèi)用在港臺客戶的多次要求下會分?jǐn)傄徊糠帧?br />
小結(jié)：氣度影響格局，最怕就是認(rèn)真
對于付款方式：
香港臺灣公司：
港臺公司給國外公司的付款方式：通常采取讓客戶100%付款的方式。對于國外大公司，采取100%見票即付信用證。
港臺公司給國內(nèi)工廠的付款方式：通常只給15%-20%的定金，發(fā)貨后見提單付款或交貨后30天付款。
國內(nèi)公司: 希望客戶T/T 100% 付款，通?？梢越邮?0%定金，出貨前付清余款或發(fā)貨后見提單付清余款。 中小企業(yè)不少老板對信用證付款有恐懼感。
小結(jié)：
港臺小貿(mào)易公司: 盡量控制減少前期現(xiàn)金支出，盡量用客戶的錢來支付生產(chǎn)費(fèi)用，追求空手套白狼的境界。
港臺資工貿(mào)一體化企業(yè)：以駐外貿(mào)易點(diǎn)為主導(dǎo)搶占市場收集信息，以香港，臺灣為研發(fā)中心代客設(shè)計(jì)，以在中國大陸或其他地區(qū)下設(shè)工廠進(jìn)行生產(chǎn)，一體化控制商業(yè)鏈。
國內(nèi)公司: 盡量讓客戶支付盡可能多比例的定金，彌補(bǔ)生產(chǎn)購貨成本，盡量在發(fā)貨前回收余款，減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)打?qū)嵣a(chǎn)做買賣。
暫時(shí)總結(jié)到這里，以上是個(gè)人經(jīng)歷的感受總結(jié)，歡迎廣大外貿(mào)同仁參與分享不同的經(jīng)歷，不斷完善。
在附件中和大家分享三個(gè)文件供大家參考： 1. 香港公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)單樣本? ?2.香港公司供應(yīng)商評估調(diào)查表樣本? ? 3. 香港公司產(chǎn)品認(rèn)證表樣本
說明：
1. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)單樣本 ：通常由香港公司發(fā)來，讓供應(yīng)商按照其要求填寫（不用供應(yīng)商本身的報(bào)價(jià)單），若供應(yīng)商不能按要求填寫，評級自然降低。
2. 供應(yīng)商評估調(diào)查表樣本 ：用戶初步評估供應(yīng)商實(shí)力，辦事認(rèn)真程度（涉及商業(yè)機(jī)密部分可不填）
3. 產(chǎn)品認(rèn)證表樣本 ：確認(rèn)供應(yīng)商產(chǎn)品是否有市場準(zhǔn)入認(rèn)證，無認(rèn)證的供應(yīng)商會面臨淘汰。
