1.騙子
是貿(mào)易公司非要說是工廠，明明沒出口過，非要說出了很多；
貿(mào)易公司說成工廠的確不是實(shí)話，是騙，可是我們騙的終極目的是什么呢？不是拿了你的錢不給貨，或者拿了優(yōu)質(zhì)貨的價(jià)格給你次等貨，給你造成極大的損失。我們只是想跟你合作，客戶也是貨比三家，你給了他多一家比較的機(jī)會(huì)，對(duì)他是有幫助的。
比較完了之后選擇了你說明你給的條件最優(yōu)惠，互惠互利，有什么自卑的呢？
2.求人
這個(gè)我寫過，就是心態(tài)問題，總覺得是在求客戶買東西，你談判就代表公司，哪怕你就一個(gè)人，客戶是跨國(guó)集團(tuán)，你們也是平等的，更何況，可能對(duì)方的公司就一兩個(gè)人，你怕啥呢？往往是越怕丟單，越容易丟單啊，不卑不亢，有理有據(jù)，你來我往，才是談判的真正關(guān)系，我們是在做利益交換，你給我錢，我給你等值的貨，誰求誰呢？你不買我的，我賣給別人啊，尤其是新人，一定要有這種心理，談判就是心理戰(zhàn)，客戶看出來你太在意，往往會(huì)逼的退無可退！
3.拘于常規(guī)
這么多年帶過不下一百個(gè)新人，從各種途徑接觸過幾千個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，到了崗位之后，如果有一個(gè)老外貿(mào)經(jīng)理在，尤其是三十歲往上的外貿(mào)老人在，都會(huì)告訴他們兩個(gè)原則：
第一，客戶問價(jià)格，一定不能直接報(bào)，你要問他們是什么公司啊，每年的需求量多少啊，等等的，問清楚再報(bào)價(jià)
第二，客戶講價(jià)，明明目標(biāo)價(jià)你能做，也要跟客戶慢慢磨，不能一下子降下來，免得讓客戶覺得我們一開始報(bào)價(jià)太高，對(duì)我們印象很差。
我?guī)н^的新人里面，有幾十個(gè)都是有過這樣的經(jīng)歷，按照經(jīng)理給的方法，客戶詢盤，我們?cè)儐?，客戶就沒消息了，再跟蹤，也不理了；或者客戶講價(jià)，我們慢慢磨，磨得客戶沒消息了……周而復(fù)始，惡性循環(huán)，于是總是不成單，或者單子量很少，就只能離職了。
很多新人都是從我們同行跳槽過來，我就說，你報(bào)價(jià)一定要及時(shí)，再者客戶講價(jià)的時(shí)候，給你目標(biāo)價(jià)，說明希望大，只要有利潤(rùn)，就做，或者稍微加上一點(diǎn)點(diǎn)回給客戶，單量一下子就上來了。
我一直在給我們公司的新人說，現(xiàn)在的外貿(mào)已經(jīng)不是十年以前，甚至五年以前的外貿(mào)了，現(xiàn)在很多的資深外貿(mào)經(jīng)理都是從實(shí)戰(zhàn)中過來，他們?cè)诋?dāng)時(shí)是高手，不能否認(rèn)，但是很多外貿(mào)經(jīng)理，做了管理，就不直接接觸業(yè)務(wù)了，逐漸的跟實(shí)踐脫節(jié)，還是拿著當(dāng)初自己那一套來教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已經(jīng)不適應(yīng)了。
以前的外貿(mào)，信息量少，客戶獲知供應(yīng)商的渠道很少，找到一家供應(yīng)商，可能就會(huì)有耐心的談，你不報(bào)價(jià)，問一些東西，他還回答你，因?yàn)榫瓦@么幾家可以詢盤的，不理你，理誰呢？你磨價(jià)格，他也有耐心慢慢來，因?yàn)榭晒┍容^的太少，他可能對(duì)價(jià)格具體在什么范圍不是那么有把握，畢竟價(jià)格是時(shí)時(shí)變動(dòng)的，他也試探的跟你談。
現(xiàn)在呢，在易之家貿(mào)易企業(yè)社交網(wǎng)一搜，幾百個(gè)同行，一個(gè)詢盤出去，收到幾十條回復(fù)，別人都報(bào)了，你不報(bào)，客戶會(huì)有功夫理你？差你一個(gè)不會(huì)影響他拿到合適的價(jià)格啊。
幾十條回復(fù)里面，客戶確定了價(jià)格是在某個(gè)范圍，直接問你你能不能做，你還跟他磨，有什么可磨的呢？我對(duì)價(jià)格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句話，別廢話！
老人的經(jīng)驗(yàn)是財(cái)富，但是一定要跟行情，跟實(shí)際相符才好，我做外貿(mào)十年，做了管理，還是會(huì)自己去談客戶，就是為了不讓自己跟實(shí)際脫節(jié)，能夠不讓自己落伍，我們尊重老人，感嘆他們的經(jīng)歷，佩服他們的開拓力，但是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)，我們只能說，要辨別！
