我覺得，最最應(yīng)該注意的是，不要激怒對(duì)方。
昨天大野群一位小伙伴在群里發(fā)：請(qǐng)教一下，發(fā)了裝箱資料給客戶，然后讓客戶安排尾款，客戶回我：Let the money go to bed ，這啥意思？問他也不回。
大野看到這句莫名其妙的話，對(duì)那客戶的印象實(shí)在差得很。
在商務(wù)往來中，這個(gè)客戶犯了4條大忌：
1， 居高臨下的態(tài)度，無視契約和商業(yè)法則
2， 陰陽(yáng)怪氣的威脅，讓對(duì)方感到不安和焦慮
3， 無商務(wù)禮儀概念，用詞隨意低俗
4， 對(duì)對(duì)方的詢問保持沉默
是的，你沒看錯(cuò)，大家都在說業(yè)務(wù)過程中怎么“虐待”自己，而大野，卻要吊打客戶。
我們做外貿(mào)，是平等的生意往來。貿(mào)易使每個(gè)人都變得更好，使各國(guó)可以專門從事自己最擅長(zhǎng)的活動(dòng)，享有更多的物品和服務(wù)。而不是一方碾壓另一方。
特別是我們做soho或者貿(mào)易公司的，都知道供應(yīng)鏈有多重要，往往把對(duì)供應(yīng)商的重視排在第一位。
大野經(jīng)常說的一句話：工廠不配合，萬事皆蹉跎。
客戶不愁沒得做，靠譜供應(yīng)商卻難求。這客戶如此對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度，讓人咂舌。
對(duì)待這樣的客戶，不用花費(fèi)太多時(shí)間。直接公事公辦通知款到發(fā)貨即可。
你是上帝也沒用，素質(zhì)低到哪兒也不受待見。
在客戶身上，我們做業(yè)務(wù)的其實(shí)能學(xué)到的太多。
反觀我們自己，在對(duì)待供應(yīng)商的時(shí)候，同樣不要當(dāng)那名令人討厭的客戶。在對(duì)待客戶的時(shí)候，不要當(dāng)那名讓人不放心的供應(yīng)商。
商務(wù)往來中，最忌激怒對(duì)方，因?yàn)椴还苜I方還是賣方，凡事上升到怒的層面，就失去理智，場(chǎng)面失控，沒法溝通了，何況還是談生意！
大野根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一下，在商務(wù)談判中，哪些行為容易激怒對(duì)方？
一，居高臨下的態(tài)度
居高臨下的客戶一般都不懂談判心理學(xué)，頭腦簡(jiǎn)單，認(rèn)知狹隘，公司也做不大。這樣的客戶現(xiàn)在已經(jīng)很少了，基本都已經(jīng)被時(shí)代淘汰掉了。在大野接觸過的客戶中，極少，只碰到過一次。
那是一家貿(mào)易商，盛氣凌人，處處透露出“隨時(shí)可以把你們換掉”的姿態(tài)。大野覺得如果一家公司有這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，是100%有問題的，于是查了下背景。果然，官司累累，抵押不動(dòng)產(chǎn)，債務(wù)不清。
趕緊拉入了黑名單。目中無供應(yīng)商的客戶，大野不做。
同樣，如果我們作為買方去找供應(yīng)商，這種態(tài)度的后果參照上文。
二，肆無忌憚的威脅
有一次去朋友公司，看他們正在商量跟客戶要尾款的事。
一位業(yè)務(wù)說：提前發(fā)郵件給客戶，在XX號(hào)之前打款過來，不然貨物就直接轉(zhuǎn)給目的港其它客戶。
我分析了一下：客戶還沒說不付款，就加以威脅，這樣會(huì)激怒對(duì)方，做不長(zhǎng)久。違背了生意之道。
后來只發(fā)了收款的郵件，客戶雖然付款比較慢，但也是在收貨之前把款打過來了。設(shè)想如果真的把威脅郵件發(fā)了出去，后果不堪設(shè)想。
談判中，威脅也不是不可用，而是要慎用。比如用于無賴客戶身上，這充其量只是以其人之道還治其人之身。
大野群昨天還有位小伙伴分享：客戶貪小便宜，隨便拍幾張照片想要打折。我現(xiàn)在兩個(gè)方案：1，等我飛去看；2，打折，然后下個(gè)訂單漲價(jià)，因?yàn)橐{(diào)整價(jià)格。
對(duì)待這種無賴客戶，飛過去成本太高不值得。先打折后漲價(jià)太明顯，更何況客戶如此貪小便宜，后續(xù)要漲價(jià)簡(jiǎn)直比登天難，搞不好生意就做到這為止了。
大野會(huì)這么處理：OK，不必?fù)?dān)心，我馬上請(qǐng)我當(dāng)?shù)氐呐笥堰^去貴司處理此訂單，有售后問題的產(chǎn)品可以全部召回，所有損失由我司承擔(dān)。如有必要，我可以親自過去處理。
欲加之罪何患無辭，客戶一聽要玩真的了，也不敢再提打折的事了。這是警告，無形之中讓客戶被震懾住又給足了他面子。至于效果，就見機(jī)行事了，對(duì)于動(dòng)機(jī)不純之人，有的是辦法對(duì)付！
同樣，我們對(duì)待供應(yīng)商的時(shí)候，如果加以威脅，對(duì)方必定懷恨在心。若碰到個(gè)性較強(qiáng)的，當(dāng)場(chǎng)跟你摔杯子不做了都有可能，就別指望他們能有多配合你了。跟工廠打交道多了，你就懂。
作為soho? 特別是剛起步階段，可以說是2頭當(dāng)孫子，那邊哄著客戶，這邊哄著供應(yīng)商。還敢威脅？算了吧！
換個(gè)角度來講，我們誰都不喜歡被威脅。不管是需求方還是供應(yīng)方，這容易給對(duì)方帶來不安和焦慮。威脅不是達(dá)成談判協(xié)議的最佳手段，濫用威脅容易導(dǎo)致與意愿相反的結(jié)果。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達(dá)同樣的意思時(shí)，采用警告手段，這樣就不會(huì)引起對(duì)方本能反感，有利于談判的順利進(jìn)行。
三，藐視禮儀
對(duì)商務(wù)禮儀是否重視，反映出一個(gè)人的修養(yǎng)和內(nèi)涵。一些細(xì)節(jié)沒做好，競(jìng)爭(zhēng)力很可能會(huì)減弱。而重視禮儀上的細(xì)節(jié)，有時(shí)能讓我們脫穎而出。這是題外話。
商務(wù)禮儀屬于加分項(xiàng)，但有些細(xì)節(jié)不注意卻很容易激怒對(duì)方。
（1）隨意打斷對(duì)方說話，對(duì)對(duì)方說的所有觀點(diǎn)都要反駁；
（2）對(duì)方在說話時(shí)，無精打采，眼神游離；
（3）站沒站相，坐沒坐相，轉(zhuǎn)筆，抖腿，小動(dòng)作不斷；
（4）語(yǔ)言隨意低俗，模糊啰嗦無邏輯。
這些大野在拜訪供應(yīng)商的時(shí)候，都遇到過。基本上都沒法建立合作，第一印象太差，把單交給他們不放心！
我們對(duì)待客戶更要重視禮儀。記住6個(gè)字：少說，多聽，多問。
四， 不專業(yè)的回應(yīng)
記得一次展會(huì)上，隔壁展位，有個(gè)客戶在詢問業(yè)務(wù)員關(guān)于產(chǎn)品以及訂單相關(guān)問題，而這個(gè)業(yè)務(wù)員只會(huì)回答：這是我們公司的慣例，這是我們公司的規(guī)定。結(jié)果當(dāng)場(chǎng)惹得客戶發(fā)火，直接拒絕溝通，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理過來。
最近很多剛踏入外貿(mào)行業(yè)的小伙伴來問：大野，公司沒人帶沒人教，我要從何處著手啊？
從產(chǎn)品著手，有機(jī)會(huì)的話去工廠呆上一個(gè)月，學(xué)到以后客戶問你什么你都能答得出，就差不多了，最好你比客戶更專業(yè)。
不要用程式化的語(yǔ)言來回答對(duì)方的問題，機(jī)械不專業(yè)，招人生氣！
五，對(duì)方詢問時(shí)無回應(yīng)
這個(gè)很好理解，對(duì)方問問題，我們不說話，這是極其不尊重對(duì)方的行為，也極容易激怒對(duì)方。
不懂的話直接明確說不懂就可以了，千萬不要沒反應(yīng)。不要讓對(duì)方誤解為目中無人毫無修養(yǎng)。
比如文章開頭的那客戶，扔下一句莫名其妙的話就沒音訊了，這旁人看著都會(huì)被激怒到！
以上5點(diǎn)不能有，一怒毀所有。
客服 yh-6145
年底了客戶進(jìn)展都挺慢的
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