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    經(jīng)過(guò)前期的聯(lián)系，客戶說(shuō)要來(lái)工廠參觀，那意向性肯定是很大的，如何讓這次會(huì)面給客戶留下深刻的印象并促成交易，這就是很值得思考的問(wèn)題。

郵件背景：客戶幾個(gè)月前有提過(guò)7月份要和她們經(jīng)理2個(gè)人一起來(lái)工廠參觀，我們提前十幾天詢問(wèn)了客戶是否已經(jīng)確認(rèn)了行程安排，客戶郵件確認(rèn)如下：

I would like to confirm our meeting on July 4th, 2018. Please kindly pick us up from the below address:

Kingdom Hotel / No.168, Chengzhong Middle Road

Please be there at 9. A.M.

   好的，客戶已經(jīng)把確切日期，時(shí)間和接送地點(diǎn)已經(jīng)全部確認(rèn)過(guò)來(lái)，接下來(lái)就是我們要做的準(zhǔn)備工作了。

一、背景調(diào)查

1.客戶是哪個(gè)國(guó)家的，有什么風(fēng)俗禁忌，有什么社交習(xí)俗和飲食習(xí)慣等。

2.公司背景調(diào)查，比如公司規(guī)模，產(chǎn)品范圍等，這些和我們剛開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的調(diào)查是一樣的。

3.來(lái)訪人員調(diào)查，建議上Linkedin 去查下來(lái)訪人員的職位和事跡，可能會(huì)有意外收貨，比如這個(gè)人員獲得了什么榮譽(yù)或參加了什么活動(dòng)等，都是客戶來(lái)訪時(shí)候的談資，客戶對(duì)你的印象肯定是不一樣的。

二、安排接送和飲食

我們這個(gè)客戶中間還有個(gè)小插曲，由于飛機(jī)晚點(diǎn)，客戶改成早上10點(diǎn)直接去機(jī)場(chǎng)接。

特別注意：如果是在機(jī)場(chǎng)或者火車(chē)站接客戶，一定要問(wèn)清火車(chē)和飛機(jī)的班次。

    我在網(wǎng)上查了客戶航班，顯示9點(diǎn)左右就到站了，可能北京，上海，廣州等機(jī)場(chǎng)比較大，提取行李都需要話費(fèi)比較多的時(shí)間，所以客戶定了10點(diǎn)去接，但是我知道我們義烏機(jī)場(chǎng)比小，提取行李也就幾分鐘的事情，所以我讓同事八點(diǎn)四十就出發(fā)去機(jī)場(chǎng)了，公司到機(jī)場(chǎng)大概需要幾十分鐘。果然，客戶九點(diǎn)多就打電話過(guò)來(lái)說(shuō)已經(jīng)到了，那時(shí)候我們同事已經(jīng)到機(jī)場(chǎng)了，所以客戶也沒(méi)等幾分鐘，否則客戶要多等個(gè)四五十分鐘， 時(shí)間觀念是很重要的。如果客戶說(shuō)好幾點(diǎn)是要去趕飛機(jī)或火車(chē)回去的話，你就要把握好你們商談的時(shí)間和路上的時(shí)間，以免耽誤客戶行程。

    飲食方面，可以征詢客戶意見(jiàn)，中餐西餐還是客戶他們國(guó)家風(fēng)格的那種餐廳，比如印度餐廳，穆斯林餐廳等等。如果當(dāng)?shù)貨](méi)有這些餐廳，那就不要問(wèn)了，來(lái)中國(guó)的基本上都是會(huì)吃中餐的。根據(jù)我們第一步的背景調(diào)查（自己可以百度的），這個(gè)國(guó)家的人基本上吃哪些東西就有底了，點(diǎn)菜的時(shí)候先問(wèn)下客戶再點(diǎn)。 切記:我們自己吃飯要隨客戶風(fēng)格，比如客戶吃素食，我們大魚(yú)大肉總不太好吧（人家看到也會(huì)想吃的，哈哈），再比如穆斯林不吃豬肉，但是你可以點(diǎn)牛肉羊肉，上菜前要和客戶說(shuō)明一下。反正客戶吃什么，我們就跟著客戶吃。

三、樣品的準(zhǔn)備

1.有東西才有的談，沒(méi)東西你談什么？客戶表明要來(lái)工廠參觀，那我們肯定是要發(fā)一遍新產(chǎn)品，并和客戶說(shuō)明如果有喜歡的款式，我們會(huì)事先準(zhǔn)備好樣品給他，到時(shí)候可以當(dāng)面商談。

2.如果客戶沒(méi)說(shuō)挑選樣品，只是來(lái)工廠參觀一下，那我們也要準(zhǔn)備樣品，根據(jù)客戶那邊的市場(chǎng)風(fēng)格或者我們新的款式去準(zhǔn)備。 比如我們是箱包類(lèi)的產(chǎn)品，款式更新比較快，來(lái)不及準(zhǔn)備更多的新款式，那就準(zhǔn)備了很多份新的花型色樣和不同手感的材料供客戶挑選。

（上圖為我們給客戶準(zhǔn)備的部分樣品）

3.樣品準(zhǔn)備好后，整理好資料依次擺放整齊，客戶過(guò)來(lái)就能全部樣品。有的行業(yè)可能不方便像我們這么展示，那么請(qǐng)做好詳細(xì)的PPT或者資料，以便讓客戶直觀的明白你想要表達(dá)的內(nèi)容，請(qǐng)多花點(diǎn)心思做這些資料，盡量做的吸引人一點(diǎn)，

(這是我給客戶推薦男士洗漱包的PPT樣板，截取幾張圖供參考)

三、車(chē)間和工廠的準(zhǔn)備

1.如果自己公司有工廠，那么通知管理人員做好清潔和整理工作，至少客戶來(lái)參觀那一天要美觀一點(diǎn)，到時(shí)候自己去工廠車(chē)間看一下，需要改善的地方再改善一下。

2.如果你是SOHO一族，那么客戶要來(lái)看廠的話，就要先和工廠打好招呼，談好后，你自己要先去工廠參觀一下，把各個(gè)部門(mén)和通道都了解清楚，別到時(shí)候客戶來(lái)了，你連廁所在哪都不清楚

3.樣品間清理干凈，擺放整齊，這些常識(shí)就不強(qiáng)調(diào)了。

四、商談準(zhǔn)備

    把樣品價(jià)格等核算清楚，降低成本的方案也列好以備不時(shí)之需，如果當(dāng)場(chǎng)能拍板下單就當(dāng)場(chǎng)敲定，等客戶回去后再報(bào)價(jià)給他和當(dāng)面報(bào)價(jià)是不一樣的，當(dāng)面報(bào)價(jià)能馬上商談出結(jié)果是否需要更改等，效率比郵件溝通要高很多，時(shí)間久了就容易發(fā)生變故。 最重要的是：當(dāng)面報(bào)價(jià)可以看到客戶表情，特別是剛報(bào)價(jià)的那一剎那，微妙的表情變化是很重要的細(xì)節(jié)。比如眉頭皺了一下，可能對(duì)這個(gè)價(jià)格有些疑問(wèn)或顧慮，有些客戶價(jià)格滿意的話，下意識(shí)的會(huì)輕輕的點(diǎn)一下頭，但是嘴巴上可能還會(huì)來(lái)壓價(jià)，比如眼睛睜大了一點(diǎn)，有可能是滿意也有可能是價(jià)格高的不可思議，嘴角的變動(dòng)等等細(xì)節(jié)。我們有空可以多學(xué)一下心理學(xué)，多多少少會(huì)有用處。這個(gè)技巧需要自己平時(shí)多觀察和總結(jié)。

五、會(huì)面結(jié)束

    客戶來(lái)訪結(jié)束后，那就送客唄，走之前一起合個(gè)影，另外建議可以準(zhǔn)備點(diǎn)中國(guó)特色的小禮物，比如中國(guó)茶葉，紫砂杯等，不一定很貴重，有點(diǎn)紀(jì)念意義就行，加深印象。別準(zhǔn)備很難隨身帶的東西，人家拿著也不方便，要么就直接郵寄過(guò)去。

六、建立私交

如果客戶時(shí)間充裕，帶去有名的景點(diǎn)或者夜景逛一下。 一起喝個(gè)酒吃個(gè)宵夜，中國(guó)特色嘛，都體驗(yàn)一下。省事點(diǎn)的話，泡個(gè)腳按摩一下也行（咱說(shuō)的都是正規(guī)的那種），針灸拔罐等也都可以讓客戶體驗(yàn)下，哈哈，關(guān)系有了，那單子還能跑嗎？

七、拍馬屁

    客戶回去后，要寫(xiě)郵件拍馬屁，特別是那些采購(gòu)員來(lái)工廠參展的，他們郵件都是要抄送經(jīng)理和老板的（可以從linkedin上面查下他抄送的那個(gè)幾個(gè)人的職位），你發(fā)郵件過(guò)去的時(shí)候就要夸他，讓他們上司覺(jué)得這次訪問(wèn)是很有成效的。比如說(shuō)他是我們遇到過(guò)最細(xì)心的人，做事情也很專業(yè)，所有的細(xì)節(jié)都交代的非常清楚，非常希望有機(jī)會(huì)和他們公司合作等等，自己根據(jù)實(shí)際情況去寫(xiě)。但是別把馬屁拍太大，適當(dāng)就好。

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