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做外貿(mào)，思路很重要

  最近忙于見客戶和洽談?dòng)唵?，一直都沒有時(shí)間更新，來回開車6個(gè)多小時(shí)只為了去見客戶一面

  做外貿(mào)，保持一份激情很重要，因?yàn)橥赓Q(mào)從洽談到下單是需要一定時(shí)間的，在此之前你都不確定你的付出是否有實(shí)質(zhì)性回報(bào)，公司不是福利機(jī)構(gòu)，衡量業(yè)務(wù)員能力更注重的是結(jié)果而不是過程，所以你需要先給自己一個(gè)肯定。

  你的激情，在郵件的字里行間和打電話的聲音中，客戶都能感覺的到。如果目前狀態(tài)不佳，請(qǐng)給自己一些鼓勵(lì)，你的狀態(tài)直接關(guān)系到你的工作效率。最能鼓勵(lì)你的不是別人，其實(shí)是你自己，發(fā)自自己內(nèi)心的動(dòng)力往往最強(qiáng)大的。

  何謂淡季？可能很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員最近都不是很忙，隨著7、8、9 月份歐洲市場(chǎng)很多客戶都進(jìn)入休假模式，訂單洽談和采購(gòu)事宜都不能及時(shí)給予反饋，這也就成了很多外貿(mào)企業(yè)所謂的淡季。雖然不同的產(chǎn)品淡旺季是有區(qū)別的，但是站在賣全球的角度去衡量，除了節(jié)日性的產(chǎn)品和特殊種類商品，其他本應(yīng)不存在淡季旺季的，很多淡季都是嘴巴說出來的，周圍一打聽，網(wǎng)上一瀏覽，人人都說是淡季，慢慢你就給自己心里暗示這是淡季，悶聲接單的人會(huì)告訴你這是淡季嗎，只是笑笑不說話。

  2018年也已經(jīng)過了一大半，一天重復(fù)一天的工作，讓很多人都會(huì)迷失在工作中，甚至忘記了自己的夢(mèng)想是什么，自己今年的目標(biāo)是什么，每天機(jī)械式的上班下班，所以我想說，請(qǐng)停下來，等等身后的靈魂。請(qǐng)給自己留一點(diǎn)時(shí)間反思和總結(jié)。

  我們最該思考的是：我們的理想/夢(mèng)想/目標(biāo)是什么？我為我的夢(mèng)想都做了什么努力？

人，如果沒有了夢(mèng)想，那和咸魚有什么區(qū)別？

上班的目的是什么？我的答案是：希望能早日不上班！

  不上班，不是說辭職或被開除，而是通過上班積累的知識(shí)和能力，能早日讓自己不上班也照樣有不錯(cuò)的收入。

  如果你不滿意上司對(duì)你的壓榨，那么請(qǐng)問，你學(xué)會(huì)了他的所有長(zhǎng)處和能力了嗎？

  如果你不滿每天朝九晚五的上下班，那么請(qǐng)問，你有這個(gè)能力和魄力去創(chuàng)業(yè)了嗎？

  如果你不滿每天堆積如山的工作，那么請(qǐng)問，是不是該考慮改變做事方法？因?yàn)楹茱@然目前的狀態(tài)并不能給你解決眼前的問題。

  如果你還在抱怨同事挖你客戶，工廠訂單老出問題，客戶價(jià)格越壓越低……，那么請(qǐng)停下來，請(qǐng)思考一下自己目前的狀態(tài)，身上背負(fù)的東西太多，你如何奮力前行？

  有人和我說找客戶太難了，想放棄，不知道自己的路該怎么走。我笑著說：如果我現(xiàn)在拿把刀指在你孩子或父母的脖子上，限你今天必須給我找到一個(gè)客戶，請(qǐng)問你能不能做到？ 他說能做到！Why?

  有人說，我很努力很努力了，但是還是沒有訂單。 就好比把路上的大石頭移開，你可以用手推，也可以用杠杠原理撬，都一樣能達(dá)到目的，但是很顯然用手推會(huì)更累。思考一下方向?qū)Σ粚?duì)，如果方向?qū)α?，那?/span>思考下是否有其他方法來達(dá)到目的。

分享這個(gè)月的兩則案例：

案例一：根據(jù)客戶采購(gòu)記錄進(jìn)行逼單

  客戶跟進(jìn)和維護(hù)是外貿(mào)重中之重的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多公司有外貿(mào)管理軟件，的確是會(huì)省心很多，但是這些軟件還是不能滿足一些個(gè)性化需要，我還是習(xí)慣自己整理備注。

如下圖：部分內(nèi)容涉及重要信息就隱藏了。

  從客戶采購(gòu)記錄上面分析出客戶的大致采購(gòu)計(jì)劃，提前幾周就要和客戶溝通下單事宜，因?yàn)樯婕暗酱驑哟_認(rèn)等，前期時(shí)間自己要把握好。

  去年客戶是8月11號(hào)下單的，以下是我在7月30號(hào)發(fā)給客戶的郵件，其實(shí)客戶就在今年的7月26號(hào)剛下了一個(gè)訂單,和去年7月13號(hào)的訂單對(duì)應(yīng)，根據(jù)客戶去年的采購(gòu)記錄，她可能還會(huì)需要一批其他款式的貨9月份要發(fā)貨，由于客戶要的急，去年她選擇了一部分空運(yùn)，浪費(fèi)了不少錢。所以今年我就提早挑好了款式隨郵件一起發(fā)給客戶。

Hi Ada

Based on your purchase record ,maybe you also will need various cosmetic bags  for September,enclosed some bag designs I selected for you ,please check.

Our production lines are very busy in these months, so I contact you earlier, in case you need it urgently.  

Confirm with me earlier if you have any purchasing plans, it's better to save the air freight ,then you will save a lot of money.

Best regards

Ray

客戶第二天答復(fù)如下：

Hi Ray

We will need various bags similar to last year.

Can you please send us what options we have at last years’ prices and similar designs. Quantities aprox like last year.

Best regards

Ada

  正如和我預(yù)想的一樣，客戶的確需要額外采購(gòu)一批貨，客戶要求去年同樣的價(jià)格基礎(chǔ)上，款式和材質(zhì)做些變動(dòng)。很顯然，單子基本上是有著落了。

  經(jīng)過兩周溝通打樣后，8月14號(hào) 拿下訂單。

  如果不主動(dòng)去跟進(jìn)，客戶到時(shí)候短時(shí)間內(nèi)要貨，我們是做不出來的，那時(shí)客戶只能選擇空運(yùn)或者下單給其他工廠。 因?yàn)椴皇撬械目蛻舳际菚r(shí)間觀念那么強(qiáng)的，客戶當(dāng)然很愿意看到供應(yīng)商能這么盡心的提醒他這些事情。 做好客戶跟進(jìn)是非常重要的。

案例二：厚著臉皮去催單

  這是來自2018春季廣交會(huì)的新客戶，7月份剛出了一批貨，我們給她準(zhǔn)備了17款樣品，只下單了3款，我記得第一次下單的時(shí)候，客戶說這是她第一次她沒看到實(shí)樣就下單，但是其實(shí)我們樣品已經(jīng)寄到她中國(guó)的辦事處了，她的同事應(yīng)該和她匯報(bào)過我們的品質(zhì)狀況。

  按理他們應(yīng)該不只下單這么幾個(gè)款式的，所以厚著臉皮去催單試試，在訂單面前，沒啥不好意思的。

Hi Amanda

How are you.

Last time we have sent 17 samples to you, and you have ordered three designs without checking our samples.

I wanna to know if  you checked all the samples now?  Do you also want to order some other bag designs?

If you have any purchasing plans, please let me know.

Best regards

Ray

  因?yàn)榭蛻粽f沒看過樣品就下單了三款，那么我故意問她一下現(xiàn)在是不是所有樣包都看過了？言下之意就是全部看完后肯定是要再下單的嘛。

  客戶答復(fù)如下：下周下單，十月1號(hào)交貨，以備來年開賣。從客戶回復(fù)中基本上訂單是肯定能拿下了。

Dear Ray,

Please inform what is the earliest day of production if we place order next week. We would like to receive some cosmetic bags in the beginning of December in order to sell it by New year.

Please inform if you can produce exactly these models by October 1

客戶單款下單量不多，如何說服客戶提高下單量？

For the quantity,I think 1000 sets/model is better if you want sell at new year. At this moment, most of our customers begin to purchase bags for the new year, Please note we will have holiday from 25th Jan-20th Feb 2019, After the new year holiday,the earliest delivery date will be on 1st April 2019 . So all of our customers will add the quantity for the orders, in case they sold out all the bags during our holiday.

  生產(chǎn)企業(yè)和一般公司不一樣，需要工人到齊才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，年休假比較長(zhǎng)，年后需要點(diǎn)時(shí)間才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以4月份才會(huì)開始正常供貨，提醒客戶多備貨以防斷貨。

8月24號(hào)客戶下了11個(gè)款的定單，效率很高。

要讓客戶增加下單量，其實(shí)理由有很多：

我上面郵件里面說的春節(jié)期間有很長(zhǎng)一段時(shí)間要停產(chǎn)，所以建議多備點(diǎn)貨。

比如現(xiàn)在匯率高，我們目前給的價(jià)格比較低，也是一個(gè)理由。

比如原材料后面要漲價(jià)，建議這次多備點(diǎn)貨也是一個(gè)理由。

套路：有一次客戶很喜歡我們一款面料的包包，但是訂單量不多，我就和客戶說這種材料很熱銷，材料供應(yīng)商那邊剛好還多有一點(diǎn)現(xiàn)貨，建議現(xiàn)在就全部預(yù)定下來，因?yàn)楝F(xiàn)貨材料賣的很快，下一批材料要二十幾天后才會(huì)有貨。逼客戶馬上下決定，客戶適當(dāng)增加一點(diǎn)數(shù)量基本上也都會(huì)接受的。

  銷售人員的目的就是促成成交，幫客戶解決下單前的各種問題，勿以單小而不為，其實(shí)小單才是真正最考驗(yàn)供應(yīng)商的，小單和大單的操作流程是一模一樣的，而且試錯(cuò)成本低，即便做砸了，客戶也不會(huì)損失太多。 小單試過如果比較滿意，很多客戶慢慢會(huì)增加采購(gòu)量，一次次的積累，如果有大單了，自然會(huì)想到你。

  勿以打工者的角度去接待客戶。 很多業(yè)務(wù)員，有些訂單一算，沒多少提成，想想去接下來的話又勞心勞力，干脆就把客戶回絕了。遇到一些客戶啰啰嗦嗦，嫌煩，直接不回復(fù)了。遇到目標(biāo)價(jià)太低的，一句做不了就完事了。

  為什么做SOHO的人比那些公司的業(yè)務(wù)員要努力？因?yàn)樗麄冎烂拷右粋€(gè)單都意味著有錢進(jìn)賬，少則幾千，多則幾萬、幾十萬的利潤(rùn)，這就是動(dòng)力。你現(xiàn)在的努力都是未來的奠基石，請(qǐng)好好珍惜現(xiàn)在，你要相信你不會(huì)一輩子打工的。 

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