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    應(yīng)小伙伴要求多發(fā)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)詢盤郵件，我就挑一個(gè)最近在溝通的客戶為例吧，我怕篇幅太長(zhǎng)，你們都沒耐心看，跳過中間一些步驟又顯得好像談?dòng)唵魏茌p松一樣，那就失去了分享案列的意義。 每個(gè)案列都有細(xì)節(jié)之處，我相信很多外貿(mào)產(chǎn)品都是可以互通的。

郵件背景：我給客戶推薦過展會(huì)新品，并根據(jù)他們市場(chǎng)風(fēng)格，著重推薦一些新的款式和面料給她。推薦產(chǎn)品的當(dāng)天給她打了電話，她同事說(shuō)她不在公司，一小時(shí)后又給她打了電話，簡(jiǎn)單詢問了下是否有收到我的郵件，并表示我為她們公司特別推薦了一些符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新款產(chǎn)品，請(qǐng)查閱并確認(rèn)一下是否需要給他們提供實(shí)樣參考。 打完電話后，我給客戶寫了郵件：

Hi Eva

So glad to have a talk with you on the phone.

As you told me you are looking for something new, if you have any ideas for the bag designs or new materials ,please tell me or send me some photos for reference.Meanwhile, I also will check with our material supplier if they have new popular materials come out.

Best regards

Ray

客戶當(dāng)天郵件回復(fù)如下：

Hi Ray,

Yes! It was very good to talk to you over the phone today.

I will be sending a separate email shortly with our requirements regarding the cosmetics bag.

Best regards

Eva

過不久客戶又發(fā)了一封郵件給我，表明想用我們推薦的面料做她自己的款式，她的款式比較復(fù)雜，我就不傳圖片了。內(nèi)容如下：

Hi Ray

Can you please send us a cost for attached bag with the new material you suggested in your previous emails?

Best regards

Eva

注意：上圖是我給客戶推薦的一系列產(chǎn)品中，客戶選中的其中一款面料。頁(yè)面簡(jiǎn)潔美觀，也特別注釋是給歐洲市場(chǎng)準(zhǔn)備的。

推薦產(chǎn)品的時(shí)候，圖片務(wù)必好看一點(diǎn)，照片是第一印象，其實(shí)和我們逛淘寶是一個(gè)道理。我一貫要求業(yè)務(wù)員：就算客戶不做這個(gè)產(chǎn)品，看到我們推薦的產(chǎn)品后，都會(huì)覺得這是一種欣賞，而不是垃圾推銷郵件。

我的回復(fù)如下：

Hi Eva,

This material price is 3.8 USD/meter.  Attached the quotation for the model you send ,please check.

If use follow design, price is 2.2 USD,size:20*10*12 CM

Best regards

Ray

    客戶電話中說(shuō)過大概目標(biāo)價(jià)1.8美金左右，她發(fā)的款式比較復(fù)雜，我們報(bào)價(jià)也比較高（超出目標(biāo)價(jià)一倍），我給她做了一份圖片報(bào)價(jià)單并標(biāo)注了降低成本的一些建議，在正文里面又推薦了一款稍微便宜點(diǎn)的類似款式給她。以便客戶可以選擇原樣修改或者直接換其他款式。

注意：很多業(yè)務(wù)員都是客戶讓他報(bào)價(jià)，他就真的只是報(bào)個(gè)價(jià)，你的主動(dòng)性呢，你的積極性呢？明知道遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目標(biāo)價(jià)，客戶肯定是不會(huì)接受的，為什么不直接推薦類似的款式或提出修改意見呢？如果你只是報(bào)價(jià)，客戶覺得高了，后面很可能就沒得談了，我提了意見，說(shuō)明我有在想辦法幫客戶解決問題，客戶也通常會(huì)愿意繼續(xù)溝通是否更換款式或材料以達(dá)到預(yù)期價(jià)格。

客戶回復(fù)如下：

Hi Ray

Is there any other material we could use to reduce cost apart from satin or microfiber? It needs to be something attractive though.

What about these materials? Will it reduce cost?

From the Huakun swatches we are interested in the metallic colours.

Best regards

Eva

客戶問除了比較便宜的色丁或花瑤料，是否有其他材料能降低成本，她又挑了一款我發(fā)的色卡里面的金色皮料

Hi Eva

The Huakun swatch,normal color price is 2.2 USD/meter, but for the metallic colors,the price is 3 USD/meter

Another swatch A1159, the supplier quote new price is 4.9 USD/meter,the price raised a lot than before,we don't suggest use this kind material.

If use Huakun metallic material, we can reduce the price 0.07 USD/pcs,   the bag price is 3.13 USD/pcs.

If use huakun normal material,we can reduce 0.14USD/pcs ,the bag price is 3.06 USD/pcs.

This bag is small, so the material cost don't change too much , the inside structure determiend the price.

Best regards

Ray

我給客戶詳細(xì)列了每種材料的價(jià)格，以及對(duì)應(yīng)能減多少錢，這樣他就清楚用哪些料成本會(huì)低點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舻陌叽绮淮螅圆牧仙蟽r(jià)格相差不是非常多，主要是工藝上成本較高。

客戶回復(fù)如下：

Hi Ray

What about the other material.

We can look at the structure of the bag and see how to reduce cost.

See attached comments for bag design.

Kind Regards

Eva

客戶自己列了一下修改意見，希望可以降低一下成本,，的確是降低了不少成本，但是還是和目標(biāo)價(jià)有一定距離。

我的答復(fù)如下：

Hi Eva

See attched some material I choose for you.

Based on your comments, the bag price as follows.

1.If use 2.5 USD/meter material , price :2.3

2.If use 2.2 USD/meter material , price :2.26

3.If use 1.7 USD/meter jacquard material(material price is similar for microfiber/nylon/satin),bag price :2.2 USD

The price is still more higher than your burdget, if you confirm you want this design, how about that you chose one material and let us make a sample for you first, takes about 5-7 days. Then I will know if we can change some technology to low the price a little more.

Best regards

Ray

我根據(jù)客戶要求，報(bào)了不同材料的價(jià)格，并詢問客戶是否確認(rèn)就要這個(gè)款式，我們建議做個(gè)樣品然后再實(shí)際核算下成本看看是否有其他工藝可以降低成本。目的就是把客戶往實(shí)樣上面帶，一步一步把客戶拉過來(lái)。

客戶回復(fù)如下：

Hi Ray,

Can you please quote a price according to attached details with the materials chosen?

Please note we want a material which will be stiff, not soft because we do not want the bag to fold. Something like a wallet.

很顯然，客戶覺得這個(gè)價(jià)格還是離目標(biāo)價(jià)還有點(diǎn)遠(yuǎn)，還希望進(jìn)一步商談細(xì)節(jié)，又進(jìn)一步更改了結(jié)構(gòu)，上圖是新的修改意見，其實(shí)我看客戶修改意見就知道這已經(jīng)差不多是接近底線了，再改就涉及到功能性的東西了，我心里已經(jīng)斷定基本上就是這個(gè)樣式了.

我的答復(fù)如下：

Hi Eva, 

This metallic mateiral I choose  is 2.9 USD/meter, and the bag  price is  2.0 USD/pcs.

I also have listed two suggestions to low the price if you accept that.

The price is a little over your budget,just because the material price is high ,and also there have to add carboard in the lid and bottom to make the bag stiff.

Best regards

Ray

我根據(jù)客戶目標(biāo)價(jià)重新核算了價(jià)格，客戶目標(biāo)價(jià)1.8美元左右嘛，按照新的修改意見，我們可以做到2美金，依舊高于目標(biāo)價(jià)，所以我就提了專業(yè)性的修改意見，可以進(jìn)一步降低一下成本，如果客戶接受的話，就基本上接近目標(biāo)價(jià)了，雖然我估計(jì)客戶應(yīng)該不會(huì)接受我的所有意見，但是方案還是要提的，一分錢一分貨，要價(jià)格低，肯定要有些取舍的。同時(shí)我在郵件里面強(qiáng)調(diào)了價(jià)格高的原因是面料價(jià)格比較貴而且為了實(shí)現(xiàn)客戶要求的立體感，我們?cè)黾恿思埌濉?/font>我是側(cè)面暗示客戶他需要提高他的預(yù)算。

客戶回復(fù)如下：

Hi Ray

If we use one of the thinner materials i.e. the pearl finish ones, and add cardboard to make it more stiff, is this possible?

Also, what would the cost be in this case? Taking in mind that we keep the simple brush pockets.

Kind Regards

Eva

客戶再次提到了她原先選的那個(gè)材料，那我們心里其實(shí)已經(jīng)非常明確了，客戶心中最想要的還是她第一次選的比較薄的面料（比較貴），后面比較厚的那種材料（比較便宜）是備選?；旧弦呀?jīng)十拿九穩(wěn)了。

我的回復(fù)如下：

Hi EVa

This shiny material is thin, and the material price is 3.8 USD/meter,the thick metallic material price is 2.9 USD/meter.（這里我再次強(qiáng)調(diào)了兩種材料價(jià)格，因?yàn)榭蛻暨x的是比較貴的那種）

If you want use this material on your bag, though we can add carboard in the top and botton to make it stiff, we also have to make reinforcement in the surround to make the surround stiff,otherwise it will a little soft.（再次強(qiáng)調(diào)了工藝上的成本增加，考慮到客戶可能會(huì)取消這個(gè)加固工藝，所以下面我列了三個(gè)方案，我斷定客戶已經(jīng)不需要更多方案了）

1.The lowest price is 2.25 USD/pcs based on your request.(simple brush pockets)

（方案一，按客戶要求一模一樣（貴的材料），含加固工藝，價(jià)格是2.25美元）

2.If no need reinforcement in the surround ,then we can make the price at 2.1 USD/pcs.(simple brush pockets)

（方案二，取消加固工藝，其他按客戶要求（貴的材料），價(jià)格是2.1美元）

3.If use metallic material,  price is 1.95 USD/pcs(simple brush pockets)

 （方案三，用便宜的材料，這種材料無(wú)需加固，其他按客戶要求，價(jià)格是1.95美元）

If you are not sure which effect you want,we can make three samples for you, and send the material swatch to you together with the samples.

1. Thinner material with reinforcement in the surround

2.Thinner material without  reinforcement in the surround

3.Metallic material,no need reinforcement

Best regards

Ray

列了三個(gè)方案后，我主動(dòng)提出每個(gè)方案都準(zhǔn)備一個(gè)樣品供客戶參考，其實(shí)客戶心里也沒底加固不加固有啥區(qū)別，也不清楚用便宜的料打出來(lái)是什么效果，所以我就一次性解決她所有顧慮，直接做三個(gè)樣品，并附上色卡，要什么效果，要什么顏色，她收到樣品就能全部一次性確定掉。 為什么我這么積極要給客戶準(zhǔn)備樣品，沒樣品空談會(huì)下單嗎??

客戶答復(fù)如下，完全在我意料之中。

Hi Ray,

Yes please make the samples asap so we can finalize.

Kind Regards

Eva

客戶接受我的提議，并要求盡快打樣給她，以便盡快把這事情定下來(lái)。

后面客戶樣品確認(rèn)，訂單就此到手！

    看似行云流水，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的。比如展會(huì)上不同國(guó)家的客戶問的產(chǎn)品，其實(shí)就代表了不同國(guó)家的喜好和風(fēng)格，我自己是做過統(tǒng)計(jì)的，因?yàn)槠渌麤]去參展的客戶通常也會(huì)喜歡這種類型和風(fēng)格的，就按這些風(fēng)格去推薦，基本上不容易跑偏，請(qǐng)結(jié)合客戶背景調(diào)查，這個(gè)客戶背景調(diào)查在文章“展會(huì)后如何開發(fā)客戶”里有提到，自行查閱

總結(jié)以下幾點(diǎn)：

首先，推薦產(chǎn)品環(huán)節(jié)，針對(duì)他們市場(chǎng)和背景調(diào)查挑選了款式和面料，很用心的去準(zhǔn)備了圖片和內(nèi)容。這樣贏得了客戶的第一次溝通。電話也很重要，多打出去，真不差那點(diǎn)錢。

其次：一步一步了解客戶的需求，并給客戶足夠的建議，引導(dǎo)客戶去打樣確認(rèn)

再次，高效的溝通很重要。不要死板的客戶問一句答一句，任何人都希望能高效的溝通，單子交給辦事效率高的人，總比交給其他人要靠譜吧！而且我們是有時(shí)差的，一天一封郵件的話，就算客戶每次都回復(fù)你，那一星期最多五封郵件，你能溝通到哪個(gè)地步？ 無(wú)效的溝通，時(shí)間久了客戶也會(huì)厭煩的，然后就不回郵件了，然后就沒有然后了。

請(qǐng)仔細(xì)把每一份實(shí)戰(zhàn)案例研究透徹，比看打雞血似的文章要有效的多，好好研讀，好好揣摩，把知識(shí)融入自己的習(xí)慣當(dāng)中，讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。

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